امروزه بازار فروش، اهمیت زیادی برای بازاریابی و یافتن مشتری قائل است و همواره سعی در به‌روزرسانی آن دارد. بازاریابی نوین تفاوت‌های بسیاری با شیوه قدیمی دارد و روش‌های قدیمی آن به هیچ عنوان جایی در دیجیتال مارکتینگ ندارند. لید یا سرنخ نیز یکی از اصطلاحات رایج و کلیدی در زمینه بازاریابی و تبلیغات محسوب می‌شود که هرچه شما بیشتر با آن آشنا شوید، به مسیر موفقیت نیز نزدیک‌تر خواهید شد. دانستن معانی مختلف لید در دیجیتال مارکتینگ و همچنین فرآیند تولید آن کمک شایانی به شکوفایی کسب و کار شما خواهد کرد.
لید یا سرنخ چیست؟
در قدم اول باید با معنا و مفهوم این واژه‌ها آشنا شوید تا بتوانید از آن‌ها در کار و فعالیت خود بهره ببرید. همان‌طور که گفتیم لید یا سرنخ را می‌توان یکی از رایج‌ترین و کلیدی‌ترین اصطلاحات در زمینه تبلیغات، بازاریابی و همچنین مدیریت ارتباطات با مشتری است، اما مفهوم این واژه‌ها دقیقا به چه صورت است؟
برای لغت لید می‌توان یک مفهوم فیزیکال در نظر گرفت و آن را به‌صورت شخص و یا شرکتی که به محصولات و یا خدمات شما علاقه نشان داده است، تعریف کرد. این شخص یا شرکت، قبلا به روشی مانند آگهی‌های شما، اطلاعات لازم را درباره محصولات و خدمات شما کسب کرده و سپس به شما مراجعه کرده است. به‌صورت کلی در طول روز ممکن است تعداد زیادی مشتری برای خرید به شما مراجعه می‌کنند و شما سعی می‌کنید که با تمام توانتان به آن‌ها مشاوره داده و سؤالاتشان را پاسخ دهید تا در نهایت این مراجعه به خرید منتهی شود. اما برای درصد کمی از تعداد مراجعه‌کننده‌ها این اتفاق می‌افتد. از طرفی وقتی کسی با اطلاعات کافی از محصولات و خدماتتان به شما مراجعه می‌کند، احتمال بیشتری دارد که از شما خرید کند تا کسی که از همان ابتدا بدون اطلاعات آمده و از شما مشاوره کامل می‌خواهد. به خاطر داشته باشید که در این مورد نیز این مهارت شما در فروش است که مشتری را به سمت خرید سوق می‌دهد. پس شما باید بدانید که چگونه می‌توانید لیدها را به یک خریدار تبدیل کنید.
معانی مختلف لید در دیجیتال مارکتینگ
اگر بخواهیم لید یا سرنخ را به‌صورت تحت الفظی ترجمه کنیم، به همان تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتریان که در قسمت قبلی ذکر کردیم خواهیم رسید. این لغت امروزه در دیجیتال مارکتینگ کاربرد بسیاری داشته و معنای متفاوتی نیز دارد. در حوزه دیجیتال مارکتینگ، همان‌طور که گفتیم لید کسی است که با اطلاع درباره محصولات و خدماتتان به شما مراجعه کرده و نیازی به شنیدن توضیحات پایه ندارد. وقتی کسی از فعالان این حوزه ادعا می‌کند که متخصص Lead generation است، یعنی باید بتواند کاری انجام دهد که افراد بیشتری درباره محصولات شما اطلاعات کسب کرده و به شما مراجعه کنند.
در حوزه دیجیتال مارکتینگ، لید را به معنای سرنخ نیز می‌دانند. چراکه وقتی یک مشتری درباره فروشنده اطلاعات کسب کرده و سپس به او مراجعه کند و حاضر به دادن شماره تماس یا ایمیل خود به فروشنده شود، مانند این است که یک سرنخ برای فروش ایجاد شده است. در مرحله‌های بعد این شخص فروشنده است که با مهارت خود و پیگیری‌های متعدد باید نتیجه این مراجعه را به فروش منتهی کند.
مشتری راغب نیز از دیگر معانی لید در حوزه دیجیتال مارکتینگ است. همان‌طور که از اسم مشتری راغب مشخص است، او دیگر یک مشتری ساده نیست و با میل خودش به شما مراجعه کرده، پس یک قدم به خرید نزدیک‌تر است.
