نیچ مارکتینگ هنر محدود کردن مشتریان در یک بازار هدف خاص است. این جمع کوچک مخاطب گروهی از مشتریان بالقوه هستند که به احتمال زیاد محصولات و خدمات شما را خریداری می‌کنند.
این گروه از مخاطبان که غالباً »مخاطب نیچ» نامیده می‌شوند، برای کسب و کار شما مناسب هستند. آنها ویژگی‌های جغرافیایی، فرهنگی، ارزش‌های شخصی، سبک و شیوه زندگی مختص به خود را دارند. برای درک بهتر مفهوم نیچ مارکتینگ به مقاله دیگری از وبلاگ مکتبخونه همراه باشید.
نیچ مارکتینگ چیست؟
نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه‌ای (Niche Marketing) یک استراتژی تبلیغاتی است که بر یک بازار هدف منحصر به فرد تمرکز می‌کند. اساساً، در این نوع بازاریابی تمرکز بر جذب نوع خاصی از گروه مخاطبان است و نه تمرکز بر بخش بزرگی از مخاطبان پراکنده در بازار! بنابراین، نیچ مارکتینگ تنها بر یک محصول یا یک بازار هدف تمرکز می‌کند.
نیچ مارکتینگ با سایر بازاریابی‌ها متفاوت است زیرا بر خصوصیات زیر تمرکز دارد:
- منطقه جغرافیایی
- جمعیت شناسی
- سبک فرهنگی
- فعالیت، رفتار و عادت
- حرفه و شغل
- فرصت و موقعیت‌ها
مزایای نیچ مارکتینگ
فواید بازاریابی گوشه‌ای به شرح زیر هستند:
۱- نرخ بازگشت سرمایه بالاتر
از آنجا که نیچ مارکتینگ بر گروه‌های خاصی از کاربران متمرکز است، احتمال خرید آنها بیشتر از افرادی است که در شبکه بازاریابی انبوه گرفتار شده‌اند. داشتن ترافیک کمتر از یک سایت با مخاطبان گسترده‌تر، ممکن است غیرقابل تصور به نظر برسد.
برای مثال، می‌گویند سایت A از ۱۰۰ بازدید ۱۰ خرید و سایت B 1000 بازدید از ۱۰ خرید دارد. سایت A دارای ۱۰ درصد نرخ تبدیل در حالی که سایت B یک درصد است. کیفیت این موضوع به کمیت آن وابسته است و اینگونه است که ROI (بازگشت سرمایه) خود را بالا نگه می‌دارد.
نیچ مارکتینگ همچنین صرفه جویی در پول را در مورد بازاریابی بسیار آسان می‌کند زیرا استراتژی‌های بازاریابی انبوه و بزرگ‌تر، اغلب هزینه بیشتری را در بر می‌گیرند، اگر که قصد دارید از تلویزیون یا بیلبورد استفاده کنید.
۲- وفاداری بیشتر مشتری
وفاداری مشتری ویژگی بارز بازاریابی گوشه‌ای است. وقتی با بازاریابی به این شیوه برخورد می‌کنید، چیزهایی را نشان می‌دهید که آنها به آن نیاز دارند. اگر مخاطبان آنها را بازدید کنند، ممکن است قصد خرید داشته باشند. همچنین این مهم می‌تواند به شما برتری نسبت به رقبا بدهد زیرا وقتی یک محصول یا خدمات عالی باشد، با ویژگی‌های منحصر به فرد بیشتری برجسته می‌شود.
۳- رقابت کمتر
بر خلاف بازاریابی انبوه، نیچ مارکتینگ رقابت بسیار کمتری دارد. کمپین‌های بازاریابی بزرگ نیز همیشه برجسته نیستند، مگر اینکه شما یک برند بزرگ و معرفوی مانند اپل باشید که ممکن است در دریایی از کمپین‌های بزرگ بازاریابی با دسترسی بهتر قرار گیرید.
