نحوه ی نوشتن طرح کسب و کار
قبل از پاسخ به سوال چگونه طرح کسب و کار بنویسیم باید بدانیم، هر طرح شامل دو جنبه داخلی و بیرونی می باشد. جنبه داخلی نوشتن کسب و کار، نقشه واضحی برای کارمندان و مدیریت ارائه می کند که شامل همه مراحلی که باید ارزیابی شوند. طرح کسب و کار خارجی شامل همه مراحل سرمایه گذاری هستند. قبل از هر چیز بد نیست که با دانستنی‌‌‌های دیجیتال مارکتینگ نیز آشنا شویم.
در واقع طرح کسب و کار شامل اسناد فروش می باشند. شما خدمات و محصول می فروشید و در کنار فروش، به رقابت می پردازید.
هر طرح با سوالات زیر شروع می شود:
- مشتریان هدف من چه کسانی هستند؟
- نیاز های مشتریان من چیست؟
- من دقیقا چه چیزی را می فروشم؟
- من از مشتریانم چه می خواهم؟
ساختار کلی طرح کسب و کار شامل موارد زیر هست:
- خلاصه وضعیت کسب و کار
- تاریخچه شرکت
- محصول یا خدمات
- بازارها و رقبا
- طرح بازاریابی
- مدیریت و اهداف
- مالی
- ریسک،بازگشت و خروج
خلاصه
بهترین قسمت برای جلب توجه مخاطب، نوشتن خلاصه ی جذاب است. به طوریکه متقاعد شود که این طرح، ارزش خواندن دارد. ایده اصلی کسب و کار خود را در یک جمله در طرح بیاورید.
سپس به طور خلاصه بازار هدف، منافع ناشی از محصول و یا خدمت شما، عوامل منحصر به فردی که باعث موفقیت و رشد کسب و-کار شما می شوند،شایستگی های تیم مدیریتی، نیازهای مالی، ریسک های بالقوه و در طرح کسب و کار بنویسید. سعی کنید همه موارد بالا را به طور خلاصه در یک صفحه بیاورید.
تاریخچه ی
قسمت خلاصه با یک جمله تعریف از کسب و کار و یا ایده شروع می شود که در این قسمت لازم است که ایده ما بیشتر توضیح داده شود. توضیح در مورد اینکه محصول ما چه سودی برای مشتری دارد، ارزیابی این موضوع که چقدر احتمال دارد رقبا از شما تقلید کنند، در صورت امکان مزایای ما محاسبه شود. به عنوان مثال، سود مالی مشتریان از طریق قیمت پایین و…
یک تحلیل ساده از فناوری مورد استفاده و ارزیابی خطرات مرتبط با آن داشته باشید. اگر محصول شما شامل پیچیدگی های فنی می باشد، مشکلات و عیب و نقص های این پیچیدگی ها را حتما مطرح کنید. اگر می خواهید مدیر دیجیتال مارکتینگ خوبی باشید به مقاله ی چگونه یک مدیر دیجیتال مارکتینگ عالی شوید؟ مراجعه کنید.
بازار و رقبا
بازار: در این بخش باید نشان دهید که بازار برای محصول شما وجود دارد و فرصت هایی را که در این بازار می توانید بهره برداری کنید، حتما ذکر کنید.ممکن است دو مرحله پیش روی شما باشد.
توضیحات کلی در مورد پوشش بازار
- اندازه و ترکیب تخمین زده شده، از جمله گستره جغرافیایی و انواع مشتری
- تاریخچه اخیر و تحولات احتمالی آینده، راهکار های بازار و محور های اصلی رقابت: قیمت، کیفیت، خدمات و شهرت
- این توضیحات کلی به سادگی زمینه ای از مرحله ۲ از تحلیل بازار شما را تشکیل می دهد.
