آشنایی با فنون مذاکره
قبول داشته باشید یا نه شما به اصول و فنون مذاکره نیاز دارید چون شما یک مذاکره‌کننده هستید. مذاکره عضوی جدایی ناپذیر از زندگی است. شما شاید بی آنکه خودتان بدانید هر روز در حال مذاکره هستید.
وقتی با مدیرتان بر سر افزایش حقوق و دستمزد صحبت می‌کنید؛ در واقع در حال مذاکره هستید. یا وقتی قصد فروش خانه‌ی خود را به یک فرد غریبه دارید، وقتی وکلای شرکت‌های بزرگ در پیش از عقد قرارداد در کافه‌ای چای می‌نوشند و بر سر مفاد قرارداد چک و چونه می‌زنند یا وقتی وزرای امور خارجه کشورهای 1+5 با وزیر خارجه‌ی ایران تلاش می‌کردند تا به یک توافق جمعی برسند که بعدها برجام نام گرفت، همه و همه نمونه‌هایی از مذاکره در زندگی ما هستند.
اصول و فنون مذاکره چه زمانی استفاده می شود؟
هر شخصی در طول روز بر سر چیزی مذاکره می‌کند، بعضی اوقات انقدر این مذاکره‌ها عادی و یکنواخت می‌شوند که ما حتی نمی‌دانیم که در واقعیت در حال مذاکره هستیم.
استفاده از اصول و فنون مذاکره می تواند باعث شود مذاکره ها خسته کننده نباشد.مثلا وقتی یک شخص قصد می‌کند که شام را خارج از منزل و همراه همسرش نوش‌جان کند بر سر رستوران انتخابی ممکن است مذاکره کنند، بر سر مسیر انتخابی احتمال دارد مذاکره کنند یا وقتی که به رستوران برسند بر سر برگزیدن غذای باب میلشان می‌توانند با یکدیگر یا با پیش‌خدمت رستوران مذاکره کنند.
در نتیجه می‌توان مذاکره را، راه و روش دست‌یابی به مقصود مورد نظرتان معنا کرد. یک گفت و گوی بعضا طولانی، همراه با فراز و نشیب‌های فراوان در راه رسیدن به یک تفاهم دو یا چند جانبه که مصلحت همه‌ی افراد ذینفع تا حد راضی کنندهای مرتفع شده باشد.
افزایش روز به روز تعداد مذاکرات:
مذاکره با گذر زمان و فزونی یافتن تضاد بین افراد، روز به روز در حال زیاد شدن است؛ هر شخصی بالطبع تمایل دارد تا در تصمیمات تاثیرگذار بر زندگی‌اش نقش داشته باشد؛ تعداد افرادی که دیگران برایشان تصمیم می‌گیرند و این تصمیم را به آن‌ها دیکته می‌کنند رو به کاهش است. مردم با یکدیگر تفاوت دارند و از اصول و فنون مذاکره برای حل و فصل کردن تفاوت‌هایشان استفاده می‌کنند.
خواه در محیط کاری باشد یا محیط خانواده یا حتی در سطح کلان کشور، مردم بیشترین تصمیماتشان را پس از مذاکره می‌گیرند. حتی وقتی به دادگاه می‌روند، تقریبا همیشه قبل از رفتن به دادگاه بر سر یک توافق مذاکره می‌کنند.
با این که این مذاکرات روزانه در حال اتفاق هستند، آسان نیست که در تمام آن‌ها خوب عمل کنیم.
