چگونه مذاکره را شروع کنیم تا پیروز باشیم؟

کلمه “مذاکره” می‌تواند تصاویر منفی از درگیری و مبارزه را به تصویر بکشد. اما مذاکره موفق با هدف بحث و گفتگو جهت دستیابی به توافق شکل می‌گیرد.

مذاکره کننده ماهر از فنون مذاکره موفق برای دستیابی به معامله‌ای بدون تخلف استفاده می‌کند. قابل توجه است که مهارت‌های مذاکره با انجام برخی تمرینات قابل دستیابی هستند، بنابراین امکان تبدیل به یک مذاکره کننده خوب همیشه وجود دارد. بهتر است بدانید مذاکره موفق فقط نیاز به پیروی از برخی دستورالعمل‌های اساسی دارد که روی هدف نهایی متمرکز شده‌اند و آن هدف نهایی عبارت است از: رسیدن به توافق قابل قبول برای هر دو طرف.

 

 

اصول و فنون مذاکره موفق شامل موارد زیر می‌باشد:

* با آگاهی کامل نسبت به حقایق وارد مذاکره شوید.

قبل از شروع مذاکره موفق، با اطلاعات واقعی خود را مسلّح کنید. تا آنجا که ممکن است اطلاعاتی کسب کنید که مربوط به موضوع مذاکرات است. این کار همچنین شامل پرسیدن یک سری سوال‌های دشوار است. چرا می‌خواهید این معامله را انجام دهید؟ چرا طرف مقابل می‌خواهد این کار را انجام دهد؟ چه نفعی در آن برای هر دو طرف وجود دارد؟ سعی کنید به اطلاعاتی دست یابید که نه تنها بیانگر میزان نفع شما از مذاکره باشد بلکه موقعیت طرف مقابل از انجام مذاکره را نیز مشخص کند. دانستن حقایق موقعیت قدرتی به شما بخشیده و اعتماد به نفس را به شما القا می‌کند.

* قبل از شروع مذاکره موفق تصمیم بگیرید که می‌خواهید به چه چیزی برسید.

مذاکره کنندگان بزرگ قبل از بحث و گفتگو می‌دانند که چه می‌خواهند. آن‌ها کاملا می‌دانند که چه چیزی را نباید بپذیرند. همه مذاکره کنندگان موفق “نقشه راه” دارند. اگر مایل نیستید که چنین نقشه‌ای برای خود تعیین کنید پس منتظر انجام یک معامله بد باشید.

همچنین آگاهی داشته باشید در کدام نقاط مذاکره نمی‌خواهید پیروز شوید. پیشاپیش تصمیم بگیرید که قسمت‌های مهم و مورد قبول مذاکره برای شما کدام نکات می‌باشد.

و هرگز، هرگز فراتر از “مسیر مذاکره” را خود قبول نکنید. از دست دادن معامله بد همیشه نسبت به شکل‌گیری آن در ارجحیت قرار دارد.  

* همیشه سناریوی “برد-برد” را جستجو کنید.

بیش از حد مکرر، افراد از مذاکره به عنوان یک بازی با مبلغ صفر یاد می‌کنند. این بدان معنی است که یک حزب برنده می‌شود و حزب مقابل می‌بازد. مذاکره کنندگان موفق مذاکره موفق را فرصتی برای پیروزی هر دو طرف می‌دانند. نویسنده جف ویس از این امر به عنوان “مذاکره برای منافع” یاد می‌کند. به عنوان مثال، در مذاکره بر سر حقوق و دستمزد، کارمند مبلغ بالاتری را از میزان پیشنهاد شده را می‌خواهد اما مسئله حقوق برای کارفرما انعطاف پذیر نیست. در این شرایط ارائه راه حل های خلاقانه برای پر کردن شکاف موجود راهی برای ایجاد سناریوی “برد-برد” است. شاید این شرکت بتواند ساعات کاری انعطاف پذیر، بازپرداخت‌های روزانه، شهریه تحصیلات تکمیلی و غیره را ارائه دهد که هزینه‌ای را در بر نداشته اما برای کارمند دارای ارزش فوق العاده‌ای است.

