استراتژی قیمت گذاری: تعیین قیمت محصولات تولیدی می‌تواند بسیار دشوار باشد. اگر قیمت‌ها را خیلی بالا تنظیم کنید، فروش ارزشمند را از دست خواهید داد، اگر آن‌ها را خیلی کم تنظیم کنید، درآمد ارزشمند را از دست خواهید داد. خوشبختانه، قیمت‌گذاری نیازی به قربانی ندارد. ده‌ها مدل و استراتژی قیمت گذاری وجود دارند که می‌توانند به شما در درک بهتر نحوه تنظیم قیمت مناسب برای مخاطبان و اهداف درآمدی کمک کند.
چه در شغلی مبتدی باشید و یا چه یک متخصص قیمت گذاری، تاکتیک‌ها و راهکارهای موجود در این راهنما، شما را در قیمت گذاری محصولاتتان بی نیاز می‌کند.
تعریف استراتژی قیمت گذاری:
استراتژی قیمت گذاری یک مدل یا روشی است که برای تعیین بهترین قیمت برای یک محصول یا خدمات استفاده می‌شود. این به شما کمک می‌کند تا ضمن در نظر گرفتن تقاضای مصرف کننده و بازار، قیمت‌ها را برای به حداکثر رساندن سود و ارزش سهامدار انتخاب کنید. البته قیمت گذاری در عمل به آسانی تعریف آن نیست. با این حال، چیزهای زیادی وجود دارد که بایستی وارد روند تعیین قیمت محصولات و استراتژی قیمت گذاری شوند.
استراتژی‌های قیمت گذاری بسیاری از عوامل کسب و کار از قبیل اهداف درآمدی، اهداف بازاریابی، مخاطب هدف، موقعیت یابی برند و ویژگی‌های محصول را در نظر می‌گیرد. آن‌ها همچنین تحت تأثیر عوامل خارجی مانند تقاضای مصرف کننده، قیمت گذاری رقبا و روند کلی بازار و اقتصادی هستند.
اغلب کارآفرینان و صاحبان مشاغل کمتر از استراتژی قیمت گذاری استفاده می‌کنند. آن‌ها غالباً به هزینه محصولات خود(COGS) توجه می‌کنند، نرخ رقبای خود را در نظر می‌گیرند و قیمت فروش خود را با چند دلار کاهش ارائه می‌دهند. در حالی که COGS و رقبای شما مهم هستند، آن‌ها نباید در مرکز استراتژی قیمت گذاری شما باشند.
بهترین استراتژی قیمت گذاری سود و درآمد شما را به حداکثر می رساند.
قبل از اینکه در مورد استراتژی قیمت گذاری صحبت کنیم، بیایید یک مفهوم مهم قیمت گذاری را بررسی کنیم که صرف نظر از استراتژی‌های مورد استفاده، اعمال خواهد شد:
قیمت الاستیسیته تقاضا:
از خاصیت ارتجاعی قیمت تقاضا برای تعیین چگونگی تغییر قیمت بر تقاضای مصرف کننده استفاده می‌شود.
اگر مصرف کنندگان با وجود افزایش قیمت کالا(مانند سیگار و سوخت) باز هم آن را خریداری کنند، آن محصول غیرمستقیم تلقی می‌شود.
از طرف دیگر، محصولات الاستیک(مانند تلویزیون و بلیط سینما) از نوسانات قیمت رنج می‌برند.
شما می‌توانید کشش قیمت را با استفاده از فرمول زیر محاسبه کنید:
تغییر در مقدار ÷ تغییر در قیمت = الاستیک قیمت تقاضا.
مفهوم کشش قیمتی به شما کمک می‌کند تا درک کنید که آیا محصول یا خدمات شما به نوسانات قیمت حساس است یا خیر.
اکنون، اجازه دهید برخی از استراتژی‌های قیمت گذاری مشترک را پوشش دهیم. البته توجه داشته باشید که این موارد لزوماً استراتژی‌های مستقلی نیستند و بسیاری از آن‌ها می‌توانند هنگام تعیین قیمت محصولات و خدمات شما ترکیب شوند.
