شما در روز چند بار در مورد چیزهای مختلف تصمیمگیری میکنید؟
اگر دقت کنید میبینید که در روز همه ما برای خرید چیزهای مختلف بدون اینکه خیلی به آنها فکر کنیم تصمیم میگیریم.
این تصمیمها هر چند ناچیز بنظر برسد، اما بازاریابها را شبها بیدار نگه میدارد زیرا رمزگشایی فرایندهای پشت سر آنها به این معنی است که میتوانیم از این اطلاعات برای افزایش درآمد استفاده کنیم.
رفتار مصرفکننده مطالعه مصرفکنندگان و فرایندهایی است که آنها برای انتخاب، استفاده (مصرف)، دور انداختن محصولات و خدمات از جمله پاسخهای عاطفی، ذهنی و رفتاری مصرفکنندگان استفاده میکنند.
رفتار مصرفکننده شامل ایدههای مختلفی از علوم از جمله روانشناسی، زیست شناسی، شیمی و اقتصاد است.
مطالعه رفتار مصرفکننده از اهمیت زیادی برخوردار است زیرا از این طریق بازاریابان میتوانند درک کنند چه چیزی بر تصمیمات خرید مصرفکننده تأثیر میگذارد. به همین خاطر یک دوره آموزش رفتار مصرف کننده برای شما در نظر گرفته شده است.
با درک چگونگی تصمیم گیری مصرفکنندگان در مورد محصولی، تولیدکنندگان میتوانند خلا موجود در بازار را پر کنند و محصولات مورد نیاز و محصولات منسوخ شده را شناسایی کنند.
مطالعه رفتار مصرفکننده همچنین به بازاریابان کمک میکند تا تصمیم بگیرند که چگونه محصولات خود را به شکلی ارائه دهند که حداکثر تأثیر را بر مصرفکننده بگذارد.
درک رفتار خرید مشتری، رمز اصلی در جلب و جذب مشتری شما و تبدیل وی برای خرید از شماست.
تجزیه و تحلیل رفتار مصرفکننده باید نشان دهد:
رفتار مصرفکننده اغلب تحت تأثیر عوامل مختلفی قرار دارد. بازاریابان باید الگوهای خرید مصرفکننده را مطالعه کرده و روند خرید را کشف کنند.
در بیشتر موارد، مارکها فقط با چیزهایی که میتوانند کنترل کنند بر رفتار مصرفکننده تأثیر میگذارند، مثلا: برند مطرح و معروف آکیا چگونه شما را مجبور میکند هربار که به فروشگاه میروید، بیشتر از آنچه که تصمیم داشتید در آنجا هزینه کنید.
بنابراین چه عواملی تأثیرگذار است که مصرفکنندگان میگویند بله؟
سه عامل وجود دارد که بر رفتار مصرفکننده تأثیر میگذارد:
بسیاری از موارد میتوانند بر رفتار مصرفکننده تأثیر بگذارند، اما بیشترین عوامل تأثیرگذار بر رفتار مصرفکننده عبارتند از:
کمپینهای بازاریابی تصمیمات خرید را بسیار تحت تأثیر قرار میدهند. در صورت انجام صحیح و منظم، با پیام بازاریابی مناسب، آنها حتی میتوانند مصرفکنندگان را ترغیب به تغییر مارک یا انتخاب گزینههای گرانتر کنند.
کمپینهای بازاریابی حتی میتوانند به عنوان یادآوری برای محصولات / خدماتی که باید بصورت منظم خریداری شوند اما لزوماً در ذهن مشتریان نیستند و ممکن است فراموش کنند، (مثلا مانند بیمه) استفاده شوند.
برای محصولات گران قیمت به ویژه (مانند خانهها یا اتومبیلها) شرایط اقتصادی سهم بزرگی دارد. یک فضای اقتصادی مثبت باعث میشود مصرفکنندگان اعتماد به نفس بیشتری داشته و صرف نظر از شرایط اقتصادی و تعهدات مالی شخصی تمایل به خرید داشته باشند.
مصرفکنندگان برای خرید محصولات گران قیمتتر به مدت زمان بیشتری برای تصمیم گیری نیاز دارند. و روند خرید در این زمان میتواند تحت تأثیر عوامل شخصی بیشتری قرار گیرد.
