تکنیک‌های نورومارکتینگ در فروش : در این مقاله قصد داریم تا بعضی از تکنیک‌های نورومارکتینگ در فروش را با یکدیگر بررسی کنیم. اما پیش از ورود به بحث تکنیک‌های بازاریابی عصبی، لازم است تا نورومارکتینگ را به صورت خلاصه معرفی کنیم.
خیلی وقت‌ها انسان‌ها بدون اینکه از دلایل رفتارهایشان آگاهی کامل داشته باشند، عملی را به صورت ناخودآگاه انجام می‌دهند. خیلی از اوقات نیز این عمل را با آگاهی انجام می‌دهند اما دلیل انجام رفتارشان را چیز دیگری می‌دانند .
در واقع به دلیل دیگری آن رفتار را انجام داده بودند. علوم اعصاب (نوروساینس) علمی است که به بررسی این موضوع و موضوعاتی دیگر می‌پردازد. نورومارکتینگ که از نوروساینس سرچشمه می‌گیرد، کمک می‌کند تا با استفاده از ناخودآگاه افراد تبلیغاتی موفق‌تر و فروشی بیشتر داشته باشیم.
بهتر است تا مبحث تکنیک‌های نورومارکتینگ را با یک مثال آغاز کنیم. هنگامی که اولین تستر هوشمند نان با قیمت ۲۷۵ دلار، روانه بازار شد، فروشی بسیار پایین داشت، پس از بررسی‌های فراوان، تولید کننده‌ی این محصول به این نتیجه رسید که دلیل فروش پایین تسترها این است که مردم از ارزش واقعی این محصول بی‌خبرند و نمی‌دانند که آیا واقعا اینقدر می‌ارزد یا نه.
این شرکت برای افزایش فروش تسترهای خود از یک تکنیک نورومارکتینگ بسیار هوشمندانه استفاده کرد. تستری با ابعادی بزرگتر طراحی کرد و در تمام فروشگاه‌ها با قیمت ۴۲۹ دلار در کنار تستر قبلی قرار داد. این روش باعث شد تا مردم این احساس را بکنند که ارزش واقعی تستر اولی ۲۷۵ دلار بوده است و از این رو فروش تستر اولیه افزایش پیدا کرد.
لازم به ذکر است که در تمام محصولاتی که نوآورانه هستند و پیش از این در بازار مشابهشان وجود نداشته، ممکن است این مشکل به وجود بیاید و مصرف‌کنندگان نتوانند به قیمت اولیه اعتماد کنند.
تکنیک‌های نورومارکتینگ در فروش
۱) واکنش سریع به مفاهیم منفی:
اولین تکنیک نورومارکتینگ برای فروش، واکنش سریع به مفاهیم منفی است. انسان‌ها به واژه‌هایی مانند مراقبت، خطر، از دست دادن و جلوگیری بسیار حساس هستند و هنگامی که این واژه‌ها را می‌شنوند به صورت ناخودآگاه واکنش نشان می‌دهند.
بر فرض مثال در کشور خودمان، اوایل شیوع کرونا، ماسک، الکل و ژل ضد عفونی کننده کمیاب شده بود. چراکه مردم بیش از آنچه نیازشان بود خرید می‌کردند و یا در کشور آمریکا دستمال توالت کمیاب شده بود چرا که مردم برای مصرف چندین ماهشان دستمال خریدند و همین امر باعث شد تا دستمال توالت مدتی در فروشگاه‌ها پیدا نشود.
همین مقوله برای گرانی بنزین نیز مصداق دارد. هروقت این شایعه مطرح می‌شد که بنزین قرار است گران شود مردم برای خرید بنزین ارزان‌تر به پمپ‌های بنزین هجوم می‌آوردند و صفوف طویلی را تشکیل می‌دادند.
پس یک تکنیک نورومارکتینگ برای فروش ، استفاده از واکنش سریع‌السیر مصرف‌کنندگان به اخبار منفی است که باعث می‌شود خرید چند وقتشان را جلوتر انجام دهند.
