مدارس تجاری و کتاب‌های بی شماری در مورد اهمیت ۴ Ps(محصول، مکان، قیمت و تبلیغات) به عنوان مؤلفه‌های اصلی یک رویکرد+ محکم بحث می‌کنند. در حالی که هر چهار Ps برای استراتژی بازاریابی مهم هستند اما “P” مربوط به نحوه صحیح قیمت گذاری بیشترین میزان اهمیت را دارد. شما می‌توانید بهترین محصول یا خدمات را در جهان داشته باشید، اما اگر استراتژی و برنامه اجرایی بازار(GTM) محکم و متناسب با آن نداشته باشید، شکست خواهید خورد. بازاریابی نقش اساسی در ایجاد آگاهی از برند، تولید هِد، آینده نگری و پرورش مشتری دارد.
اگر بتوانید نحوه صحیح قیمت گذاری را انتخاب کنید، آنگاه خواهید توانست اهداف خود را از ذهنیت به واقعیت تبدیل کنید. انتخاب اشتباه استراتژی قیمت گذاری شما را در معرض خطر شکست فوری قرار می‌دهد. ایجاد استراتژی مناسب قیمت گذاری می‌تواند فریبنده باشد. بازاریابان نقص‌های احتمالی بحث قیمت گذاری را کاهش داده و روند ساده پنج مرحله‌ای نحوه صحیح قیمت گذاری را بیان نموده اند:
مرحله اول نحوه صحیح قیمت گذاری:
اهداف تجاری خود را تعیین کنید. نحوه کسب درآمد، همه چیز راجع به استراتژی GTM در بازاریابی و فروش شما را تعیین می‌کند. اهداف بنیانی زیر به عنوان تعیین کننده مبنای قیمت گذاری بیان شده‌اند:
- سودآوری را افزایش دهید
- جریان نقدی را بهبود بخشید
- در بازار نفوذ کنید
- سهم بازار را بزرگتر کنید
- درآمد را برای هر مشتری افزایش دهید
- رقابت شدید با رقیبان
- ظرفیت را پر کنید و از منابع استفاده کنید
- محصول جدید را معرفی کنید
- به یک بخش جدید وارد شوید
- چشم انداز را افزایش دهید
- آینده محصول را گسترش دهید
مرحله دوم نحوه صحیح قیمت گذاری:
تجزیه و تحلیل دقیق قیمت گذاری در بازار را انجام دهید. در حالی که اولین قدم در اهداف تجاری شما پایه گذاری شده است، این مرحله تضمین می‌کند که استراتژی قیمت گذاری شما زمینه بازار را در نظر می‌گیرد که محصول یا خدمات شما در آن قادر به رقابت خواهد بود.”ارائه دهندگان کم هزینه مانند والمارت غالباً با مخاطبان گسترده به بازار وارد می‌شوند، در حالی که ارائه دهندگان با هزینه بالا مانند بازار تسلا، مخاطبان خاصی در اختیار دارند.” اگر بازار و محصول شما به خاطر وجود بسیاری از بازیکنانی که محصولات یا خدمات مشابهی را ارائه می‌دهند، گسترده شده است، احتمال این وجود دارد که شما بر روی قیمت رقابت کنید.
“شما باید همه کارها را انجام دهید تا هزینه‌های عملیاتی کاهش یابد تا از حداکثر سود اطمینان حاصل شود.” برعکس، اگر از یک محصول یا خدمات با ارزش بسیار بالا و متفاوت برخوردار باشید، ممکن است پیشنهاد شما به قیمت گذاری برتر منجر شود که خود را به شکلی متفاوت از بازاریابی هدفمند ارائه می‌کند. “با داشتن یک محصول برتر، این مهم است که شما بتوانید بر بازاریابی با کیفیت بالا و ارائه خدمات به مشتری تأکید کنید.”
