پرسونای مشتری به شما کمک می‌کنند زمان خود را بر روی مشتریان بالقوه متمرکز کنید، توسعه محصول را مطابق با نیازهای مشتریان هدف خود هدایت کنید، و همه کارها را در سراسر سازمان خود (از بازاریابی گرفته تا فروش و خدمات) هماهنگ کنید. در نتیجه، می‌توانید بازدیدکنندگان، سرنخ‌ها و مشتریان با ارزشی را به سمت کسب‌وکار خود جذب کنید که احتمال حفظ آنها در طول زمان بیشتر است. به طور خاص، داشتن درک عمیق از شخصیت(های) خریدار برای ایجاد محتوا، توسعه محصول، پیگیری فروش و در واقع هر چیزی که به جذب و حفظ مشتری مربوط می‌شود بسیار مهم است.
خبر خوب این است که ایجاد آنها چندان دشوار نیست. همه چیز به این بستگی دارد که چگونه تحقیقات بازار و داده‌های مشتری خود را به دست آورید و سپس آن اطلاعات را در کسب و کار خود ارائه دهید. قبل از اینکه متوجه شوید، شخصیت‌های خریدار کامل و برنامه ریزی شده‌ای خواهید داشت تا به کل شرکت خود نشان دهید!
[box type=”note” align=”” class=”” width=””]ویدئو پیشنهادی: آموزش دیجیتال مارکتینگ[/box]
چرا پرسونای مشتری برای کسب و کار شما بسیار مهم هستند؟
پرسونای خریدار به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود (و مشتریان احتمالی) را بهتر درک کنید. این امر باعث می‌شود که بتوانید محتوا، پیام‌ها، توسعه محصول و خدمات خود را برای برآورده کردن نیازها، رفتارها و نگرانی‌های خاص اعضای مخاطب هدف خود آسان‌تر کنید. از قالب‌های شخصیت HubSpot استفاده کنید تا به راحتی بخش‌های مخاطبان خود را سازماندهی کنید و بازاریابی خود را قوی‌تر کنید. به عنوان مثال، ممکن است بدانید که خریداران هدف شما مراقب هستند، اما آیا می‌دانید نیازها و علایق خاص آنها چیست؟ پس زمینه معمول خریدار ایده آل شما چیست؟ برای اینکه درک کاملی از آنچه که باعث می‌شود بهترین مشتریان شما به آن توجه کنند، بسیار مهم است که شخصیت‌های دقیقی برای کسب و کار خود ایجاد کنید. قوی‌ترین شخصیت‌های خریدار بر اساس تحقیقات بازار و همچنین بینش‌هایی است که از پایگاه مشتری واقعی خود (از طریق نظرسنجی، مصاحبه و غیره) جمع آوری می‌کنید. بسته به کسب‌وکارتان، می‌توانید به تعداد یک یا دو پرسونا یا 10 یا 20 پرسونا داشته باشید. اما اگر تازه وارد پرسونا هستید، از کارهای کوچک شروع کنید – همیشه می‌توانید بعداً در صورت نیاز، شخصیت‌های بیشتری ایجاد کنید.
در حالی که پرسونای خریدار نماینده مشتری ایده‌آل شماست، پرسونای منفی نشان‌دهنده کسی است که شما به‌عنوان مشتری نمی‌خواهید. به عنوان مثال، این می‌تواند شامل حرفه‌ای هایی باشد که برای محصول یا خدمات شما بسیار پیشرفته هستند، دانش آموزانی که فقط برای تحقیق/دانش با محتوای شما درگیر هستند، یا مشتریان بالقوه‌ای که به دست آوردن آنها بسیار گران است (به دلیل متوسط قیمت فروش پایین، آنها تمایل به سرگردانی یا عدم احتمال خرید مجدد آنها از شرکت شما).