۲) دادن پیشنهاد رایگان:
دیگر تکنیک بازاریابی عصبی برای فروش دادن پیشنهاد رایگان به مصرف‌کنندگان است. دانشمندان علوم اعصاب دریافته‌اند که ذهن مردم به واژه‌ی رایگان حساس است و استفاده از این کلمه باعث می‌شود که نظر کاربران تا حد بسیار خوبی جلب شود.
مثلا اگر قصد تبلیغ محصولی را دارید می‌توانید از واژه‌ی رایگان بر روی پوسترها و بنرهایتان استفاده کنید و اگر قصد فروش محصولی را دارید، دادن یک هدیه رایگان در کنار آن محصول، باعث می‌شود تا افراد بیشتری برای خرید کردن تشویق شوند.
البته باید این نکته را در نظر داشت که این پیشنهاد رایگان باید جذاب و کاملا واقعی باشد و اگر مصرف‌کننده حس کند که از اعتمادش سو استفاده شده، می‌تواند نتیجه‌ی عکس بدهد و به جای افزایش فروش، فروش را کاهش دهد.
دیگر واژه‌هایی که عملکردی همانند عملکرد واژه‌ی رایگان دارند عبارتند از: تخفیف، حراج و پس‌انداز.
۳) ردیابی چشم:
یکی دیگر از چند تکنیک نورومارکتینگ برای فروش ، تکنیک ردیابی چشم کاربران و مصرف‌کنندگان است. شما در این تکنیک می‌بایست زاویه دید افراد را در نظر بگیرید و دریابید که الگوی نگاه کردن کاربران به چه صورتی است.
مثلا وقتی که خریداران وارد یک فروشگاه زنجیره‌ای می‌شوند بیشتر به کدام سمت نگاه می‌کنند و پس از نگاه اولیه نگاهشان به چه سمت و سویی می‌رود؟
این تکنیک به شما کمک می‌کند تا چیدمان محصولات خود را در فروشگاه بهینه کنید. همین قاعده برای وبسایت‌ها نیز قابل تعریف است. به این صورت که باید در نگاه کاربران را در نظر گرفت و با توجه به آن‌ها طراحی سایت را بهینه کرد.
مثلا دکمه‌ی ثبت‌نام سایت باید در دسترس همه باشد و در واقع در قابل دسترس‌ترین نقطه‌ی سایت قرار بگیرد.
۴) متعادل سازی قیمت در ذهن مخاطب:
مخاصبان یک محصول، معمولان قیمت مد نظرشان برای یک چیز پایین‌تر از قیمتی است که شرکت تولید کننده بر روی محصول قرار داده، با استفاده از تکنیک‌های نورومارکتینگ در فروش، می‌توان این ذهنیت را در مخاطب تغییر داد و حتی این حس را در مصرف‌کنندگان به وجود آورد که برای خرید محصول مورد نظرشان مبلغی پایین‌تر از چیزی که ارزش داشته، پرداخت کرده‌اند.
مثلا اگر شما شرکت تولیدی کامپوتر داشته باشید، می‌توانید بر روی بنرهای تبلیغاتی خود بنویسید: دیگر برای خرید کامپیوتر ۳۰۰۰ دلار خرج نکنید. کامپیوتر ۳۰۰۰ دلاری را با همان کیفیت، تنها با ۱۹۰۰ دلار خریداری کنید.
۵) تعداد بهینه‌ی انتخاب‌ها:
یکی دیگر از مشکلاتی که خیلی از افراد هنگام خرید محصول مورد نظرشان با آن مواجه می‌شوند، عدم توانایی در انتخاب بین مدل‌ها و طرح‌های متفاوت از برندهای مختلف است.
به طور کلی وقتی انتخاب‌های یک کاربر زیاد می‌شود، به همان نسبت سردرگمی او نیز افزوده می‌شود و قدرت انتخاب را از دست می‌دهد.
تجربه نشان داده است که خریداران، هنگامی که برای خرید محصولی اقدام می‌کنند اما با انتخاب‌های متعددی مواجه می‌شوند، یا اولین چیزی که دیده‌اند را خریداری می‌کنند و یا بدون اینکه خریدی انجام دهند، منصرف شده و محل را ترک می‌کنند.
