فروشندگی حرفه‌ای و مؤثر 

فروشندگی به‌عنوان یک فن و توانمندی در تمامی شئون زندگی و ابعاد جامعه وجود دارد. یک دستفروش بساط اجناسش را و معلم علم و دانش خود را عرضه می‌کند و شرکت‌ها و برندها محصولات خود را می‌فروشند. فنون فروشندگی بخش مهمی از دانش فروشندگی است و کمک می‌کند هر فرد به یک فروشنده مؤثر تبدیل شود.

البته همه انواع فروشندگی‌ها در یک سطح سختی و دشواری قرار نداشته و هر کدام به یک سطح ویژه از فنون فروشندگی نیاز دارند. شاید بتوان گفت ساده‌ترین شکل فروشندگی فروختن اجناس در قبال پول و سخت‌ترین آن عرضه تفکر و اندیشه به دیگران است.

در کشور ما نیز دوره‌های آموزش فروشندگی حرفه‌ای و مؤثر و آموزش فنون فروشندگی در سطوح مختلف علمی به مردم عرضه می‌شود. برخی از این دوره‌ها بسیار سطحی و غیر علمی است و برخی دیگر بسیار پیچیده و علمی که از فهم و درک عموم مردم خارج است. 

برای یادگیری فنون فروشندگی چه درس‌هایی را باید بیاموزیم؟

مهارت‌های فروشندگی و یادگیری فنون فروشندگی طیف وسیعی از مهارت‌ها و توانمندی‌ها را در بر می‌گیرد اما تمام این مهارت‌ها برای انواع فروشندگی لازم و ضروری نیست. یادگیری مهارت‌های فروش بسته به موقعیت فروش، نوع محصول و اینکه مشتریان شما چه افراد و سازمان‌هایی هستند متفاوت است. اما دانش‌ها و مهارت‌هایی هستند که برای تمامی فروشندگان می‌توانند مؤثر و مفید باشند. در ادامه با برخی از این مهارت‌ها آشنا می‌شویم.

مهارت مذاکره

مهارت مذاکره و فنون فروشندگی پیوند نزدیکی با هم داشته و به نوعی متمم یکدیگر هستند. یک فروشنده با داشتن مهارت مذاکره بالا می‌تواند هر کالا یا محصولی را به فروش برساند. برای پیشرفت در بخش مهارت مذاکره یادگیری درس‌هایی که با عنوان اصول و فنون مذاکره تدریس می‌شوند، می‌تواند مفید باشد.

مهارت ارتباطی

مهارت‌های ارتباطی نیز یکی از قسمت‌های اصلی و مهم فنون فروشندگی هستند. یادگیری این مهارت باعث می‌شود به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شده و بتوانیم ارتباط موثری با خریدار داشته باشیم. یکی از مهم‌ترین مهارت‌های ارتباطی با خریدار یا مشتری شخصی سازی ارتباط است.

هر ایمیلی که برای او ارسال می‌کنید، قرار ملاقاتی که می‌گذارید؛ هر معرفی نرم افزاری که دارید و یا در هر ارتباط دیگری باید نیاز مشتری را در اولویت قرار دهید. در این قسمت باید با توجه به نیاز مشتری اطلاعات لازم را در اختیار او قرار دهید و از توضیحات اضافه و غیر مرتبط دوری کنید.

یکی از مهم‌ترین مهارت‌های ارتباطی گوش دادن به مسائل و مشکلات مشتری است. الزاماً شاید نتوانید مشکلات او را برطرف کنید یا راه حلی ارائه دهید. اما همین گوش دادن باعث برقراری ارتباط مؤثر با مشتری شده و می‌تواند مقدمه‌ای برای فروش موفق باشد. بنابراین فروشنده حرفه‌ای نباید حرف‌های مشتری را قطع کند؛ باید شنوای خوبی بوده و با این کار اعتماد مشتری را جلب کند.

یکی دیگر از مهارت‌های ارتباطی رسیدن به شناخت درست از مشتری است. برای این کار لازم است انواع شخصیت‌های افراد را شناسایی کنید تا بتوانید ارتباط موثری با آنها داشته باشید. شناخت شخصیت مشتری باعث می‌شود رفتار درست و مناسبی با او داشته و مشتری را به‌سوی خود جذب کنید. در ادامه چهار نوع تیپ شخصیتی و سلیقه‌های آنها آورده شده است:

• شخصیت مدعی: افرادی که به دنبال نتیجه اصلی و نکات مهم محصول هستند.
• شخصیت دوست‌داشتنی: این افراد به دنبال جنبه‌های خلاق و ایده‌های بزرگ محصول برای خرید هستند. 
• شخصیت احساسی: این افراد بیشتر اوقات تحت تأثیر احساسات خود قرار گرفته و نظرات دیگران را در خرید در نظر می‌گیرند.
• شخصیت تحلیل‌گر: این افراد بر پایه آمار و اطلاعات دقیق و درست برای خرید تصمیم گیری می‌کنند.