راه‌های مختلف اصول و فنون مذاکره :
استراتژی‌های استاندارد و تا حدی از پیش مشخص شده معمولا اشخاص را ناراضی، فرسوده یا بی اعتبار می‌کند. غالبا مردم خود را بر سر یک دوراهی می‌بینند، دو راه مختلف برای پیشبرد یک مذاکره؛ با ملایمت و سرسختانه. مذاکره کنندهای که با ملایمت برخورد می‌کند، خواهان این است که تا حد امکان از تضاد و تعارض شخصی دوری جوید و در نتیجه به راحتی امتیاز می‌دهد به جای اینکه به یک توافق برسد. این شخص معمولا در تلاش است تا همه چیز را دوستانه پیش ببرد و با یک نتیجه‌ی دلچسب رو‌به‌رو شود، اما در نهایت خود را در شرایطی می‌بیند که طرف مقابل تا حد زیادی از او سواستفاده کرده و به جز یک نتیجه تلخ و نامطلوب چیزی عایدش نمی‌شود. از طرفی، شخصی که در تلاش است تا همه چیز را با سرسختی تمام پیش ببرد، دائما خود را در یک جدال و رقابت می‌بیند و آن طرف مذاکره که در نهایت دست بالا را داشته باشد، برنده نهایی این رقابت است. این شخص همیشه دوست دارد که ببرد و اغلب اوقات جواب‌هایی انعطاف ناپذیر به طرف مقابل می‌دهد که این رفتار به خستگی شخص مذاکره کننده، منابع در دسترسش می‌انجامد و به تیمی که از طرفشان مذاکره می‌کند نیز آسیب می‌رساند.
بهترین راه برای یک مذاکره کننده چیست؟
بهترین راه برای یک مذاکره کننده این است که مذاکره کنندهای بین این دو حالت باشد، در شرایط مختلف ضرر و زیان‌ها را بسنجد، گاهی کوتاه بیاید و امتیاز بدهد، گاهی از موضع خودش عقب نشیند و گاهی در ازای امتیازی که می‌دهد، امتیازی نیز بگیرد.
نکته کلیدی در مذاکرات این است که اغلب افرادی که در مذاکره تازه‌کار هستند، بر این باورند که به هیچ وجه نباید در مذاکرات امتیاز داد و باید بر موضع خود پافشاری کنند، در صورتی که این باوری بسیار اشتباه است.
اگر نیاز بود که هیچ امتیازی داده نشود یا از موضع خود به هیچ طریق کوتاه نیاییم اصلا چه نیازی به اصول و فنون مذاکره بود؟ در واقع یک مذاکره وقتی اتفاق می‌افتد که دو موضع مختلف و تا حدی رو‌به‌روی هم قصد داشته باشند تا حدی کوتاه بیایند و به یک نتیجه رضایت بخش برسند و اگر قرار باشد کوتاه نیاییم، نیازی هم به دانستن اصول و فنون مذاکره نداریم.
برنده برنده:
موضع سوم بحث شده که در واقع موضع مطلوب در مذاکرات است، بیان می‌دارد که در هنگام مذاکره، شرایط مختلف را مورد سنجش قرار دهید و سعی بر این داشته باشید که به جای چانه زدن و پافشاری بر موضع خودتان یا کوتاه آمدن در مقابل موضع طرف مقابل صرفا برای اینکه در مورد شما حس بدی پیدا نکنند و روابط دوستانه خود را حفظ کرده باشید، در پی یافتن راه‌حلی باشید که هم برای شما و هم برای طرف مقابل آورده‌ی قابل قبولی داشته باشد و در واقع رضایت هر دو طرف مذاکره جلب شود. در موضع سوم، شما باید عدالت را رعایت کنید و در عین حال سعی داشته باشید در مقابل کسانی که قصد دارند تا از عدالت شما سواستفاده کنند، مصون بمانید.
احتمالا تا اینجا تصور قابل قبولی در مورد مذاکره پیدا کردیم و از آن تصور ناقص که مذاکره بین سیاست‌مداران یا وکلا اتفاق می‌افتد فاصله گرفتیم اما هنوز راهی بسیار طولانی در پیش داریم تا با اصول و فنون مذاکره آشنا شویم. اکنون قصد داریم تا با یکی از اصول ابتدایی مذاکره همراه با مثال آشنا شویم.
خط قرمز در مذاکرات:
شاید یکی از اصلی‌ترین نکات اصول و فنون مذاکره که مذاکره کننده نیاز است تا پیش از شروع مذاکره آن را برای خودش مشخص کند خط قرمز یا حداقل قابل قبول نام دارد. هر مذاکره کنندهای واجب است تا پیش از شروع مذاکره برای خودش مشخص کرده باشد که حداقل سود یا حداکثر ضرری که می‌تواند بکند چقدر است و در بدترین حالت تا چه مقدار می‌تواند امتیاز بدهد.
