نحوه قیمت دادن به مشتری
یکی از مهم‌ترین مراحل فروش نحوه قیمت دادن به مشتری است. چطور روی محصول خود قیمت گذاری کنیم تا مشتری حاضر شود مبلغ آن را پرداخت کرده و دست خالی از پیش ما نرود؟ به‌عنوان یک فروشنده در طول روز جملات مشابهی را از مشتری می‌شنوید.
- قیمت خیلی بالا است.
- قیمت مناسب‌تر و ارزان چه محصولی دارید؟
- نمی‌توانم این مبلغ را بپردازم.
بیشتر اوقات شنیدن هر یک از این جملات می‌تواند برای فروشنده ناامید کننده باشد مخصوصاً درخواست ارزان فروشی زیرا با توجه به نرخ تورم نمی‌توان به ارزان فروشی روی آورد و اصولاً این روال دوام چندانی ندارد. در اینجا است که شما باید استراتژی قیمت گذاری خوبی داشته باشید و علاوه بر آن اصول قیمت دادن به مشتری را نیز بدانید. در حل حاضر بسیاری از افراد قبل از خرید و مراجعه به بازار قیمت‌ها را مقایسه می‌کنند. در اینجا است که نحوه قیمت دادن به مشتری و میزان تخفیف داده شده فروش یا عدم فروش را تعیین می‌کند.
انواع روش‌های قیمت دادن به مشتری در موفقیت یک فروشنده اهمیت زیادی دارد. پس بهتر است در ارتباط خود با مشتری و نحوه پاسخ دهی بیشتر فکر کنیم. در ادامه برخی از پاسخ‌های مناسب به مشتری در شرایط مختلف را بررسی می‌کنیم.
پاسخ به «قیمت خیلی بالا است یا گران است».
هنگامی که مشتری می‌گوید خیلی گران است در واقع قیمت گذاری شما را زیر سؤال میبرد و معتقد است که محصول ارزش آن را ندارد. به‌عبارت دیگر مشتری می‌گوید قیمت گذاری منصفانه نیست و باید قیمت را پایین بیاورید. شما گران فروش هستید و می‌توان همین کالا یا محصول را با قیمت کمتر نیز خریداری کرد و یا محصول را بالاتر از انتظار قیمت گذاری کرده‌اید. در اصول قیمت دادن به مشتری یکی از چالش‌های اصلی داشتن اعتراض به قیمت از سوی مشتری است. در واقع مشتری می‌خواهد بداند با هزینه‌ای که پرداخت می‌کند چه مزایا و امکاناتی را به‌دست می‌آورد. بنابراین در مواقعی که چنین پاسخی رو به رومی‌شوید لازم است نکات زیر را مد نظر داشته باشید:
- برای قیمت گذاری و قیمت محصول لزومی به عذرخواهی نیست.
- برای نظر مشتری احترام قائل شوید.
- سعی کنید ارزش محصول خود را برای مشتری توضیح دهید.
چگونه پاسخ دهیم؟
یکی از پاسخ‌های درست در مواجهه با این سؤال این است که از مشتری بپرسید در مقایسه با چه محصولی گران است؟ به‌عنوان مثال می‌توان گفت: درست است که قیمت محصول ما بالاتر از انتظار شما است اما این محصول مزایا و ارزشی دارد که اجناس مشابه با قیمت پایین ندارند. بنابراین با بررسی قیمت و کیفیت آن می‌توان مشتری را مجاب کرد که پرداخت هزینه بیشتر می‌تواند کارایی بیشتری به دنبال داشته باشد و یا می‌توان از مشتری پرسید که در فروشگاه به دنبال چه محصول و در چه محدوده قیمتی است. وقتی شما بدانید با چه چیزی مقایسه شده‌اید بهتر می‌توانید از نحوه قیمت دادن به مشتری اطمینان حاصل کنید و با شرح کیفیت و مزایای محصول مشتری را برای خرید قانع کنید.
