pricing strategy
انواع استراتژی های قیمت گذاری : موقع خرید به چه چیزهایی دقت می‌کنید؟ هر کدام از ما ممکن است یک جواب متفاوت به این سوال بدهیم. ولی مطمئناً قیمت محصول یکی از پرتکرارترین جواب‌ها خواهد بود. واقعا هم همینطور است.
بازاریابی چهار بخش دارد که به آن‌ها ۴P می‌گویند؛ این بخش‌ها عبارتند از: محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان توزیع (Place) و ترویج (Promotion). ترکیب تمام این‌ها آمیخته بازاریابی نامیده می‌شود. همانطور که می‌بینید، قیمت دومین بخش مهم بازاریابی است. چرا که اولین چیزی که برای مقایسه دو محصول تقریبا مشابه به ذهن مشتری می‌رسد، همین قیمت است.
اگر محصول شما در نگاه اول نتواند مشتری را جذب کند، شاید هرگز نتواند مزیت خود را نسبت به سایر محصولات مشابه نشان دهد. بنابراین قیمت گذاری از مهم‌ترین فعالیت‌ها در کسب‌وکار است که میتواند منجر به فروش بیشتر محصولاتتان شود یا اعتبار و سود شما را نابود کند.
بنابراین در این مقاله به انواع استراتژی‌های قیمت گذاری برای فروش بیشتر می‌پردازیم و مهم‌ترین آن‌ها را برایتان برمی‌شمریم. پس اگر می‌خواهید با راه‌های درست قیمت گذاری بیشتر آشنا شوید، با مکتب‌خونه همراه باشید.
استراتژی قیمت گذاری چیست؟
استراتژی قیمت گذاری به روشی گفته می‌شود که شرکت‌ها برای قیمت گذاری محصولات یا خدمات خود از آن استفاده می‌کنند. تقریباً تمام شرکت‌ها، بزرگ یا کوچک، قیمت محصولات و خدمات خود را بر اساس هزینه‌های تولید، نیروی کار و تبلیغات تعیین می‌کنند و سپس درصد مشخصی را برای به دست آوردن سود، اضافه می‌کنند.
چرا استراتژی قیمت گذاری مهم است؟
انتخاب قیمت مناسب میتواند کسب‌وکار شما را به شدت رونق دهد. برخلاف تصور عمومی، رونق کسب‌وکار همواره به معنای افزایش سود در لحظه نیست. بلکه شما می‌توانید با تعیین قیمت پایین‌تر، سهم خود را از بازار فروش افزایش دهید و از ورود رقبا به قلمروی خودتان جلوگیری کنید.
در بعضی از موارد، ممکن است شما تمایل داشته باشید که حاشیه سود خود را فدا کنید تا بتوانید در میدان رقابت پیروز شوید. انواع روش های استراتژی های قیمت گذاری به شما کمک می‌کنند تا در هر مرحله از کسب‌وکار از استراتژی مناسب استفاده کنید.
یک قانون کلی برای قیمت‌گذاری محصولات وجود دارد که می‌گوید: اگر قیمت کالای شما بسیار بالا باشد، مشتری‌های خود را از دست خواهید داد و اگر قیمت آن خیلی پایین باشد، کسب‌وکار شما قادر به تامین هزینه‌ها نخواهد بود.
انواع استراتژی های قیمت گذاری برای فروش بیشتر کدامند؟
شما به عنوان صاحب یک کسب‌وکار می‌توانید از انواع استراتژی های قیمت گذاری برای تعیین قیمت محصولات خود استفاده کنید. اما تمام استراتژی‌های قیمت گذاری به موفقیت و سود ختم نمی‌شوند. بعضی از استراتژی‌های قیمت گذاری برای افزایش فروش که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید، در زیر آورده شده است:
-
استراتژی قیمت گذاری نفوذی
از استراتژی قیمت گذاری نفوذی معمولا برای ورود اولیه به بازار استفاده می‌شود. برندهای جدید برای اینکه بتوانند توجه مشتری را از روی محصولات مشابه فعلی بردارند و به سمت خود جذب کنند، محصولاتشان را با قیمت نسبتاً کمتری از محصولات رقبا ارائه می‌دهند.
استراتژی قیمت گذاری نفوذی عمدتاً مشتریان حساس به قیمت را مورد هدف قرار می‌دهد. این نوع مشتریان تصمیمات خود را براساس قیمت محصول انتخاب می‌کنند.