معایب نیچ مارکتینگ
جوانب منفی بازاریابی گوشه‌ای به شرح زیر هستند:
۱- بازار محدودتر
وقتی وارد نیچ مارکتینگ می‌شوید، بدیهی است که مخاطبان هدف شما کوچک‌تر خواهند شد. با این حال، هنگامی که آن را امتحان می‌کنید، باید متوجه شوید که تغییراتی که اعمال می‌کنید، گاهی اوقات به طور چشمگیری دیده نمی‌شوند. بدین دلیل که جامعه مخاطبان شما محدود هستند.
۲-عدم تضمین ROI بالا
بدیهی است که کار در نیچ‌های کوچک‌تر، می‌تواند بازده سرمایه گذاری شما را تحت تأثیر قرار دهد اما یکبار دیگر باید این مهم را تست کنید. افزایش تبدیل‌ها همچنین می‌تواند هزینۀ تبلیغات شما را کاهش دهد، بنابراین باید به تصویر بزرگ‌تری از شیوه بازاریابی خود نگاه کنید.
پیدا کردن نیچ مارکتینگ
یک استراتژی نیچ مارکتینگ موفق با یافتن یک بازار نیچ برای هدفی خاص شروع می‌شود. این فرآیند شامل چهار مرحله کلیدی زیر است:
تعیین نحوه برجسته کردن نیچ
نیچ شما در نقطه‌ای از تلاقی چیزی است که در آن برتری دارید، به طوری که هیچ کدام از رقبای شما آن را به اشتراک نمی‌گذارند. اگر شما و تیمتان در زمینه‌ای متخصص هستید که تعداد کمی آن را به خوبی می‌شناسند، این همان نیچ شما است. اگر محصولات یا خدمات شما به طور مؤثری از هر چیز دیگری در بازار منحصربه فرد باشد، باید آن را به خوبی برای مخاطبان خود برجسته کنید.
ارزیابی اینکه آیا علاقه وجود دارد یا خیر
گاهی اوقات شما یک نیچ را تشخیص می‌دهید تا متوجه شوید که سایر سازمان‌ها در حال حاضر آن را هدف قرار داده‌اند. در این مورد، شما باید استراتژی بازاریابی خود را بیشتر محدود کنید. برای انجام این کار، به رقبای خود نگاه کرده و در مورد کلمات کلیدی تحقیق کنید. یک کلمه کلیدی با حجم بالا که رقبای شما در رویکردهای بازاریابی خود آن را مورد توجه قرار نمی‌دهند، فضایی است که می‌توانید در استراتژی بازاریابی خاص خود بر آن تمرکز کنید.
تعیین نیازهای مشتری ایده آل
برای محدود کردن نیچ خود، نه تنها نحوۀ ارائه خدمات فعلی به مخاطبان بلکه آنچه مخاطبان دیگر به آن نیاز دارند را دریابید. سپس، نحوۀ رفع این نیاز را بیابید. شاید شما تنها سازمانی باشید که از این روش استفاده می‌کنید تا به اصطلاح با کی تیر دو نشان بزنید. نتیجه می‌تواند مخاطبانی ایده آلی باشد که بارها و بارها از کسب و کار شما خرید می‌کنند.
پیاده سازی و حسابرسی استراتژی بازاریابی
اگرچه سه مرحله قبل می‌تواند شما را به سمت یک نیچ معنی‌دار راهنمایی کند اما موفقیت و نتایج آن تضمین نمی‌شوند. پس از اینکه استراتژی بازاریابی خود را تعیین کردید، باید نتایج خود را تجزیه و تحلیل کرده و به دنبال شکاف باشید. استراتژی خود را در صورت نیاز برای پرُ کردن شکاف خود اصلاح کنید، سپس نتایج را بررسی و این چرخه را تکرار کنید.
۷ استراتژی هوشمند برای نیچ مارکتینگ
برای داشتن یک بازاریابی گوشه‌ای مؤثر نیاز به استراتژی‌های زیر است:
۱- در بازار نیچ خود متخصص شوید
تحقیقات بازار را در صنعت خاص خود انجام دهید. در زیر ویژگی‌های محصول یا خدماتی وجود دارند که می‌توانید برای کمک به هدف گیری مصرف کننده خاص، آنها را شناسایی کنید:
- هزینه: گران، قیمت متوسط یا قیمت اقتصادی
- کیفیت: ممتاز یا مقرون به صرفه
- منبع: ساخت ایران، تولید داخل یا وارداتی
در مرحله بعد، دربارۀ مخاطبانی که می‌خواهید با بازاریابی تخصصی به آنها دسترسی پیدا کرده، تحقیق کنید. نیازها، انتظارات و ترجیحات آنها چیست؟ محصول یا خدمات شما چگونه با روال عادی آنها مطابقت دارد؟ ممکن است قبل از راه اندازی، تحقیقات مشابهی را برای طرح تجاری خود انجام داده باشید.