انواع استراتژی‌های قیمت گذاری:
- قیمت گذاری مبتنی بر رقابت
- قیمت گذاری به علاوه قیمت
- قیمت گذاری پویا
- قیمت گذاری فریمیوم
- قیمت گذاری پایین
- قیمت گذاری ساعتی
- قیمت گذاری Skimming
- قیمت گذاری نفوذ
- قیمت گذاری حق بیمه
- قیمت گذاری مبتنی بر پروژه
- قیمت گذاری مبتنی بر ارزش
- قیمت گذاری بسته نرم افزاری
- قیمت گذاری روانشناختی
- قیمت گذاری جغرافیایی
ساختار قیمت گذاری بر اساس صنعت یا تجارت:
هر استراتژی قیمت گذاری برای هر تجارت قابل استفاده نیست. برخی از استراتژی قیمت گذاری برای محصولات فیزیکی مناسب‌تر هستند، در حالی که بقیه برای شرکت‌های خدماتی-تجاری بهتر کار می‌کنند. در اینجا نمونه‌هایی از برخی از مدل‌های قیمت گذاری مشترک مبتنی بر صنعت و تجارت آورده شده است.
مدل قیمت گذاری مبتنی بر محصول:
بر خلاف محصولات یا خدمات دیجیتال، محصولات فیزیکی متحمل هزینه‌های سنگینی می‌شوند(مانند حمل و نقل، تولید و ذخیره سازی) که می‌توانند بر قیمت گذاری تأثیر بگذارند. یک استراتژی قیمت گذاری محصول باید این هزینه‌ها را در نظر بگیرد و قیمتی را تعیین کند که سود را به حداکثر برساند، از تحقیقات و توسعه پشتیبانی کند و در مقابل رقبا کشش داشته باشد.
***در هنگام قیمت گذاری محصولات فیزیکی این استراتژی‌های قیمت گذاری را توصیه می‌کنیم: قیمت گذاری به علاوه هزینه، قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری پرستیژ و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.
مدل قیمت گذاری محصولات دیجیتال:
محصولات دیجیتالی مانند نرم افزار، دوره‌های آنلاین و کتاب‌های دیجیتال، نیاز به رویکرد متفاوتی برای قیمت گذاری دارند زیرا هیچ پیشنهاد ملموس یا اقتصاد واحدی(هزینه تولید) در آن دخیل نیست. در عوض، قیمت‌ها باید نشانگر برند، صنعت و ارزش کلی محصول شما باشند.
***توصیه می‌کنیم در هنگام قیمت گذاری محصولات دیجیتال از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید: قیمت گذاری مبتنی بر رقابت، قیمت گذاری فریمیوم و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.
مدل قیمت گذاری رستوران:
قیمت گذاری رستوران از این نظر منحصر به فرد است که هزینه‌های جسمی، هزینه‌های سربار و هزینه‌های خدمات همگی در آن دخیل است. شما همچنین باید مشتری خود، روند کلی بازار را برای مکان و غذاهای خود و هزینه غذا در نظر بگیرید زیرا همه این موارد می‌توانند در نوسان باشند.
***توصیه می‌کنیم هنگام قیمت گذاری در رستوران‌ها از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید: قیمت گذاری به علاوه هزینه، قیمت گذاری برتر و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.
مدل قیمت گذاری رویداد:
رویدادها را نمی‌توان با هزینه تولید دقیق ارزیابی کرد(برخلاف محصولات دیجیتالی که در بالا گفتیم). در عوض، ارزش رویداد با هزینه بازاریابی و سازماندهی رویداد و همچنین شبکه‌های سرگرمی و تجربه کلی مشخص می‌شود و قیمت بلیط باید این عوامل را منعکس کند.
***توصیه می‌کنیم هنگام قیمت گذاری رویدادهای زنده از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید: قیمت گذاری مبتنی بر رقابت، قیمت گذاری پویا و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.
مدل قیمت گذاری خدمات:
به دلیل نامشهود بودن و عدم هزینه مستقیم تولید، خدمات تجاری می‌توانند از نظر قیمتی سخت ارزیابی شوند. بخش اعظم ارزش خدمات از توانایی ارائه دهنده سرویس آن‌ها ناشی می‌شود. به ویژه آزادکاران و پیمانکاران باید به یک استراتژی قیمت گذاری خدمات پایبند باشند.