هنگامی که کسب‌وکارها موفق شدند تا سهم قابل توجهی از بازار را با این روش از آن خود کنند، می‌توانند به تدریج قیمت محصولاتشان را افزایش دهند.
یکی از چالش‌های این استراتژی ممکن است اعتراض مشتریان به افزایش قیمت باشد؛ اما اگر محصول شما دارای کیفیت بی‌نظیر و مزیت رقابتی نسبت به سایر محصولات باشد، مشتری وفاداری خود را نسبت به شما نشان خواهد داد. شما می‌توانید برای حل این معضل، هرماه یک تغییر کوچک مثبت در محصولاتتان ایجاد کنید؛ به این ترتیب افزایش قیمت محصول هم توجیه‌پذیر خواهد بود.
-
استراتژی قیمت گذاری گزاف (skimming)
استراتژی قیمت گذاری گزاف یا قیمت گذاری پرمایه دقیقا نقطه مقابل قیمت گذاری نفوذی است. این استراتژی برای برندهای نوظهور قابل استفاده است. سازمان در مراحل اولیه ورود به بازار، از نوآوری محصول و ویژگی‌های منحصربه‌فرد آن استفاده می‌کند و قیمتی بالاتر از حد معمول در بازار ارائه می‌دهد.
این استراتژی قیمت گذاری از آن جهت مفید است که سازمان میتواند به سرعت به سود زیادی دست پیدا کند و هزینه‌های تولید و تبلیغات خود را پوشش دهد.
نکته مهم در این روش این است که شرکت باید قبل از ورود به بازار با استفاده از تبلیغات فراوان، توجه افراد زیادی را به خود جلب کند. مشتریانی که به محصول بیشتر از قیمت آن توجه دارند، می‌توانند در این استراتژی مورد هدف قرار گیرند. حال شرکت میتواند با ارائه محصول گران‌قیمت از شهرت خود استفاده کرده و آن‌ها را با سود زیاد به فروش برساند.
-
استراتژی قیمت گذاری باندلینگ (bundling)
بسیاری از فروشگاه‌های خرده فروشی با تبلیغاتی مانند «یکی بخر، دوتا ببر» حجم فروش خود را افزایش می‌دهند. این استراتژی قیمت گذاری برای مشتری بسیار جذاب است و همه آن را دوست دارند. بسیاری از کسب‌وکارها برای عرضه بیشتر محصولاتشان به بازار، تعدادی از کالاها و خدمات خود را در قالب یک بسته به بازار ارائه می‌دهند. معمولا قیمت مجموعه محصولات از قیمت تک تک آن‌ها پایین‌تر است. همین اختلاف قیمت باعث می‌شود مشتری به خرید مجموعه علاقه بیشتری نشان دهد.
-
استراتژی قیمت گذاری براساس منحنی عمر محصول
هر محصولی یک چرخه عمر دارد. این چرخه از معرفی به بازار شروع می‌شود؛ سپس محصول رشد می‌کند، به بلوغ می‌رسد و در نهایت افول می‌کند. کسب‌وکارها می‌توانند در هر کدام از این مراحل استراتژی خاصی داشته باشند تا به بالاترین حد سود برسند.
در مرحله رشد، سرعت فروش محصول شتاب پیدا می‌کند. بنابراین شرکت‌ها می‌توانند در این مرحله قیمت محصولاتشان را بیشتر از قیمت قبلی تعیین کنند. وقتی یک محصول در مرحله رشد قرار دارد، یعنی مشتریان وفادار خود را پیدا کرده و احتمالا کیفیتی بالاتر از محصولات رقبا را داراست. بنابراین مشتریان حاضر به پرداخت قیمت بالاتری خواهند بود.
-
استراتژی قیمت گذاری رقابت محور
زمانی که یک کسب‌وکار قصد ارائه محصولی دقیقا مشابه محصولات موجود در بازار را دارد، میتواند از استراتژی قیمت گذاری رقابت محور استفاده کند. طبق این استراتژی سازمان باید محصولاتش را پایین‌تر از قیمت محصولات رقبا قیمت‌گذاری کند. در این صورت آن دسته از مشتریانی که به قیمت بیشتر توجه دارند، به سمت محصول ارزان‌تر جذب می‌شوند.