مرحله سوم نحوه صحیح قیمت گذاری:
مخاطب مورد نظر خود را تجزیه و تحلیل کنید. این مراحل به شما امکان می‌دهد تا پاسخ دهید که چرا، چه چیزی و چگونه مشتریان بر اساس نیازهای خاص و فوری خود از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند. “این سؤال مهم را هدایت کنید: از محصول چه چیزی درک شده و ارزش واقعی محصولات یا خدمات مورد نظر مشتری چیست؟ وظیفه‌ای که با آن‌ها روبرو هستید، چیست؟ چگونه محصول یا خدمات من درد ناشی از این کار را کاهش می‌دهد؟ مشتری من چه می‌کند؟ آیا باید با استفاده از محصول یا خدمات من سود کسب می‌شود؟” مدل قیمت گذاری و کمپین‌های تبلیغاتی شما باید مطابقت داشته باشند که چرا مشتری شما محصول شما را خریداری می‌کند. به عنوان مثال، اگر شما بهترین محصول را دارید که به طور منحصر به فرد نیازهای فوری مشتری را برآورده می‌کند، قیمت گذاری حق بیمه مبتنی بر ارزش ممکن است بهترین استراتژی باشد. ایجاد تبلیغات و هزینه‌های ارزان قیمت مشتریان شما را گیج می‌کند، ارزش شما را کم می‌کند و حاشیه سود خود را کوچک می‌کند.
مرحله چهارم نحوه صحیح قیمت گذاری:
منظره رقابتی خود را نمایه کنید. این که آیا شما یک ارائه دهنده کم هزینه یا یک فروشنده متمایز هستید، مدل قیمت گذاری و نقطه قیمت رقبای شما تأثیرگذار قابل توجه استراتژی قیمت گذاری است. رویکرد زیر برای رقبای مستقیم و غیر مستقیم پیشنهاد می‌شود:
حداقل سه رقیب مستقیم را شناسایی کنید. ساختار قیمت گذاری آن‌ها را مطالعه کنید. به عنوان مثال، آیا آن‌ها دارای قیمت اجزاء هستند و تخفیف‌های سنگین را مجاز می‌دانند؟ آیا آن‌ها با محصولات یا راه حل‌های دیگر همراه هستند؟ یا آیا آن‌ها از قیمت گذاری‌های مبتنی بر ارزش استفاده می‌کنند که در آن مشتری‌ها درصدی از کل ROI درک شده را پرداخت می‌کنند.
جایگزین‌هایی که یک مشتری ممکن است برای حل کار یا مشکل محصول یا خدمات شما داشته باشد. دریابید که این رقبای غیرمستقیم برای مشتری چقدر هزینه دارند و به یاد داشته باشید، گاهی اوقات رقیب غیرمستقیم شما کلمه “نه” دارد. راه حل‌های خود یا عدم وضوح و همچنین سایر گزینه‌های فروشنده غیرمستقیم را در نظر بگیرید.
مرحله پنجم نحوه صحیح قیمت گذاری:
ایجاد یک استراتژی قیمت گذاری و برنامه اجرایی. در این مرحله، شما اطلاعات کافی را برای تدوین برنامه عملی جمع آوری کرده‌اید. ۱۰ استراتژی قیمت گذاری را که باید بر اساس بازار، مشتری و تجزیه و تحلیل رقابتی خود در نظر بگیرید، به شکل زیر است:
قیمت گذاری نفوذی: قیمت مصنوعا پایین است تا وارد بازار شود.
قیمت گذاری اقتصادی: قیمت کم روزانه با تمرکز بر تولید پایین / هزینه تحویل
قیمت حق بیمه: قیمت بالا برای ارزش بالا
قیمت Skimming: با قیمت بالایی وارد بازار شوید، اما به محض پیگیری رقبا، هزینه خود را کاهش داده و سایر استراتژی‌های قیمت گذاری را پیاده سازی کنید.
نحوه صحیح قیمت گذاری تبلیغاتی: تخفیف‌ها در یک بازه زمانی، معاملات یک بار
نحوه صحیح قیمت گذاری روانشناختی: قیمت محصولات یا خدماتی که منجر به خرید می‌شوند. به عنوان مثال شارژ ۰٫۹۹ به جای ۱٫۰۰ دلار
نسخه سازی: برای خدمات یا محصولات خود ردیف‌های مختلفی ارائه دهید: خوب، بهتر، بهترین
نحوه صحیح قیمت گذاری ساندویچ: کالای پر قیمت، متوسط و کم با هدف سوق دادن مشتریان به کالای متوسط
نحوه صحیح قیمت گذاری رقابتی: قیمت را برابر با رقمی که شرکای شما شارژ می‌کنند، تعیین کنید و در بازی خدمات برنده شوید
نحوه صحیح قیمت گذاری مبتنی بر ارزش: ارزش مشتریان خود و تمایل آن‌ها برای پرداخت را درک کنید. همچنین درک کنید که آن‌ها چه گزینه‌هایی دارند.