***توصیه می‌کنیم در هنگام قیمت گذاری از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید: قیمت گذاری ساعتی، قیمت گذاری مبتنی بر پروژه و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.
مدل قیمت گذاری غیرانتفاعی:
غیر انتفاعی‌ها به استراتژی‌های قیمت گذاری نیز نیاز دارند یک استراتژی قیمت گذاری می‌تواند به افراد غیرانتفاعی در بهینه سازی کلیه فرایندها کمک کند تا در طی یک دوره طولانی موفق باشند.
یک استراتژی قیمت گذاری غیرانتفاعی باید هزینه‌ها و مخارج جاری، تعداد ذی نفعان و عملکرد آن‌ها، حاشیه سود ایده آل و چگونگی ابلاغ این استراتژی به داوطلبان، مجوزها و هر کس دیگری که باید به آن‌ها اطلاع داده شود را در نظر بگیرد. یک استراتژی قیمت گذاری غیرانتفاعی بی‌نظیر است زیرا اغلب خواستار ترکیبی از عناصر است که از چند استراتژی قیمت گذاری حاصل می‌شوند.
***توصیه می‌کنیم هنگام قیمت گذاری غیرانتفاعی از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید: قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری به علاوه، قیمت گذاری تقاضا و قیمت گذاری ساعتی.
مدل قیمت گذاری آموزش و پرورش:
آموزش و پرورش شامل طیف گسترده‌ای از هزینه‌ها است که بسته به سطح تحصیلات، آموزش خصوصی یا دولتی و برنامه / رشته تحصیلی باید در نظر گرفته شود.
هزینه‌های ویژه‌ای که باید در یک استراتژی قیمت گذاری آموزش در نظر بگیرید عبارتند از شهریه، هزینه‌های اضافی بورس‌های تحصیلی(آزمایشگاه، کتاب، مسکن، وعده‌های غذایی و غیره) است. از دیگر عوامل مهم ذکر شده می‌توان به رقابت در مدارس مشابه، تقاضا(تعداد درخواست دانشجویی)، تعداد و هزینه اساتید / معلمان و میزان حضور آنان اشاره کرد.
***توصیه می‌کنیم هنگام آموزش قیمت گذاری از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید: قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری مبتنی بر هزینه و قیمت گذاری حق بیمه.
روش‌های قیمت گذاری مناسب:
اریک دالانسکی، دانشیار بازاریابی در بروک می‌گوید: “میزانی که مشتری حاضر است مبلغی را برای محصول بپردازد، ارتباطی با هزینه آن ندارد و ارتباط زیادی با میزان ارزش محصول یا خدمات خریداری شده دارد.”
دانستن اینکه مشتری تا چه میزان برای محصول یا خدمات شما ارزش قائل است و براساس آن قیمت گذاری می‌کند، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش نامیده می‌شود. این تکنیکی است که دالانسکی معتقد است که باید بیشتر کارآفرینان استفاده کنند.
۵ استراتژی قیمت گذاری مشترک:
قیمت گذاری یک محصول از مهمترین جنبه‌های استراتژی بازاریابی شما است. به طور کلی، استراتژی‌های قیمت گذاری شامل پنج استراتژی قیمت گذاری زیر است.
استراتژی قیمت گذاری به علاوه هزینه — به راحتی هزینه‌های خود را محاسبه کرده و یک مارک را اضافه می‌کنید.
استراتژی قیمت گذاری رقابتی – تعیین قیمت بر اساس آنچه که هزینه رقابتی است.
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش — تعیین قیمت بر اساس این که مشتری اعتقاد دارد آنچه شما می‌فروشید ارزش دارد.
استراتژی کاهش قیمت – تعیین قیمت بالا و پایین یک محصول به محض تکامل بازار
استراتژی قیمت گذاری نفوذ – قیمت پایین برای ورود به بازار رقابتی و بالا بردن آن بعداً تعیین می‌کند.
اهداف قیمت گذاری:
اهداف اصلی در قیمت گذاری ممکن است به شرح زیر طبقه بندی شوند:
- قیمت گذاری برای بازگشت به هدف(با سرمایه گذاری)(ROI)
- سهم بازار
- برای جلوگیری از رقابت
- حداکثر سودسازی
- قیمت تثبیت شده
- توانایی پرداخت مشتریان
- بسیج منابع