چگونه می توان از پرسونای مشتری در بازاریابی استفاده کرد؟
در ابتدایی‌ترین سطح، توسعه پرسونا به شما امکان می‌دهد محتوا و پیام‌هایی ایجاد کنید که برای مخاطبان هدف شما جذاب باشد. همچنین شما را قادر می‌سازد تا بازاریابی خود را برای بخش‌های مختلف مخاطبان خود هدف قرار دهید یا شخصی سازی کنید. برای مثال، به‌جای ارسال ایمیل‌های یکسان برای همه افراد موجود در پایگاه داده‌تان، می‌توانید بر اساس شخصیت خریدار بخش‌بندی کنید و پیام‌های خود را متناسب با آنچه درباره آن شخصیت‌های مختلف می‌دانید تنظیم کنید. علاوه بر این، هنگامی که با مرحله چرخه زندگی ترکیب می‌شود شخصیت‌های خریدار به شما امکان می‌دهند تا محتوای بسیار هدفمند را ترسیم کرده و ایجاد کنید.
انواع مختلف پرسونای مشتری
لیست مجموعه‌ای از شخصیت‌های خریدار شناخته شده جهانی برای انتخاب وجود ندارد و همچنین استانداردی برای تعداد پرسونای مورد نیاز شما وجود ندارد. این به این دلیل است که هر کسب و کار (مهم نیست که چند رقیب داشته باشد) منحصر به فرد است و به همین دلیل، شخصیت‌های خریدار آنها نیز باید برای آنها منحصر به فرد باشد. به این دلایل، شناسایی و ایجاد شخصیت‌های مختلف خریدار شما، گاهی اوقات می‌تواند کمی چالش برانگیز باشد. به طور کلی، شرکت‌ها ممکن است دسته‌های مشابه یا مشابهی برای شخصیت‌های خریدار خود داشته باشند (مانند یک بازاریاب، یک نماینده منابع انسانی، یک مدیر فناوری اطلاعات و غیره). اما شخصیت‌های مختلفی که کسب‌وکار شما دارد و تعداد آن‌هایی که کسب‌وکار شما نیاز دارد، متناسب با افرادی است که مخاطبان هدف شما را شامل می‌شود و به مشتریان خود چه چیزی ارائه می‌دهید.
[box type=”note” align=”” class=”” width=””]مقاله پیشنهدی: هرآن چه باید درباره بازاریابی ربایشی یا درون گرا بدانید[/box]
ایجاد پرسونای مشتری
پرسونای خریدار را می‌توان از طریق تحقیق، نظرسنجی و مصاحبه ایجاد کرد – همه اینها با ترکیبی از مشتریان، مشتریان بالقوه و کسانی که خارج از پایگاه داده مخاطبین شما هستند و ممکن است با مخاطبان هدف شما هماهنگ باشند.
در اینجا چند روش عملی برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای توسعه پرسونا آورده شده است:
از طریق پایگاه داده مخاطبین خود نگاهی بیندازید تا روندهای مربوط به نحوه یافتن و مصرف مشتریان خاص محتوای شما را کشف کنید. هنگام ایجاد فرم‌هایی برای استفاده در وب‌سایت خود، از فیلدهای فرمی استفاده کنید که اطلاعات مهم شخصیت را به تصویر می‌کشد. برای مثال، اگر همه شخصیت‌های شما بر اساس اندازه شرکت متفاوت است، از هر سرنخ اطلاعاتی درباره اندازه شرکت در فرم‌های خود بخواهید. بازخورد تیم فروش خود را در مورد سرنخ‌هایی که بیشتر با آنها در تعامل هستند، در نظر بگیرید. با مشتریان و مشتریان احتمالی مصاحبه کنید تا بفهمید چه چیزی در مورد محصول یا خدمات شما را دوست دارند.