پاسخ به «قادر به پرداخت این هزینه نیستم»
وقتی با شما جمله خیلی گران است روبه‌رو می‌شوید در واقع مشتری به شما می‌گوید که قیمت گذاری بالاتر از حد انتظار است اما وقتی می‌گوید نمی‌توانم این قدر هزینه کنم به این معنا است که قیمت محصول بالاتر از بودجه‌ای است که مشتری برای خرید مد نظر داشته است. وقتی مشتری می‌گوید نمی‌تواند و قادر به پرداخت این هزینه نیست طبق اصول قیمت دادن به مشتری باید به گونه زیر عمل کرد:
در این مواقع بیشتر اوقات مشتری ایده‌های دیگری برای خرید محصول مورد نظر مطابق با بودجه خود داشته و به‌کارگیری این محصول به نسبت هزینه برایش ارزش ندارد. معمولاً مشتری در این مواقع علاقه‌ای به خرید از شما و محصول شما را نداشته و گفتن این جمله راحت‌تر از نه گفتن به شما است.
در این موارد می‌توان با گفتن سؤالات زیر شانس خود را برای فروش محصول دوباره امتحان کنید. به‌عنوان مثال بپرسید:
- چه مقدار بودجه مد نظر شما است؟
- چرا قصد خرید این محصول را دارید؟
- برای چه منظور می‌خواهید از این محصول استفاده کنید؟
چطور به مشتری پاسخ دهیم؟
نحوه قیمت دادن به مشتری که بودجه کافی برای خرید ندارد می‌تواند مشتری را ترغیب به خرید کند. در این شرایط فروشنده می‌تواند اجناسی با قیمت مناسب را به خریدار پیشنهاد دهد و مزایایی که برای خرید در نظر گرفته‌است به مشتری ارائه دهد. خدمات و تسهیلاتی مانند پرداخت اقساطی، خدمات ویژه، ارسال رایگان و… می‌تواند خریدار را تشویق به خرید کند. توجه به این نکته که خریدار برای چه منظوری قصد خرید دارد به شما کمک می‌کند محصول مناسبی در محدوده قیمتی مورد نظر مشتری پیشنهاد دهید.
در چنین موقعیت‌هایی می‌توان از پاسخ‌هایی از این دست استفاده کنید: درست است که قیمت این محصول بالا است و هزینه زیادی دارد اما ما محصولات متنوع و مختلفی در فروشگاه داریم که در محدوده بودجه شما قرار گرفته و اگر تمایل داشته باشید می‌توانیم برخی از آنها را بررسی کنیم. همچنین امکان افزودن ویژگی‌ها و آپشن‌های گران نیز به محصول وجود دارد که می‌توانید بعداً به محصول اضافه کرده و کارایی آن را افزایش دهیم.
در بسیاری از مواقع مشتری به‌دلیل عدم آگاهی از ویژگی‌های محصول و مزایای آن مایل به پرداخت هزینه برای خرید آن نیست. به‌عنوان مثال بسیاری از مشتریان وقتی متوجه می‌شوند که قیمت صندلی ۳ نفره بیشتر از نصف قیمت صندلی ۶ نفره است تعجب کرده و احساس می‌کنند قیمت محصول گران است.
در حالی که اگر مشتری بداند قیمت صندلی به تجهیزات و مواد اولیه بستگی دارد نه به‌اندازه آن قانع می‌شود که بودجه را به خرید صندلی ۳ نفره اختصاص دهد.
وقتی مشتری با هزینه ۵ میلیون تومان وارد فروشگاه می‌شود و متوجه می‌شود با پرداخت چند میلیون تومان بیشتر می‌تواند کالای با کیفیتی بخرد که چندین سال بیشتر کار می‌کند، نظرش عوض شده و قطعاً هزینه بیشتری می‌کند. اگر مشتری بودجه معینی را برای خرید تعیین نکرد می‌توان فرض را بر این گذاشت که قصد خرید ندارد. در این صورت بهتر است:
- اطلاعات مشتری را در پایگاه خود ثبت کنید.
- کارت ویزیت خود را برای مراجعه بعدی به مشتری بدهید.
- از مشتری برای آمدن به فروشگاه تشکر کنید.
- از مشتری بخواهید در فرصت‌های بعدی سری به فروشگاه زده و از محصولات جدید بازدید کند.