همچنین تحقیقات نشان داده که اگر یک خریدار برای خرید محصولی تنها دو انتخاب داشته باشد، با احتمال بالاتر محصول ارزان‌تر را انتخاب می‌کند و اگر سه انتخاب داشته باشد، محصولی که قیمت میانی را دارد را انتخاب می‌کند.
در اینجا شما می‌توانید با استفاده از تکنیک‌های نورومارکتینگ شرایط را برای محصولی که خودتان ترجیح می‌دهید به فروش برسد فراهم کنید تا بر اساس حقیقت‌های فروش گفته شده، محصول مد نظر خودتان به فروش برسد.
مثلا محصول مد نظرتان را در کنار دو محصول دیگر قرار داده و قمت میانی را بر روی آن محصول قرار دهید.
۶) ایجاد انگیزه برای خرید:
شما در این تکنیک نورومارکتینگ ارزش محصولتان را با استفاده چیزهای دیگر بالا می‌برید. مثلا تعداد امتیازهای بالایی که کاربران به یک محصول داده‌اند و یا نظرات مثبتی که زیر یک محصول در رابطه با آن محصول داده‌اند می‌تواند در خریدار ایجاد انگیزه کند.
یکی دیگر از تکنیک‌های نورومارکتینگ برای فروش این است که شما تعداد کسانی که تا کنون از این محصول استفاده کرده‌اند را بنویسید تا خریداران بتوانند بیش از پیش اعتماد کنند و یا اگر مصرف‌کنندگان مطلع شوند که از محصول مورد نظرشان تنها یک عدد باقی مانده است با احتمال بیشتری آن را خریداری می‌کنند.
دادن تخفیف و یا هدیه رایگان نیز ایجاد انگیزه می‌کند که در موارد قبلی به طور کامل در رابطه با آن‌ها صحبت شد.
۷) تسهیل امور مربوط به پرداخت مصرف‌کنندگان:
آخرین تکنیک نورومارکتینگ که در این مقاله به آن می‌پردازیم امکان تسهیل امور مربوط به پرداخت است. معمولا در سایت‌های آنلاین فرآیند پرداخت، پرداختی چند مرحله ای است. هرچه این فرآیند طولانی‌تر باشد، امکان ریزش تعداد خریداران بیشتر می‌شود.
در واقع نرخ تبدیل این کاربران کاهش پیدا می‌کند. این مقوله آن قدر مهم است که وب‌سایت آمازون گزینه‌ی یک کلیک تا خرید را به تمام محصولاتش اضافه کرده تا کاربران بدون انجام هیچ‌گونه عملیات اضافی به صفحه‌ی پرداخت وارد شوند و خرید خود را انجام دهند.
تکنیک‌های نورومارکتینگ برای بهبود نرخ تبدیل کاربران به خریداران
بازاریابی عصبی یک راه حل موقت نیست بلکه هر کدام از این تکنیک‌های نورومارکتینگ می‌توانند به افزایش نرخ تبدیل به طور مستمر کمک کنند، اما اگر در یک استراتژی کلی بازاریابی عصبی و در کنار دیگر تکنیک‌های نورومارکتینگ برای فروش به کار گرفته شوند، بهترین عملکرد را خواهند داشت.
یک رویکرد یکپارچه که شامل تمام جنبه‌های مارکتینگ شما می‌شود بهترین نتیجه را به شما خواهد داد. اگر به نظر پیچیده می‌آید، اشکالی ندارد چرا که ماهیت این مبحث پیچیده است. اگر فکر می‌کنید که بازاریابی عصبی به شما کمک می‌کند تا از رقبای خود پیشی بگیرید، به دنبال یک شرکت تحقیقاتی مبتنی بر داده و تحقیقات نورومارکتینگ باشید که بتواند اصول علوم اعصاب را به طور ماهرانه در تمام کسب و کار شما پیاده‌سازی کند.
همچنین پیشنهاد می‌شود تا تمامی تیم مارکتینگ و فروش یک سازمان با مباحث بازاریابی عصبی آشنا شوند. امید آن می‌رود تا بتوانید از تکنیک‌های نورومارکتینگ گفته شده به کسب و کار شما کمک کند.