اهمیت تولید لید در دیجیتال مارکتینگ
بعد از اینکه با مفهوم لید یا سرنخ و همچنین معانی مختلف آن در دیجیتال مارکتینگ آشنا شدید، نوبت به آن می‌رسد که با اهمیت و همچنین تأثیر آن نیز آشنا شوید. شما با مرور مطالب گذشته نیز تا حدی می‌توانید متوجه شوید که تولید لید در دیجیتال مارکتینگ بسیار حائز اهمیت است.
تولید لید بر روی میزان فروش شما تأثیر مستقیم می‌گذارد و می‌توان روند آن را تا حد زیادی افزایشی کند. شما به‌عنوان یک کارشناس Lead generation مجرب، هرچه بتوانید لیدهای بیشتر و همچنین باکیفیت‌تر و واقعی‌تری را تولید کنید، قطعا می‌توانید نهایتا فروش بیشتری نیز داشته باشید. ساخت مشتری راغب یا هدفمند یک قدم کاملا مثبت و تأثیرگذار در دیجیتال مارکتینگ محسوب می‌شود.
از دیگر تأثیراتی که باعث شده تا ساخت لید اهمیت زیادی پیدا کند، می‌توان به افزایش اعتبار برند اشاره نمود. شرکت شما با ساخت لید و اطلاع‌رسانی در این زمینه، به رشد خوبی رسیده و می‌تواند اعتبار زیادی نیز کسب کند. چراکه با این کار نشان می‌دهد که به صورت کاملا هدفمند و برنامه ریزی شده در جهت فعالیت خود گام برمی‌دارد.
از طرف دیگر با تولید لید شما می‌توانید در هزینه و زمان نیز صرفه‌جویی کنید، چراکه یک لید یا مشتری راغب و هدفمند نیاز به طی کردن مراحلی که شما برای یک مشتری بالقوه و ساده طی می‌کنید را ندارد.
انواع لید یا سرنخ
همان‌طور که تولید لید بسیار مهم است، برخورد صحیح با لیدها نیز اهمیت بسیار زیادی دارد و بر سرنوشت تجارت شما تأثیر بسیاری می‌گذارد. در این قسمت قصد داریم تا به بررسی انواع لیدها که به سه دسته تقسیم می‌شوند بپردازیم تا شما بدانید در صورت مواجه شدن با هریک باید چه برخوردی را نشان دهید و چگونه از او یک خریدار واقعی بسازید.
لید آگاه شده (IQL)
لید آگاه شده یا به لاتین Information Qualified Lead در واقع شخص یا شرکتی است که توسط منابع تبلیغاتی جامع، یک سری اطلاعات کامل درباره خدمات و محصولات و یا یک محصول خاص شما به دست آورده است. این لید کماکان تصمیم قطعی برای خرید را نگرفته است و هنوز نمی‌داند که پرداختن پول برای این محصول یا سرویس کار درستی است یا خیر؟ در این حالت فروشنده باید بتواند با استراتژی‌ها و مهارت خاص خودش بر روی مشتری تأثیر گذاشته و او را به سمت خرید سوق دهد.
لید بازاریابی شده (MQL)
لید آگاه شده یا Marketing Qualified Lead یک قدم از لید بازاریابی شده جلوتر است و به آن محصول یا خدمت شما علاقه‌مند شده است، اما باز هم نیاز به توضیحات بیشتر و دلایل محکم‌تری برای خرید آن دارد. می‌توان گفت این لید نیمی از مسیر برای خرید را طی کرده است و نیمه دیگر نیز به فروشنده مربوط است تا بتواند اعتماد او را نسبت به محصول کاملا جلب کند.
لید آماده خرید (SQL)
لید آماده به خرید یا همان Sales Qualified Lead همان فرد یا شرکتی است که پس از گذراندن مراحل مختلف، تصمیم نهایی خود برای خرید را گرفته است. این لید نتیجه موفقیت فروشنده برای فروش و همچنین نتیجه مثبت از یک بازاریابی موفق است.
فرآیند تولید لید
تا اینجا اطلاعات زیادی درباره لید و همچنین اهمیت ساخت آن و انواع آن به دست آورده‌اید. حال نوبت به آن می‌رسد که به بررسی فرآیند Lead Generation نیز بپردازیم.
اولین گام برای تولید لید و یا مشتری راغب این است که شما مسیرها و یا کانال‌هایی را برای آشنایی مخاطب با کسب و کارتان ایجاد کنید. در این مرحله شما می‌توانید از طریق شبکه‌های مجازی و یا ساخت سایت و یا بلاگ، کسب و کارتان را به مخاطب معرفی کنید.