تجزیه و تحلیل بخش بازار هدف شما
کلیت چگونگی تقسیم بازار را توضیح دهید و بخش هایی از تقسیم بندی را که هدف شماست مشخص کنید.
چیزی که خواننده باید بداند:
- موقعیت بخش ها که عبارتند از: محلی، منطقه ای، ملی، بین المللی و…
- اندازه هر بخش و نرخ رشد نسبی آن ها
- ویژگی های شخصیتی مثل الگو های خرید و فروش در مصرف کننده
اینکه چگونه طرح کسب و کار بنویسیم نیازمند تجزیه و تحلیل درست از بازار می باشد. تجزیه و تحلیل بازار شامل کلیه برآورد های بعدی از فروش آینده خواهد بود. بنابراین، بخش عمده ای از اطلاعات، اطلاعات مالی است که بعدا در برنامه ارائه می شود.
بنابراین، سعی کنید که اطمینان حاصل کنید که فرصت های بازار واقع بینانه ارزیابی شده اند. به عنوان مثال، تعداد مشتریان بالقوه، سهم بازار هدف به درستی ارزیابی شوند. پس شما در این قسمت نشان می دهید که مشتریان چه می خواهند، چگونه می خواهید از محصولات و خدمات خود پشتیبانی انجام دهید.
رقبا
تحلیل رقیب خوب بسیار مهم است. سعی کنید به سوالات زیر پاسخ دهید:
رقبای احتمالی من چه کسانی هستند، چقدر بزرگ هستند و چگونه سازمان یافته اند؟ رقبای من بر چه اساسی با من رقابت می کنند: قیمت، حجم فروش، شهرت، طراحی محصول، کیفیت، قابلیت اطمینان، خدمات و … محصولات من در مقابل سایر محصولات از نظر قیمت، کارایی، قابلیت اطمینان و …چگونه اند؟
ویژگی منحصربه فرد محصول چیست؟ شرکت با چه موانعی روبروست؟ آیا رقبا آسیب پذیر هستند؟چگونه می توان از آسیب پذیری رقبا استفاده نمود؟ در چه زمینه-هایی رقبای من برتری دارند؟ آیا من رهبر بازار خواهم بود؟ مشتریان من رقابت را چگونه می بینند؟
تجزیه و تحلیل رقبا در طرح کسب و کار شما می تواند اطلاعات زیادی را به همراه داشته باشد. در این قسمت باید به درستی نشان دهید که درک درستی از نحوه انجام بازی رقابتی دارید.
رسیدن به بازار
شما بازار را توصیف کرده اید، بخش هدف خود را مشخص کرده و رقابت را تحلیل کرده اید. اکنون باید نشان دهید که چگونه به بازار خواهید رسید. به دست آوردن یک درصد از بازار بزرگ بسیار کم به نظر می رسد. اما بدون شواهد روشن مبنی بر اینکه چگونه به یک درصد می رسید، هدف خیالی است. برای تبدیل این هدف خیالی به واقعیت، موارد زیر را فراموش نکنید.
قیمت گذاری
قیمت مورد نظر چیست؟ قیمت گذاری بر چه اساسی انجام شده است؟ چه حاشیه سودی به دست خواهید آورد؟ ساختار هزینه های مختلف، ویژگی های برتر محصول را توضیح دهید. فراموش نکنید که یکی از ایرادات اساسی هر بیزینس جدید، قیمت گذاری اشتباه محصول است.
