شما در روز چند بار در مورد چیزهای مختلف تصمیم‌‌گیری می‌کنید؟

• چه چیزی باید بپوشم؟
• چه چیزی برای ناهار بخورم؟
• چه عطری امروز بزنم؟

اگر دقت کنید می‌بینید که در روز همه ما برای خرید چیزهای مختلف بدون اینکه خیلی به آن‌ها فکر کنیم تصمیم می‌گیریم.

این تصمیم‌ها هر چند ناچیز بنظر برسد، اما بازاریاب‌ها را شب‌ها بیدار نگه می‌دارد زیرا رمزگشایی فرایندهای پشت سر آن‌ها به این معنی است که می‌توانیم از این اطلاعات برای افزایش درآمد استفاده کنیم. 

رفتار مصرف‌کننده چیست؟

رفتار مصرف‌کننده مطالعه مصرف‌کنندگان و فرایندهایی است که آن‌ها برای انتخاب، استفاده (مصرف)، دور انداختن محصولات و خدمات از جمله پاسخ‌های عاطفی، ذهنی و رفتاری مصرف‌کنندگان استفاده می‌کنند.

رفتار مصرف‌کننده شامل ایده‎های مختلفی از علوم از جمله روانشناسی، زیست شناسی، شیمی و اقتصاد است.

چرا رفتار مصرف‌کننده از اهمیت زیادی برخوردار است؟

مطالعه رفتار مصرف‌کننده از اهمیت زیادی برخوردار است زیرا از این طریق بازاریابان می‌توانند درک کنند چه چیزی بر تصمیمات خرید مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد. به همین خاطر یک دوره آموزش رفتار مصرف کننده برای شما در نظر گرفته شده است.

با درک چگونگی تصمیم گیری مصرف‌کنندگان در مورد محصولی، تولیدکنندگان می‌توانند خلا موجود در بازار را پر کنند و محصولات مورد نیاز و محصولات منسوخ شده را شناسایی کنند.

مطالعه رفتار مصرف‌کننده همچنین به بازاریابان کمک می‌کند تا تصمیم بگیرند که چگونه محصولات خود را به شکلی ارائه دهند که حداکثر تأثیر را بر مصرف‌کننده بگذارد.

درک رفتار خرید مشتری، رمز اصلی در جلب و جذب مشتری شما و تبدیل وی برای خرید از شماست.

تجزیه و تحلیل رفتار مصرف‌کننده باید نشان دهد: 

• مصرف‌کنندگان به هر چیزی فکر می‌کنند و احساس آن‌ها در مورد گزینه‌های مختلف (مارک‌ها ، محصولات و غیره) چیست.
• چه چیزی مصرف‌کنندگان را در انتخاب بین گزینه‌های مختلف تحت تأثیر قرار می‌دهد.
• رفتار مصرف‌کنندگان هنگام تحقیق برای خرید محصول و یا استفاده از خدمات خاصی.
• چگونه محیط مصرف‌کنندگان (دوستان، خانواده، رسانه‌ها و ...) بر رفتار آن‌ها تأثیر می‌گذارد.

رفتار مصرف‌کننده اغلب تحت تأثیر عوامل مختلفی قرار دارد. بازاریابان باید الگوهای خرید مصرف‌کننده را مطالعه کرده و روند خرید را کشف کنند.

در بیشتر موارد، مارک‌ها فقط با چیزهایی که می‌توانند کنترل کنند بر رفتار مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارند، مثلا: برند مطرح و معروف آکیا چگونه شما را مجبور می‌کند هربار که به فروشگاه می‎‌روید، بیشتر از آنچه که تصمیم داشتید در آنجا هزینه کنید.

بنابراین چه عواملی تأثیرگذار است که مصرف‌کنندگان می‌گویند بله؟

سه عامل وجود دارد که بر رفتار مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد:

• عوامل شخصی: علایق و نظرات یک فرد که می‌تواند تحت تأثیر جمعیت شناسی (سن، جنس، فرهنگ و غیره) تحت تأثیر قرار گیرد.
• عوامل روانشناختی: پاسخ فرد به یک پیام بازاریابی به درک و نگرش او بستگی دارد.
• عوامل اجتماعی: خانواده، دوستان، سطح تحصیلات، رسانه‌های اجتماعی، درآمد، همه آن‌ها بر رفتار مصرف‌کنندگان تأثیر می‌گذارند.