بعد از اینکه راه‌های اطلاع از کسب و کار شما به وجود آمد و شما خود را به‌طور کامل معرفی نمودید، بازدیدکننده و مخاطب است که شما را خواهد دید. در این مرحله، بازدیدکننده بر روی دکمه فراخوان یا CTA کلیک خواهد کرد. در اینجا CTA را در واقع می‌توان همان دکمه و یا تصویری دانست که مخاطب را برای انجام دادن کاری که در اینجا بازدید از کسب و کار شماست، تشویق می‌کند.
در مرحله بعد این CTA مخاطب و بازدیدکننده شما را به یک صفحه فرود منتقل می‌کند. این صفحه جدید به‌گونه‌ای طراحی شده است که شما بتوانید با دادن یک یا چند پیشنهاد، اطلاعات سرنخ را از مخاطب دریافت کنید. منظور از پیشنهاد همان محتوای ارزشمندی است که در این صفحه جدید به مخاطب نمایش داده می‌شود. ارزش این محتوا باید به اندازه‌ای باشد که شما بتوانید در ازای آن اطلاعات سرنخ را از مشتری دریافت کنید.
بلافاصله بعد از اینکه اطلاعات سرنخ توسط شما دریافت شود، مشتری بالقوه شما به یک لید و یا مشتری راغب تبدیل خواهد شد.
نحوه به دست آوردن لید
برای اینکه بتوانید به تولید لید بپردازید لازم است تا طبق اصول خاصی پیش بروید.
تولید محتوای باکیفیت را می‌توان اولین قدم برای تولید لید دانست. شما باید متناسب با محصولات یا خدمات خود، فرمت محتوای خود را انتخاب کنید و سپس اقدام به تولید محتوای تأثیرگذار و ارزشمند بکنید.
استفاده از چت بات نیز روش دیگری است که می‌توانید برای تولید لید استفاده کنید. پاسخ دادن به مشتریان بالقوه و همچنین داشتن تعامل با آن‌ها روشی است که می‌تواند از آن‌ها لیدهای باکیفیت بسازد. اگر تعداد مشتریان شما زیاد باشد می‌توانید از چت بات و یا ربات‌ها در این زمینه استفاده کنید.
طراحی یک وب‌سایت خوب نیز عملی است که نشان می‌دهد شما برای مشتری خود ارزش قائل هستید و برای او امکانات بیشتری تهیه می‌کنید. داشتن یک وب‌سایت خوب و باکیفیت در کنار فعالیت در شبکه‌های اجتماعی به تولید لید بیزنس شما کمک بسیاری خواهد کرد.
فعالیت‌های مجازی برای تولید لید یا سرنخ کافی نیست و شما باید با مشتریان خود به‌صورت حضوری و زنده نیز تعامل داشته باشید. در همین راستا می‌توانید با برگزاری ایونت ها و سمینارهای سالانه یا ماهانه، ضمن معرفی بیزنس خود به مشتریان، آن‌ها را تبدیل به لید کنید. این کار شما به اعتمادسازی مخاطب نیز کمک بسیاری خواهد کرد.
فروش‌های ویژه و تخفیفات نیز یکی از روش‌هایی است که از دیرباز وجود داشته و تأثیر به سزایی بر تولید لید می‌گذارد. این روش مانند یک محرک عمل کرده و ضمن جذب مشتری‌های بالقوه، لیدهای زیادی نیز جذب کرده و در نهایت نیز احتمال خرید آن‌ها را افزایش خواهد داد. شما می‌توانید با قرار دادن محصولات ویژه خود در فروش ویژه شانس خود را در ساخت لید افزایش دهید.
سخن پایانی
فعالان در حوزه بازاریابی و فروش و دیجیتال مارکتینگ برای کار خود اصطلاحات مختلفی را به کار می‌برند، یکی از این اصطلاحات رایج لید یا سرنخ است. لید در دیجیتال مارکتینگ معانی مختلفی دارد که یکی از آن‌ها مشتری راغب است که در قسمت‌های قبلی به‌طور کامل با مفهوم و تعریف آن آشنا شدیم. تولید لید اهمیت بسیار زیادی می‌گذارد و باعث افزایش میزان فروش شما، افزایش اعتبار شما در بازار و همچنین صرفه‌جویی در وقت و هزینه خواهد شد. لید یا سرنخ به‌صورت کلی سه نوع بوده و یک فروشنده با شناخت آن‌ها بهتر می‌تواند آن‌ها را به سمت خرید محصولش سوق دهد. در نهایت نیز باید با فرآیند تولید لید و همچنین نحوه آن آشنا شوید تا اقدامات لازم را مطابق با آن‌ها انجام دهید.