 

معرفی اساسی ترین آداب مذاکره موفق عبارتند از:

الف. با شخص مقابل منصفانه رفتار کنید.

داده‌های پژوهشی حقایق جالبی در مورد مذاکره موفق ارائه می‌دهند. بسیاری از اوقات، مذاکره شکسته می‌شود زیرا یکی از طرفین احساس می‌کند طرف دیگر با وی برخورد منصفانه‌ای نداشته است. این دقیقا به چه معنی است؟ در بیشتر موارد، این بدان معنی است که احساسات و نفس بر بحث عقلانی غلبه کرده‌اند. ضرب و شتم روی میز و دادن اولتیماتوم ممکن است صحنه‌ای عالی در یک فیلم یا تئاتر رقم بزند. اما در زندگی واقعی، این موارد به ندرت انجام می‌شود. احترام بگذارید و با سایر افراد سر میز به روشی منصفانه رفتار کنید. این کارها نه تنها به پیشبرد معامله منجر خواهد شد بلکه شما به عنوان یک فروشنده عادل پس از پایان مذاکره موفق شناخته خواهید شد.

ب. تصمیم بگیرید.

تمام برنامه ریزی‌ها، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های درخشان که توسط ماهرترین مذاکره کنندگان استفاده می‌شود بدون توافق بی معنی است، چرا که ممکن است اغلب اتفاق بیافتد که طرف مقابل نتواند تصمیمی بگیرد. بی احتیاطی می‌تواند از بخش‌های مختلفی نشات بگیرد، اما به عنوان یک مذاکره کننده موفق، باید از قبل برای این وضعیت آماده شوید. تصمیم را بخشی از مذاکره قرار دهید و این کار را در مراحل اولیه انجام دهید. یک جدول زمانی تعیین کنید، در مورد معیارها بحث کنید، موانعی را که ممکن است تأیید و اجرای توافق نهایی را به تأخیر بیندازد را ترسیم کنید.

زندگی یک مذاکره بزرگ است. مهارت‌های چانه زنی و مذاکره موفق در اغلب لحظات زندگی لازم می‌باشند از جمله: درخواست شرکت خدماتی برای رفع خطای صورتحساب یا مذاکره برای حقوق بهتر یا معامله با یک کودک 9 ساله قبل از خواب.

یادگیری تکنیک‎های مذاکره موفق در معاملات تجاری:

• بر هدف خود متمرکز شوید.

مذاکره استرس زا است، بنابراین از دست دادن تمرکز آسان است. برای کسب تمرکز در هدف:

سعی کنید از انجام مذاکره موفق در خفا خودداری کنید. در صورت امکان، وقت خود را به تهیه پرونده و تاکتیک‌های خود اختصاص دهید. برنامه‌ریزی کنید که اگر مکالمه به سمت محیط غیر منتظره‌ای پیش برود، در این صورت شرایط را چگونه پیگیری خواهید کرد.

فکر کردن در مورد آنچه ممکن است از دست بدهید، شما را به سمت موقعیت دفاعی سوق داده و شما را محافظه کار و ریسک پذیر می‌کند.

•  محدودیت های خود را بدانید.

مذاکره موفق حاصل یک سازش است. برای برنده کردن طرف مقابل باید از برخی موارد کناره گیری کنید. قبل از شروع مذاکره موفق، به روشنی بدانید که حاضر هستید چه چیزی را رها کنید و در مورد آنچه که نمی‌خواهید نتیجه بگیرید.

• ابتدا قیمت خود را ارائه دهید.

قیمت پیشنهادی شما شرایط مذاکره موفق را تعیین می‌کند. اگر در حال مذاکره در مورد دستمزد هستید یا در حال مذاکره در مورد قیمت خرید هستید، سعی کنید ابتدا شما پیشنهاد دهنده قیمت باشید.

• بگذارید طرف مقابل ابتدا یک قیمت را اعلام کند.