این کار میتواند مشتری‌های بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کند. نمونه دیگری از استراتژی قیمت گذاری رقابت محور وجود دارد که در آن شما با ارائه محصول یا خدمتی فراتر از کیفیت محصولات رقیب، مشتری را مایل به استفاده از محصول خود می‌کنید. به عبارت دیگر، کیفیت محصول شما فراتر از انتظار مشتری است و همین باعث جذب او خواهد شد. چرا که مشتری با پرداخت قیمتی مشابه سایر محصولات موجود در بازار، یک محصول با کیفیت و ارزش بیشتر به دست می‌آورد.
-
استراتژی قیمت گذاری تخفیفی
سازمان‌ها و کسب‌وکارهای کوچک از استراتژی قیمت گذاری تخفیفی برای ارائه تخفیف‌های موقت و افزایش حجم فروش استفاده می‌کنند. این استراتژی معمولا برای کم کردن موجودی انبار و ارائه محصولات جدیدتر و حتی تبدیل موجودی به پول نقد انجام می‌شود.
استراتژی قیمت گذاری تخفیفی معمولا با کوپن، کاهش قیمت فصلی و خرید در حجم بالا قابل انجام است. خرید در حجم بالا بدین معناست که مشتری با خریدهای بیش از یک یا چند کالا، مشمول تخفیف می‌شود. قیمت گذاری تخفیفی یکی از انواع استراتژی قیمت گذاری است که منجر به افزایش حجم فروش خواهد شد.
-
استراتژی قیمت گذاری روانشناختی
قیمت گذاری روانشناختی به تکنیک‌هایی گفته می‌شود که بازاریابان به جای ترغیب کردن منطقی، از انگیزه‌های احساسی مشتریان استفاده می‌کنند. به عنوان مثال ثابت شده است که یک محصول ۱۹۹هزار تومانی توجه بیشتری را نسبت به یک محصول ۲۰۰ هزار تومانی به خود جلب می‌کند؛ با اینکه تفاوت قیمت این دو محصول بسیار ناچیز است. یک توضیح ساده برای این استراتژی این است که مشتریان توجه بیشتری به رقم اول قیمت دارند.
نوع دیگری از این استراتژی وجود دارد که از تعداد ارقام قیمت برای تاثیرگذاری روی مشتری استفاده می‌کند. به عنوان مثال، یک سازمان قیمت محصول خود را به‌جای یک میلیون تومان، ۹۹۹ هزار تومان تعیین می‌کند. از آنجایی که تعداد ارقام محصول دوم یک رقم کمتر از محصول اول است، ذهن مشتری ناخودآگاه به سمت محصول دوم جلب می‌شود. هدف از استراتژی قیمت گذاری روانشناختی افزایش تقاضا از طریق ایجاد توهم ارزش افزوده برای مشتری است.
-
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر سود
واضح است که انواع استراتژی های قیمت گذاری با هدف افزایش سود، طرح‌ریزی می‌شوند. اما نوعی از استراتژی قیمت گذاری وجود دارد که سازمان میتواند بدون محدودیت و ترس از دست دادن مشتری، قیمت ایده‌آل خود را برای محصول تعیین کند. این استراتژی تنها در صورتی قابل پیاده‌سازی است که سازمان در اوج خود باشد.
در این صورت سازمان میتواند کالای خود را بر اساس هزینه‌های عملیاتی و برای رسیدن به حداکثر سود، قیمت گذاری کند. البته این استراتژی برای موفقیت، به پیش‌زمینه‌های زیادی نیاز دارد. سابقه سازمان، مدل مشتری، شهرت برند و حتی میزان حیاتی بودن کالا از جمله مواردی است که در موفقیت این نوع استراتژی تاثیر دارد.
کلام آخر
قیمت گذاری یکی از بخش‌های اصلی آمیخته بازاریابی است که انجام آن نیازمند محاسبات دقیق و تفکر عمیق روی بازار هدف است. بدین منظور لازم است تا قبل از تعیین قیمت، به مطالعه بازار بپردازید و همچنین در مورد وضعیت عرضه و تقاضا اطلاعات مورد نیازتان را کسب کنید.
در این صورت می‌توانید در هر موقعیتی از هر یک از انواع روش های قیمت گذاری برای افزایش فروش بهره ببرید. در این مقاله سعی کردیم انواع استراتژی های قیمت گذاری را برایتان شرح دهیم تا بتوانید به راحتی متناسب با کسب‌وکار خود بهترین استراتژی را انتخاب کنید.
شما چه استراتژی‌های دیگری برای قیمت گذاری می‌شناسید؟ در قسمت نظرات برای ما و سایر مخاطبان مکتب‌خونه بنویسید.