مشوق ها
هزینه مشوق ها یا پروموشن ها در سال های اولیه می تواند تاثیر به سزایی روی کسب و کار داشته باشد. دقت کنید که هزینه های اضافی و بی رویه بابت پروموشن ها نداشته باشید. حتما به موارد زیر توجه کنید:
- از طریق مشوق ها به چه چیزی می خواهید برسید؟
- چگونه می توانید این کاررا بدون هزینه کردن یا با حداقل هزینه انجام دهید؟
- از چه ابزار های تبلیغاتی استفاده خواهید کرد؟این ابزار های تبلیغاتی چگونه به شما در فروش و جذب مشتری کمک خواهند کرد؟
توزیع و فروش
در این قسمت از بیزینس پلن، سوالات ساده ای مطرح می شود که اغلب مورد غفلت قرار می گیرد.به عنوان نمونه:
- چه کانال های توزیعی وجود دارند؟بهتر است ما از کدام کانال توزیع استفاده کنیم؟
- نیروی فروش شما باید چند نفر باشند و پراکندگی جغرافیای آن ها چگونه است؟
- نیازی نیست کل برنامه بازاریابی را در این قسمت مطرح کنید.فقط کافیست بگویید استراتژی بازاریابی شما چیست و چرا فکر می کنید این استراتژی موفق خواهد بود.
تولید و فروش
قبل از نوشتن این بخش از پلن کسب و کار، از نوشتن جزئیات بیش از حد پرهیز کنید. روی موضوعات اصلی تمرکز داشته باشید. مانند منابع تامین و میزان دسترسی شما به هر منبع، نیروی کار ماهر و منابع اولیه، در دسترس بودن منابع جایگزین و…
توضیح دهید که فرآیند تولید چگونه است. توضیح مختصری در مورد اینکه فرآیندهای کلیدی که در حال توسعه هستند و یا اطلاعاتی که از آن ها دارید مبهم است داشته باشید. در مورد کارخانه و تجهیزات مورد استفاده توضیح دهید.
تخمین هزینه های تولید و شایستگی های مدیریت تولید در فرآیند تولید، استراتژی کنترل کیفیت شما چگونه خواهد بود. تولید به چه مرحله ای رسیده است و… برای آشنایی با مهرات های مورد نیاز کسب و کارها، می توانید به مقاله ی مهارت شغلی که شرکت‌ها در سال ۲۰۱۹ نیاز دارند مراجعه نمایید.
مدیریت
توضیح در مورد پرسنل و اینکه چه پرسنلی مورد نیاز شما خواهند بود و هر توضیح که فکر می کنید در معرفی تیم مدیریت شما کارساز خواهد بود.
مالی
این بخش شامل پیش بینی فروش، صورت سود و زیان، ترازنامه، پیش بینی گردش پول و … می باشد. در حالت ایده آل، دوره تحت پوشش باید ۳تا ۴ ساله باشد. پیش بینی کمتر از این برای محاسبات مالی کافی نمی باشد.
طرح کسب و کار شما باید شامل موارد زیر باشد:
فرضیات اصلی که بر اساس آن ها پیش بینی شما انجام شده است، رشد فروش سالانه پیش بینی شده، نقطه سر به سر مالی و حساسیت نسبت به هرگونه تغییراز قبیل: قیمت، هزینه، حجم فروش و…، جریان وجه نقد، نیاز های نقدی، نیازهای سرمایه گذاری و بازپرداخت پیش بینی شده برای این سرمایه گذاری، حالت های واقع بینانه و ایده آل گرایانه در مواردی که دچار عدم قطعیت هستید.
الزامات مالی و اهدافی که برای تامین مالی در نظر گرفته شده است، کمک هزینه احتمالی و….. ارقام شما باید با رقبای شما در صنعت مقایسه شود. در وهله اول، پیش بینی های خود را انجام دهید، اما فرضیات اصلی و زمینه های عدم اطمینان را بررسی کنید.
ریسک، بازگشت و خروج
ریسک چیست؟ آیا می توانم انتظار داشته باشم که این ریسک را تحمل کنم؟ آیا امکان خروج وجود دارد؟ سعی کنید در صورت امکان، خطرات مرتبط با کسب و کار را برطرف کنید. برای سرمایه گذار حتما توضیح دهید که شرکت شما چقدر ارزشمند است و چه مسیرهایی پیش روی بیزینس شما قرار دارد؟