پاسخ به سؤال محصول ارزان‌تری دارید یا خیر؟
بر طبق اصول قیمت دادن به مشتری هر سؤال مشتری را می‌توان پاسخ داد و حتی می‌توان مشتری را ترغیب به خرید کرد. ابتدا به لحن مشتری دقت داشته باشید که سؤال را به چه صورتی مطرح می‌کند. این مسئله به‌اندازه خود سؤال مهم است. این جمله می‌تواند مفهوم سؤالات قبلی را در خود داشته باشد یا معنی دیگری را منتقل کند. در این شرایط می‌توان سؤالاتی را از مشتری پرسید:
- چه محدوده قیمتی برای شما مناسب است؟
- آیا قیمت خاصی را مد نظر دارید؟
- آیا محصول را انتخاب کرده‌اید؟
- آیا علاقه دارید محصول مشابه با قیمت کمتری به خرید؟
- آیا علاقه دارید با ویژگی‌های محصول آشنا شوید؟
معمولاً عدم تمایل مشتری برای تعیین محدوده قیمتی ممکن است به دلایل زیر باشد:
در این مواقع مشتری نمی‌داند چه می‌خواهد و چقدر می‌تواند هزینه کند بنابراین اعتراض مشتری به قیمت محصول ربطی نداشته و در اینجا است که فروشنده با گفتگو با مشتری می‌تواند علت اصلی را شناسایی کرده و موفق به فروش محصول به مشتری شود. دلیل دیگر پیدا کردن محصول ارزان‌تر در فروشگاه اینترنتی و یا در عمده فروشی است که باعث شده است مشتری انتظار قیمت مشابهی را داشته باشد. در اینجا است که نحوه قیمت دادن به مشتری برای راضی کردن او بسیار مؤثر است و می‌توان با بررسی محصول آن را با دیگر محصولات مشابه مقایسه کرده و دلیل تفاوت قیمت را مشخص کرد.
چگونه به مشتری خود پاسخ دهیم؟
در این مواقع می‌توان محصول را از نظر برند، کیفیت، فناوری، ماندگاری، ضمانت و.. با دیگر محصولات مقایسه کرد تا مشتری دلیل تفاوت قیمت را بخوبی درک کند. اینکه محصول شما ضمانت نامه معتبر داشته باشد و مانند بسیاری از برندهای مشابه به آسانی خراب نشده و طول عمر مفید دارد می‌تواند برای انتخاب مشتری تاثیرگذار باشد. داشتن خدمات پس از فروش و ارائه تعمیرات می‌تواند امتیازی برای محصول شما باشد.
می‌توان گفت یک خرید موفق به کیفیت محصول و بودجه مشتری بستگی دارد اما نحوه قیمت دادن به مشتری نیز بسیار مهم است. برای این منظور اصول قیمت دادن به مشتری می‌تواند مشتری را قانع کند که خرید محصول ارزان برای همیشه خوب نیست و معمولاً سرویس و نگهداری این محصولات با مشکلات زیادی مواجه می‌شود.
اگر مطمئن شدید که مشتری هم اکنون قادر به خرید نیست بهتر است پاسخ‌های زیر را به مشتری بدهید:
به مشتری بگویید که بالا بودن قیمت و هزینه را بخوبی درک کرده‌اید. بنابراین کارت خود را مشتری بدهید تا در صورت تأمین بودجه در آینده نزدیک به فروشگاه شما مراجعه کرده و محصول را خریداری کند. برای اطمینان بیشتر مشتری می‌توان امکان مقایسه اجناس ارزان و گران را فراهم کرد تا مشتری با خیال آسوده تصمیم نهایی خود را برای خرید بگیرد.
در بسیاری از مواقع نحوه قیمت دادن به مشتری می‌تواند یک مشتری ناراضی و معترض را به خریدار تبدیل کند. معمولاً مشتری به علت‌های مختلف نسبت به قیمت ارائه شده موضع می‌گیرد اما اگر برای قیمت گذاری اصول قیمت دادن به مشتری رعایت شود، در بیشتر موارد خریدار به مشتری ثابت شما تبدیل می‌شود.