چگونه می توانید از تحقیقات برای ایجاد شخصیت های خود استفاده کنید؟
هنگامی که فرآیند تحقیق را طی کردید، داده‌های خام زیادی در مورد مشتریان بالقوه و فعلی خود خواهید داشت. گام بعدی این است که از تحقیقات خود برای شناسایی الگوها و اشتراکات از پاسخ به سؤالات مصاحبه خود استفاده کنید، حداقل یک شخصیت اصلی ایجاد کنید و آن شخصیت را با بقیه شرکت به اشتراک بگذارید. سپس این اسلایدها را با سایر اعضای شرکت خود به اشتراک بگذارید تا همه بتوانند از تحقیقاتی که انجام داده‌اید بهره ببرند و درک عمیقی از فرد (یا افرادی) که هر روز در محل کار مورد نظرشان هستند، ایجاد کنند.
- اطلاعات اولیه جمعیت شناختی پرسونای خود را پر کنید.
از طریق تلفن، حضوری یا از طریق نظرسنجی آنلاین سؤالات مبتنی بر جمعیت شناسی بپرسید. همچنین مفید است که برخی از کلمات توصیفی و رفتارهای پرسونای خود را که ممکن است در طول مکالمات خود متوجه شده باشید، بگنجانید تا تشخیص افراد تیم شما در هنگام صحبت با افراد بالقوه آسان‌تر شود.
- آنچه را که در مورد انگیزه‌های شخصیت خود آموخته‌اید به اشتراک بگذارید.
این جایی است که شما اطلاعاتی را که از پرسیدن «چرا» در طول آن مصاحبه‌ها به دست آورده‌اید، استخراج خواهید کرد.
- به تیم فروش خود کمک کنید تا برای گفتگو آماده شوند.
چند نقل قول واقعی از مصاحبه‌های خود را بگنجانید که نشان می‌دهد شخصیت‌های شما در مورد چه چیزی نگران هستند، چه کسانی هستند و چه می‌خواهند. سپس لیستی از ایراداتی که ممکن است مطرح کنند ایجاد کنید تا تیم فروش شما آماده رسیدگی به آنها در طول مکالمات خود با مشتریان احتمالی باشد.
- برای پرسونای خود پیام‌سازی کنید.
به مردم بگویید چگونه در مورد محصولات/خدمات شما با شخصیت شما صحبت کنند. این شامل زبان عامیانه‌ای است که باید از آن استفاده کنید و همچنین یک گام آسانسور عمومی‌تر که راه حل شما را به گونه‌ای قرار می‌دهد که با شخصیت شما طنین‌انداز شود. این به شما کمک می‌کند مطمئن شوید که همه افراد شرکت شما هنگام گفتگو با مشتریان به یک زبان صحبت می‌کنند. در نهایت، مطمئن شوید که نامی برای شخصیت خود قائل شده‌اید مثلاً مدیر مالی مارگی، IT Ian یا Landscaper Larry تا همه به صورت داخلی به هر شخصیت اشاره کنند، که امکان سازگاری بین تیمی را فراهم می‌کند.
فایده‌ی طراحی پرسونا
پرسوناها به برندها کمک می‌کنند تا مشتری خود را در سطح عمیق‌تری درک کنند. به هر حال، ارائه محصول یا خدماتی که مردم واقعاً آن را دوست داشته باشند، بسیار ساده‌تر است، وقتی شما با آنها همدلی کنید. پرسوناها ابزار مفیدی برای بازاریابان هستند زیرا به ما کمک می‌کنند تا محتوای مرتبط‌تر و شخصی‌شده‌تری ایجاد کنیم. این منجر به روابط بهتر با مشتریان موجود می‌شود و سرنخ‌هایی را جذب می‌کند که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن دارند. در حالی که ممکن است به نظر سخت باشد که همه مشتریان خود را در یک شخصیت تخیلی قرار دهید، مهم است که به یاد داشته باشید که اکثریت آنها دارای ویژگی‌های مهمی هستند. مهم است که اطمینان حاصل کنید که شخصیت شما یک کلیشه نیست، زیرا کلیشه‌ها نماینده افراد واقعی نیستند. این باید از داده‌های بسیار واقعی ساخته شود، نه حدس و گمان.