رفتار مصرفکننده همچنین میتواند تحت تأثیر عوامل شخصی، دوست نداشتنها، اولویتها، اخلاق و ارزشها باشد. در صنایعی مانند مد یا غذا، بهویژه نظرات شخصی قدرتمندتر است.
البته تبلیغات میتواند کمک کند اما در پایان روز انتخابهای مصرفکننده بسیار تحت تأثیر ترجیحات او قرار میگیرد. اگر وگان (vegan) هستید، مهم نیست که چه تعداد تبلیغات همبرگر از برند های متفاوت مشاهده میکنید، به دلیل اینکه گیاه خوارید، گوشت نخواهید خورد.
فشار همسالان نیز بر رفتار مصرفکننده تأثیر میگذارد. آنچه اعضای خانواده، همکلاسیها، اقوام نزدیک، همسایگان و آشنایان ما فکر میکنند یا انجام میدهند میتواند نقش بسزایی در تصمیم گیری های ما داشته باشد.
روانشناسی اجتماعی بر رفتار مصرفکننده تأثیر میگذارد. به عنوان مثال انتخاب فست فود به جای غذاهای خانگی فقط یکی از این موارد است. سطح تحصیلات و عوامل اجتماعی نیز میتواند تأثیرگذار باشد.
نکته آخر اینکه، قدرت خرید ما نقش مهمی در تأثیرگذاری بر رفتار ما در زمان خرید دارد. تا زمانیکه میلیاردر نباشید، بودجه خود را قبل از تصمیم گیری در نظر میگیرید.
این محصول ممکن است عالی باشد، بازاریابی میتواند در آن انجام شود، اما اگر پول آن را ندارید، آن را نمیخرید. تقسیم بندی مصرفکنندگان بر اساس ظرفیت خرید آنها به بازاریابان کمک میکند تا مصرفکنندگان واجد شرایط را تعیین کرده و به نتایج بهتری برسند.
•مدرس، مولف و طراح سوالات هوش و استعداد شغلی و تحصیلی
•دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی دانشگاه علامه طباطبایی
•دانش آموخته کارشناسی مهندسی عمران و کارشناسی ارشد رشته MBA از دانشگاه صنعتی شریف
•دانشجوی دکتری، رشته مدیریت بازرگانی، دانشگاه علامه طباطبایی
•برنده لوح زرین اولین جشنواره کارآفرینی شیخ بهایی
•مشاور اجرایی، ريیس و عضو هیات مدیره شرکت¬های مختلف
•مدرس دروس بازاریابی و علوم رفتاری در دوره های DBA MBA و دوره¬های کاربردی در سازمانهاسوابق در زمینه هوش و استعداد
•برگزاری صدها دوره هوش و استعداد و GMAT در موسسات مختلف و از جمله ماهان، مدرسان شریف، جهاد دانشگاهی، نگاره، پوران پژوهش، جهش (قزوین)، فن آوری قزوین، و... در تهران و شهرستان¬ها•۱۴ سال سابقه تدریس در دوره های آمادگی آزمون دکتری و کارشناسی ارشد
•مدیر سایت استعداد تحصیلی در ایران (www.estedadtahsili.com)
•مولف پر فروش ترین کتاب استعداد تحصیلی، ویژه آزمون دکتری، انتشارات کتابخانه فرهنگ، چاپ 30 ام
•مولف کتاب پاسخ تشریحی سوالات استعداد تحصیلی، سال 90 تا ۹۶، گروه علوم انسانی، انتشارات کتابخانه فرهنگ، چاپ ۱۲ ام
•مولف کتاب پاسخ تشریحی سوالات استعداد تحصیلی، سال 90 تا ۹۶، گروه فنی-مهندسی، انتشارات کتابخانه فرهنگ، چاپ ۶ ام
•مولف کتاب GMAT، ویژه رشته مدیریت اجرایی و MBA، انتشارات کتابخانه فرهنگ، چاپ پنجم
•مولف کتاب بانک آزمون GMAT، MBA، انتشارات کتابخانه فرهنگ، چاپ چهارم
•و چندین کتاب دیگر در زمینه هوش و استعداد تحصیلی
شما با دیدن این دوره آموزش رفتار مصرفکننده، میتوانید برای فروش بیشتر و درک بهتر نیازهای مشتریان هدف کسب و کار خود برنامهریزی کنید و کسب و کارتان را در جهت بهتری هدایت کنید.