حداقل وقتی صحبت از حقوق و دستمزد می‌شود، یک مکتب فکری دیگر وجود دارد. جک چاپمن، کارشناس حقوق در وب‌سایت شغلی The Ladders توصیه می‌کند خیلی زود قیمت را تعیین نکنید. او می نویسد:

“صبر کنید تا بدانید که افراد در استخدام شما جدی هستند یا خیر – بگذارید آن‌ها به شما پیشنهاد دهند. به این ترتیب شما یک پیشنهاد را قبول کرده و کار را به دست آورده اید و می‌توانید از جانبه امنیتی مذاکره کنید.”

•  علاقه خود را پنهان کنید.

اگر در بازار جواهرات در حال خرید و فروش طلا و جواهر هستید یا در حال خرید یک ماشین هستید، به یاد داشته باشید که احتمالاً فروشنده با استفاده از تمایل شما به عنوان اهرمی علیه تان، قیمت کالاهایی که به اعتقاد شما ارزش بالایی دارند را همچنان افزایش می‌دهند.

• دشمن خود را بشناسید.

مهمترین چیز برای طرف مقابل چیست؟ مطالعه افراد و سازمان‌هایی که با آن‌ها چانه زنی می‌کنید، به شما ممکن‌ها و ناممکن‌ها را می‌گوید. بیل ریچاردسون، سفیر پیشین ایالات متحده به مذاكره كنندگان توصیه می‌كند:

“همه چیز طرف مقابل خود را بدانید: آن‌ها بر سر چه چیزهایی می‌ایستند و چه فکری می‌کنند. در مورد فرهنگ فرد مطالعه کنید. بدانید که آیا دشمن با قدرت وارد مذاکره می شود یا از ضعف در حال مذاکره است.”

•  به عنوان شریک زندگی خود از دشمن خود بازدید کنید.

همکاری می‌تواند نتایج بهتری داشته باشد. مذاکره کنندگان موفق سود جمعی را افزایش می‌دهند.

• یادگیری را ادامه دهید.

ری فلس، نویسنده کتاب مشهور “مذاکره مؤثر: از تحقیقات گرفته تا نتایج” بیان می‌کند: مذاکره کنندگان خوب یادگیری را ادامه می‌دهند. او به مذاکره کنندگان می‌گوید كه پس از اتمام مذاکره موفق، میزان عملکرد مناسب شان را تحلیل كنند. برای بهبود مداوم مهارت‌ها و عملکرد از تجزیه و تحلیل خودی استفاده کنید.

•  فرضیات خود را کاملا درک کنید.

توصیه می‌شود که خود را به اندازه کافی بشناسید تا پیش بینی کنید که احتمالاً اشتباهات شما در حین در مذاکره موفق چه خواهد بود.

 

مهم‌ترین مهارت‌های مذاکره موفق:

** در مذاکره موفق آرام و آسوده خاطر باشید.

بهترین راهکارهای خود را برای مذاکره موفق داشته باشید. هرگز خویشتن را از دست ندهید. با انجام تمرینات خود را آماده کنید، تصور کنید که در برابر تحریکات موجود چه پاسخی خواهید داد.  

هوش هیجانی، توانایی تشخیص احساسات خود و همچنین دیگران و پاسخگویی آرام و مولد، برای مذاکره موفق بسیار موثر است.

** در مذاکره موفق نگرش را فراموش کنید.

گرسنگی، شلاق و حملات شخصی دیگران را اذیت می‌کند. ایجاد نگرش در مذاکره، شما را در معرض متکبرانه تلقی شدن قرار می‌دهد و به طرف مقابل دلایل زیادی برای گفتن “نه” می‌دهد. پس هرگز به طرف مقابل خود توهین نکنید. منظور این است که هرگز کاری نکنید که به نظر برسد مغرور هستید یا باهوش‌ترین فرد اتاق می‌باشید. چنین فضایی هرگز کارساز نخواهد کرد.

** در مذاکره موفق رقابت را پایین بیاورید.

به نفع شما است که بتوانید رقابت بین خود و طرف مقابل را کاهش دهید.

رقابت پذیری می‌تواند یک مسابقه تسلیحاتی را شروع کند که در آن طرف مقابل رفتار شما را منعکس کند و حواشی را بالا ببرد و در نهایت به ضرر خود و شما رفتار کند.