[box type=”note” align=”” class=”” width=””]مقاله پیشنهادی:ثبت مکان در گوگل مپ [/box]
استفاده از پرسونا در بازاریابی محتوا
شخصیت خریدار ترکیبی از یک بخش کلیدی از مخاطبان شما است. برای اهداف بازاریابی محتوا، به پرسوناهایی نیاز دارید که به شما کمک کنند محتوایی را ارائه دهید که برای مخاطبان شما مرتبط‌ترین و مفیدترین باشد. بدون پرسونا، ممکن است فقط حدس بزنید که مخاطب شما چه محتوایی می‌خواهد، به این معنی که احتمالاً به جای اطلاعاتی که مخاطبان شما فعالانه به دنبال آن هستند، محتوایی را که بیشتر می‌دانید ایجاد کنید. علاوه بر این، شما شخصاً ممکن است به این اطلاعات دسترسی داشته باشید. مستندسازی پرسونای شما، حتی اگر به سرعت انجام شود، برای تمرکز همه افراد بر روی یک مخاطب کلیدی است.
20 سوال برای پرسیدن در مصاحبه های شخصی
سؤالات زیر در هشت دسته سازماندهی شده‌اند، اما با خیال راحت این فهرست را سفارشی کنید و سؤالات بیشتری را حذف یا اضافه کنید که ممکن است برای مشتریان هدف شما مناسب باشد.
- شغل شما چیست؟
- شغل شما چگونه سنجیده می‌شود؟
- یک روز معمولی چگونه به نظر می‌رسد؟
- چه مهارت‌هایی برای انجام کار مورد نیاز است؟
- از چه دانش و ابزاری در شغل خود استفاده می‌کنید؟
- به چه کسی گزارش می‌دهید؟ چه کسی به شما گزارش می‌دهد؟
- شرکت شما در کدام صنعت یا صنایع کار می‌کند؟
- اندازه شرکت شما (درآمد، کارمندان) چقدر است؟
- شما مسئول چه چیزی هستید؟
- موفقیت به چه معناست؟
- بزرگترین چالش‌های شما چیست؟
- چگونه در مورد اطلاعات جدید برای شغل خود یاد می‌گیرید؟
- چه نشریات یا وبلاگ‌هایی را مطالعه می‌کنید؟
- در چه انجمن‌ها و شبکه‌های اجتماعی شرکت می‌کنید؟
- مشخصات دموگرافیک شخصی خود را شرح دهید (در صورت امکان، سن آنها را بپرسید، آیا آنها متاهل هستند و آیا آنها بچه دارند).
- سوابق تحصیلی خود را شرح دهید. در چه مقطعی تحصیل کردید، در کدام مدارس تحصیل کردید و در چه رشته‌ای تحصیل کردید؟
- مسیر شغلی خود را شرح دهید. چگونه به جایی که امروز هستید رسیدید؟
- چگونه ترجیح می‌دهید با فروشندگان تعامل داشته باشید (به عنوان مثال ایمیل، تلفن، حضوری)؟
- آیا از اینترنت برای تحقیق در مورد فروشندگان یا محصولات استفاده می‌کنید؟ اگر بله، چگونه اطلاعات را جستجو می‌کنید؟
- خرید اخیر را توضیح دهید چرا به خرید فکر کردید، فرآیند ارزیابی چگونه بود و چگونه تصمیم به خرید آن محصول یا خدمات گرفتید؟
نتیجه گیری:
پرسونای مشتری خود را ایجاد کنید تا مشتریان هدف خود را در سطح عمیق‌تری درک کنید و اطمینان حاصل کنید که همه اعضای تیم شما می‌دانند چگونه مشتریان خود را به بهترین شکل هدف قرار دهند، حمایت کنند و با آنها کار کنند. این به شما کمک می‌کند تا دسترسی را بهبود ببخشید، تبدیل‌ها را افزایش دهید و وفاداری را افزایش دهید.