جست‌و‌جو درباره مشتری

یکی دیگر از مهارت‌های فروشندگی تحقیق درباره مشتری و نیازهای او است. یک فروشنده حرفه‌ای که با فنون فروشندگی آشنا است باید قبل از هر گونه ارتباط با مشتری به شناختی از او برسد. با توجه به اینکه دنیای مجازی و شبکه‌های اجتماعی بسیار گسترده شده‌اند شما براحتی می‌توانید مشتری بالقوه خود را در این فضا شناسایی کرده و به یک شناخت هر چند سطحی برسید.

این کار باعث می‌شود نیازهای مشتری را بهتر شناسایی کرده و از آنها با خبر شوید. انواع شبکه‌های اجتماعی و پلتفرم‌ها که در این کار به شما کمک می‌کنند شامل: لینکدین، فیسبوک، توییتر (شامل حساب شخصی یا سازمان فرد)، گوگل، صفحات مجازی شرکت و سازمان، صفحات مجازی شرکت‌های رقیب آن شخص و... هستند.

 بازاریابی و فروش تلفنی

یکی دیگر از مهارت‌های فروشندگی بازاریابی و فروش تلفنی است. با وجود پیشرفت‌های زیادی که در زمینه فروشندگی صورت گرفته است هنوز هم بازار یابی تلفنی جایگاه خود را در این بین حفظ کرده است. یادگیری فنون و روش بازاریابی و فروشندگی تلفنی نیز بخش مهمی از فنون فروشندگی است که باید مورد توجه قرار گیرد.

 هوش هیجانی

اهمیت هوش هیجانی در فروشندگی بسیار بالا و غیر قابل انکار است. یکی از بخش‌های اصلی یادگیری فنون فروشندگی تقویت هوش هیجانی است که باعث برقراری ارتباط مؤثر با خریدار می‌شود. یکی از جنبه‌های هوش هیجانی ایجاد حس صمیمت و همدلی با مشتری است.

فروشنده حرفه‌ای همیشه می‌تواند علایق و سلیقه مشتری را درک کرده و با صحبت درباره آنها ارتباطی مؤثر با مشتری برقرار کند. بعد از آن با گفتگو و توضیح درباه محصولات، می‌تواند با موفقیت آنها را به فروش برساند.

مهارت ارائه

مهارت ارائه مطلب برای فروشندگان حرفه‌ای بسیار لازم و ضروری است. برخی از فروشندگان ملزم به فروش محصولات و خدمات ویژه هستند. به‌عنوان مثال فروشنده‌ای که باید خدمات مشاوره‌ای را بفروشد یا باید نرم افزارهای یکپارچه سازی مدیریت سازمان‌ها را به مشتری خاص و بزرگ بفروشد.

در این صورت علاوه بر مهارت‌های ارتباطی باید بتواند بخوبی محصول را معرفی و ارائه دهد. بنابراین می‌توان گفت یکی از فنون فروشندگی حرفه‌ای توانایی ارائه محصول به شکلی کاملاً حرفه‌ای و تخصصی است. برای این کار فروشنده علاوه بر شناخت کافی از محصول و کاربردهای آن باید بتواند اعتماد خریدار را جلب کرده و اعتماد سازی کند.

مشارکت با مشتری

یکی دیگر از مهارت‌های فروشندگی یا فنون فروشندگی داشتن مشارک مؤثر با مشتری است. برای داشتن همکاری با مشتری لازم است به نیازهای مشتری توجه کامل داشته و با صورت ناگهانی با او ارتباط برقرار نکنید. برای کمک به مشتری سؤالاتی را از او پرسیده و در نقش یک مشاور به نیاز و سلیقه او برسید. برای این کار می‌توانید محتوای مناسبی که می‌تواند نیاز او را بر طرف کند ارسال کنید و یا محتوایی را انتخاب کنید که در مورد مشتری‌های دیگر جواب داده است.

یکی دیگر از اقدامات مؤثر تهیه فایلی از سؤالات گوناگون مشتری‌ها و جواب‌های آنها است تا در صورت لزوم پاسخ مشخصی برای ارسال داشته باشید.