در واقع این خط قرمز که مشخص به مذاکره کننده این کمک را می‌کند که اگر طرف مقابل امتیازی بیش از خط قرمز درخواست کرد مذاکره را ترک کند. یعنی بر فرض مثال شما خانه‌ای را با ارزش 700 میلیون تومان برای فروش گذاشته‌اید؛ شخصی پیدا شده است که قصد خرید این خانه را با 660 میلیون تومان از شما دارد اما شما با خودتان قرار گذاشته‌اید که به هیچ وجه زیر 675 میلیون تومان خانه خود را نفروشید، در نتیجه سریعا با دادن جواب منفی به خریدار وارد فرآیند فرسایشی مذاکره نمی‌شوید و از اتلاف وقت و انرژی خود جلوگیری می‌کنید.
نکته کلیدی در رابطه با خط قرمز این است که تا حد امکان نباید خط قرمز خود را برای طرف مقابل آشکار سازید. مثلا شما خانه‌ی خود را به قیمت 700 میلیون تومان قیمت گذاری کرده‌اید، خط قرمز شما نیز 675 میلیون تومان است و به هیچ وجه حاضر نیستید که خانه‌ی خود را زیر این قیمت به فروش برسانید.
حال یک مشتری پیدا شده که حاضر است برای خرید خانه‌ی شما مبلغ 685 میلیون تومان پرداخت کند. اگر شما به شخص خریدار بگویید من قیمت را 700 گذاشته‌ام ولی به هیچ وجه حاضر نیستم زیر قیمت 675 میلیون تومان خانه‌ی خود را بفروشم، شخص خریدار با خود می‌گوید چقدر عالی من حاضر بودم 10 میلیون تومان بیشتر هزینه کنم و این خانه را بخرم.
حال که قیمتش کمتر برای من آب می‌خورد چی بهتر از این. در واقع شما خانه‌ای را که می‌توانستید با قیمت 685 میلیون تومان به فروش برسانید را به قیمت 675 میلیون تومان می‌فروشید و 10 میلیون تومان کمتر از چیزی که باید، عایدتان می‌شود. یکی از تکنیک‌هایی که غالبا در شرایط مشابه این به کار برده می‌شود این است که فروشنده خط قرمزش را بالاتر از خط قرمز واقعی خودش اعلام می‌کند.
مثلا اگر خانه‌ی خودتان را 700 میلیون تومان قیمت گذاشته باشید و خط قرمزتان 675 میلیون تومان باشد، استراتژی فروشی که انتخاب می‌کنید این باشد که خط قرمزتان را به مشتری‌های خرید خانه 690 میلیون تومان اعلام کنید. حال یک مشتری را فرض کنید که حاضر است برای خرید خانه‌ی شما 685 میلیون تومان هزینه کند.
شما به طرف مقابل می‌گویید که به هیچ وجه نمی‌توانید خانه‌ی خود را زیر 690 میلیون تومان به فروش برسانید؛ در حالی که در افکار خود با فروش خانه به مبلغ 675 میلیون تومان هم راضی خواهید بود.
وقتی به خریداری که می‌تواند و می‌خواهد 685 میلیون تومان هزینه کند مبلغ 690 میلیون تومان را به عنوان خط قرمزتان معرفی می‌کنید این احتمال را هم باید در نظر بگیرید که ممکن است خریدار خانه نتواند 5 میلیون بیشتر هزینه کند و به طور کلی این معامله را از دست بدهید و منتظر خریدار دیگری بمانید، چراکه وقتی شما خط قرمزتان را 690 میلیون تومان معرفی می‌کنید به این معناست که نباید به قیمتی زیر این قیمت راضی شوید، حال اگر خریدار بگوید من این مبلغ را نمی‌توانم هزینه کنم شما احتمالا این مشتری را از دست خواهید داد.