با پیشرفت سازمان، رقبا و مخاطبان هدف نیز ممکن است تغییر کنند. این اشتباه را نکنید که سعی کنید همه را هدف قرار دهید. به عنوان مثال، اگر رستورانی با موسیقی بلند، نوشیدنی‌های خلاقانه و گران قیمت دارید، احتمالاً برای افراد مسن مناسب نخواهد بود.
۲- همه مشکلات مشتریان خود را حل کنید
تعداد کمی از کسب و کارها منحصر به فرد هستند. بر پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود (USP) تمرکز کنید. USP به این دلیل مهم است که یک محصول یا خدمات، متفاوت و بهتر از مسابقات هستند. شناسایی و تمرکز بر USP شما، زمانی اهمیت ویژه‌ای دارد که محصول یا خدمات شما مشابه سایر حوزه کاریتان باشند.
۳- یک رویکرد بازاریابی منحصر به فرد ایجاد کنید
داشتن یک مخاطب بسیار خاص به شما این امکان را می‌دهد تا پیام‌های خلاقانه‌ای ایجاد کنید. به عنوان مثال، شما می‌توانید از کلمات کلیدی یا استنباط‌های خاصی در یک پیام بازاریابی مناسب استفاده کنید که در جای دیگری مشاهده نمی‌شود. علاوه بر پیام رسانی و تمرکز بر تصاویر، راه‌های مناسبی را برای دسترسی به مخاطبان خود انتخاب کنید.
مانند سایر ابتکارات بازاریابی، مهم است که تست کنید و ببینید آیا بازاریابی سنتی بهتر است یا بازاریابی دیجیتال! داده‌های مرتبطی که جمع آوری کرده‌اید را تجزیه و تحلیل کنید تا استراتژی‌های مؤثر را بیابید.
۴- در تبلیغات PPC سرمایه گذاری کنید
تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC)، برای محصولات یا خدمات بسیار مناسب هستند. این امر به ویژه هنگامی موفقیت آمیز است که از کلمات کلیدی منحصر به فرد و سطح بالایی استفاده شود. باPPC ، تبلیغات را به صورت آنلاین انجام می‌دهید و میزان هزینه آن تبلیغ بستگی به تعداد افرادی دارد که روی آن کلیک کرده‌اند. معروف‌ترین پلتفرم برای این نوع تبلیغات، گوگل ادز است. شما می‌توانید تبلیغات را برای مشتریان در کشورهای خاص، مناطق یا شهرها یا در فاصله معینی از کسب و کار خود هدف قرار دهید.
۵- به رقبا توجه زیادی داشته باشید
شناسایی رقبا و همچنین نقاط قوت و ضعف آنها، می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید که نیچ شما چگونه خواهد بود. در زیر سؤالاتی وجود دارند که باید به آنها پاسخ دهید:
- چه کسی محصولات یا خدمات مشابه شما را می‌فروشد؟
- آیا رقبای شما در شش ماه گذشته با محصولات یا خدمات جدیدی داشته‌اند؟
- نقاط قوت و ضعف رقبا چیستند؟
- کدام استراتژی بازاریابی و فروش توسط هر رقیب برای دستیابی به اهداف خود استفاده می‌شوند؟
- وبسایت رقبا چگونه است و چه عملکردی دارد؟
- چشم انداز کلی بازار در صنعت شما چگونه است؟
احتمالاً قبل از راه اندازی، تجزیه و تحلیل رقبا را برای طرح کسب و کار خود جمع آوری کرده‌اید. زمان آن فرا رسیده است که قبل از راه اندازی هر گونه برنامه بازاریابی، صنعت فعلی خود را بازنگری کرده و به آن نگاه کنید.