بعد از اتمام پنج مرحله نحوه صحیح قیمت گذاری، وقت خود را برای بررسی مراحل به عقب انجام دهید. این به شما کمک می‌کند تا اطمینان حاصل شود که اقدامات GTM که انتخاب کردید بهترین رقابت را در موفقیت در بخش‌های بازار هدف، کسب درآمد و سهم بازار به شما ارائه دهد.
قیمت گذاری پرستیژ چیست؟
قیمت گذاری پرستیژ عملی برای نحوه صحیح قیمت گذاری کالاها یا خدمات شما در سطح بالاتری است تا ظاهر یک محصول با کیفیت بالا را نشان دهید.
آیا قیمت گذاری پرستیژ کار می‌کند؟
این تئوری مبنی بر این است که مشتریان قیمت‌های بالاتری را برای تصویر مناسب پرداخت می‌کنند و بررسی نمی‌کنند که آیا این قیمت دقیقاً ارزش را منعکس می‌کند یا خیر. در مورد نایک، مارک همان چیزی است که ارزش را به شما ارتباط می‌دهد، نه ماهیت خاص محصول. قیمت گذاری پرستیژ و نحوه صحیح قیمت گذاری این توانایی را دارد که با متقاعد کردن مشتریان، مزیت بازاریابی روانشناختی به شرکت‌ها ببخشد، ارزش افزوده‌ای برای هزینه ایجاد کرده و از این فرضیه خریدار استفاده می‌کند که محصول یک مارک از کیفیت بالاتری نسبت به رقبا برخوردار است زیرا هزینه بیشتری دارد.
قیمت گذاری بسته‌ای چیست؟
قیمت گذاری بسته‌ای و نحوه صحیح قیمت گذاری باعث صرفه جویی در ساعت‌ها برای بسیاری از متخصصان خلاق است و این ابزاری را به شما می‌دهد تا با اطمینان و سودآوری قیمت را انتخاب کنید و کنترل کسب و کار خود را به دست بگیرید. قیمت گذاری بسته‌ای همه چیز را در بر می‌گیرد به گونه‌ای که برای هر محصول یا خدمات جداگانه شارژ نمی‌شود.
در اینجا پنج مرحله برای قیمت گذاری بسته‌ای و ارتقاء خدمات آزاد و نحوه صحیح قیمت گذاری برای جذب مشتری مورد نظر شما آورده شده است:
مرحله ۱: تصمیم بگیرید که چه خدماتی را ارائه دهید.
مرحله ۲: خدمات خود را بسته بندی کنید.
مرحله ۳: بسته خود را قیمت گذاری کنید.
مرحله ۴: بسته خود را تبلیغ کنید.
مرحله ۵: اندازه گیری، تأمل و تجدید نظر کنید.
ماتریس قیمت گذاری و نحوه بسته بندی، قیمت و ارتقاء تجارت آزاد:
مارک‌ها غالباً می‌دانند که برای نحوه صحیح قیمت گذاری به کمک نیاز دارند اما دقیقاً آنچه که نیاز دارند را نمی‌دانند. آن‌ها خواهان افزایش آگاهی از برند، ترافیک بیشتر به وبلاگ خود، طراحی منسجم یا رشد سریع و غیره هستند اما آن‌ها نمی‌دانند چگونه به اهداف خود در نحوه صحیح قیمت گذاری برسند.
اما اگر مشتری‌ها می‌توانند خدمات شما را به همراه چگونگی کمک به مارک‌های دیگر در دستیابی به اهداف مشابه مشاهده کنند، به آن‌ها تصویر واضحی داده می‌شود که چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید. این چیزی برای صاحبان مشاغل است که به طور انتزاعی فرضیه هایی راجع به آنچه لازم دارند را انجام دهند. قیمت گذاری بسته‌ای این است که بگوییم: “بله، این دقیقا همان چیزی است که من نیاز دارم.”
با بسته بندی خدمات خود به روشی واضح، مختصر و جذاب برای نوع مشتری‌های مورد نظر خود، کار بیشتری را با سرعت بیشتری تضمین خواهید کرد. بسته بندی خدمات شما اطلاعاتی را که مشتری در حال پردازش است و تصمیمی که آن‌ها می‌گیرند را ساده می‌کند. باعث کاهش موانع شناختی و ترغیب آن‌ها برای خرید سریعتر خدمات شما می‌شود.