چه چیزی بر رفتار مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد؟

بسیاری از موارد می‌توانند بر رفتار مصرف‌کننده تأثیر بگذارند، اما بیشترین عوامل تأثیرگذار بر رفتار مصرف‌کننده عبارتند از:

• کمپین های بازاریابی 

کمپین‌های بازاریابی تصمیمات خرید را بسیار تحت تأثیر قرار می‌دهند. در صورت انجام صحیح و منظم، با پیام بازاریابی مناسب، آن‌ها حتی می‌توانند مصرف‌کنندگان را ترغیب به تغییر مارک یا انتخاب گزینه‌های گران‌تر کنند.

کمپین‌های بازاریابی حتی می‌توانند به عنوان یادآوری برای محصولات / خدماتی که باید بصورت منظم خریداری شوند اما لزوماً در ذهن مشتریان نیستند و ممکن است فراموش کنند، (مثلا مانند بیمه) استفاده شوند.

• شرایط اقتصادی

برای محصولات گران قیمت به ویژه (مانند خانه‌ها یا اتومبیل‌ها) شرایط اقتصادی سهم بزرگی دارد. یک فضای اقتصادی مثبت باعث می‌شود مصرف‌کنندگان اعتماد به نفس بیشتری داشته و صرف نظر از شرایط اقتصادی و تعهدات مالی شخصی تمایل به خرید داشته باشند.

مصرف‌کنندگان برای خرید محصولات گران قیمت‌تر به مدت زمان بیشتری برای تصمیم گیری نیاز دارند. و روند خرید در این زمان می‌تواند تحت تأثیر عوامل شخصی بیشتری قرار گیرد.

• اولویت های شخصی 

رفتار مصرف‌کننده همچنین می‌تواند تحت تأثیر عوامل شخصی، دوست نداشتن‌ها، اولویت‌ها، اخلاق و ارزش‌ها باشد. در صنایعی مانند مد یا غذا، به‌ویژه نظرات شخصی قدرتمندتر است.

البته تبلیغات می‌تواند کمک کند اما در پایان روز انتخاب‌های مصرف‌کننده بسیار تحت تأثیر ترجیحات او قرار می‌گیرد. اگر وگان (vegan) هستید، مهم نیست که چه تعداد تبلیغات همبرگر از برند های متفاوت مشاهده می‌کنید، به دلیل اینکه گیاه خوارید، گوشت نخواهید خورد.

• نفوذ گروهی

فشار همسالان نیز بر رفتار مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد. آنچه اعضای خانواده، همکلاسی‌ها، اقوام نزدیک، همسایگان و آشنایان ما فکر می‌کنند یا انجام می‌دهند می‌تواند نقش بسزایی در تصمیم گیری‌ های ما داشته باشد.

روانشناسی اجتماعی بر رفتار مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد. به عنوان مثال انتخاب فست فود به جای غذاهای خانگی فقط یکی از این موارد است. سطح تحصیلات و عوامل اجتماعی نیز می‌تواند تأثیرگذار باشد.

• قدرت خرید

نکته آخر اینکه، قدرت خرید ما نقش مهمی در تأثیرگذاری بر رفتار ما در زمان خرید دارد. تا زمانی‌که میلیاردر نباشید، بودجه خود را قبل از تصمیم گیری در نظر می‌گیرید.

این محصول ممکن است عالی باشد، بازاریابی می‌تواند در آن انجام شود، اما اگر پول آن را ندارید، آن را نمی‌خرید. تقسیم بندی مصرف‌کنندگان بر اساس ظرفیت خرید آن‌ها به بازاریابان کمک می‌کند تا مصرف‌کنندگان واجد شرایط را تعیین کرده و به نتایج بهتری برسند.