۶- با استفاده از فرصت‌های جدید، کسب و کار خود را گسترش دهید
اگر درآمد شما رو به افزایش است و آماده توسعه هستید، به دنبال فرصت‌های جدیدی باشید و قبل از اینکه دیر شود، از آنها استفاده کنید. این مهم می‌تواند به معنای خرید عمده کالا برای کاهش هزینه‌های کلی، خرید تجهیزات جدید برای افزایش بهره وری یا همسویی با کسب و کارهای کوچک دیگری باشد. همچنین، نمرات اعتباری خود را بالا نگه دارید و به دنبال وام با نرخ پایین، مدت طولانی و پرداخت ماهانه کم باشید.
۷- همیشه به صحبت‌های مشتریان خود گوش دهید
داشتن درک واضح از مشتریان، کلید رسیدن به اهداف تجاری شما در نیچ مارکتینگ است. در زیر استراتژی‌هایی وجود دارند که می‌توانید برای شناخت بهتر مشتریان و هدف گیری مناسب از آنها استفاده کنید.
تجزیه و تحلیل ترافیک گوگل
گوگل آنالیتیکس یک ابزار تحلیلی رایگان است که از داده‌های زیادی استفاده می‌کند و اکنون پرکاربردترین سرویس تجزیه و تحلیل وب در اینترنت است. برای آشنایی با مشتریان خود، روی بخش مخاطبان تمرکز کنید. اطلاعاتی مانند سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، زبان و رفتار آنها را بررسی کنید. هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، بهتر می‌توانید در مورد نحوۀ دسترسی به مشتریان و خوشحال کردن آنها تصمیم گیری کنید.
نظرسنجی از مشتریان
نظرسنجی‌ها می‌توانند اطلاعات جمعیتی و علائق مشتریان را به شما اطلاع دهند. نظرسنجی نشان می‌دهد که چه چیزی مؤثر و چه چیزی مؤثر نیست، بنابراین می‌توانید از هدر دادن زمان و هزینه خود جلوگیری کنید. برای ساخت یک نظرسنجی، فهرست بهترین ابزارهای نظرسنجی موجود در بازار را جستجو کنید.
استفاده از رسانه‌های اجتماعی
وقتی در کانال‌های رسانه‌های اجتماعی خود پست می‌گذارید، نظرات مشتریان قدیمی، مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی به شما کمک می‌کنند تا مخاطبان خاص خود را شناسایی کنید. اجازه ندهید بسترهای رسانه‌های اجتماعی شما راکد شوند، سعی کنید در آنها فعالیت کنید. یکی از اعضای تیم را به عنوان مدیر رسانه‌های اجتماعی منصوب کنید تا پلتفرم‌های مختلف اجتماعی را بررسی کند.
برگزاری رویداد
آیا مکان فیزیکی دارید؟ در نظر گرفتن یک رویداد برای همنشینی با مشتریان فعلی مهم است. مانند اکثر صاحبان مشاغل کوچک، احتمالاً تصور می‌کنید که چنین رویدادهایی فقط برای سازمان‌هایی با بودجه زیاد است. با این حال، کسب و کارهای کوچک که رویدادی را سازماندهی می‌کنند، می‌توانند آگاهی از برند را افزایش داده، فروش را بهبود بخشیده و مشتریان جدیدی پیدا کنند.
کلام آخر
داشتن خدمات عالی برای نیچ مارکتینگ مهم خواهد بود. شما می‌توانید خدمات منحصربه فردی را به بازار کوچک خود ارائه دهید که در جای دیگری مشابه آن دید نمی‌شود. بر اساس گزارش مایکروسافت، ۵۴ درصد از کل مصرف کنندگان در سراسر جهان می‌گویند که انتظارات بیشتری از خدمات مشتری نسبت به یک سال قبل داشته‌اند.
پس روی نیازهای مخاطبان هدف خود و خدماتی که می‌توانید براساس این نیازها در اختیار آنها قرار دهید، تحقیق کنید. بازاریابی گوشه‌ای برای تحت تأثیر قرار دادن جامعه کوچکی مشتریان می‌تواند بسیار اثربخش باشد اما نیاز به استراتژی دارد.