چون اگر بر سر حرفتان بمانید خریدار خانه نمی‌تواند الباقی 5 میلیون را بپردازد و اگر بگویید که اشکالی ندارد و خانه را 5 میلیون تومان ارزان‌تر به شما خواهم فروخت، خریدار خانه ممکن است به این فکر کند که شما احتمالا بلوف زده‌اید و خط قرمزتان چیز دیگری است و احتمال دارد که باز هم از شما تخفیف بخواهد. همچنین با این کار وجهه‌ی خود را نیز خراب کرده‌اید.
در قسمت‌های آینده با نکات بیشتری در رابطه با اصول و فنون مذاکره، انواع مذاکرات، ترفندهای مذاکرات و … آشنا خواهیم شد اما پیش از به پایان رساندن این قسمت یک نکته‌ی کلیدی دیگر تحت عنوان “قانون مرتبه‌ی دوم”، نیاز است تا مطرح شود که نکته‌ای بسیار پر کاربرد در مذاکره محسوب می‌شود.
قانون مرتبه دوم:
قانون مرتبه‌ی دوم یا Second Order Rule که یکی از مهم ترین قواعد اصول وفنون مذاکره است توسط بنی شوارتز مطرح شده است، بیان می‌دارد که خیلی از اوقات برای اینکه در زمان و انرژی خود صرفه‌جویی کنید قوانینی برای خود وضع کنید که در اغلب اوقات درست هستند هرچند ممکن است که بعضی اوقات نیز درست نباشند یا بعضی اوقات به این کار نیازی نباشد.
بنی شوارتز مثال جالبی هم برای این مورد زده است. او می‌گوید من هروقت که سوار ماشین می‌شدم یکی از دغدغه‌هایم این بود که کمربند ایمنی را ببندم یا نبندم. یک بار لباس اتو شده بود و من برایم سوال بود که کمربند را ببندم اتوی لباسم به هم می‌خورد یا نه بعد دیدم عمر انسان محدود است و اگر قرار باشد من هر دفعه برای بستن یا نبستن کمربند کلی از وقت و زمانم را صرف کنم، در طول زندگی تعداد دقایق بسیار زیادی را باید صرف کنم تا به نتیجه برسم که آیا کمربند ایمنی را ببندم یا نبندم پس با خودم یک قانون وضع می‌کنم که همیشه کمربند ایمنی خود را ببندم و سپس بیان می‌دارد که اگر بر فرض مثال در داشبورد ماشین چیزی جا گذاشته باشد و بخواهد آن را بردارد ابتدا سوار ماشین می‌شود، کمربندش را می‌بندد بعد در داشبورد را باز کرده و چیزی که جا گذاشته بود را برمی‌دارد و در نهایت کمربند را باز می‌کند و به خانه برمی‌گردد.
او می‌گوید من در طول زندگی‌ام ممکن است 6000 بار سوار ماشین شوم اما 100 بار با همچین مشکلی برخورد کنم که وسیله‌ای را در ماشین جا گذاشته باشم، برای آنکه آن 5900 بار دیگر نیاز به فکر کردن در رابطه با بستن یا نبستن کمربند ایمنی وقت نگذارم این قانون را همیشه رعایت می‌کنم و این 100 بار دیگر هم ضرری به من نمی‌رساند اگر کمربند را بسته باشم.
قانون مرتبه‌ی دوم اصول و فنون مذاکره به کرات در علوم شناختی مطرح می‌شود و از آنجایی که مذاکره نیست زیر مجموعه‌ی علوم شناختی محسوب می‌شود، خیلی از اوقات می‌توان در مذاکرات از این قانون استفاده کرد. بر فرض مثال شما در مذاکره‌هایی با پسر دایی خود در گذاشته انجام داده‌اید و به نتیجه رسیده‌اید او به قول خود عمل نکرده است در نتیجه شما این قانون را برای خود می‌گذارید که از این به بعد اگر قولی از پسر دایی خود گرفتید آن را مکتوب کنید.
شاید این دفعه اگر آن را مکتوب نکنید هم او به قول خود عمل کند اما از آنجایی که مکتوب کردنش ضرری به کسی نمی‌رساند می‌توانید این قانون را برای خود بگذارید.
