آموزش فنون مذاکره

در عصر ارتباطات، تعاملات انسانی به‌عنوان مهم‌ترین عامل پیشبرد و موفقیت افراد در حل مشکلات و مسائل کسب‌وکار خود شناخته می‌شود، تعاملی که می‌تواند، گستره‌ی شبکه‌ی دانشی، ارزشی و تجربی شما را در کسب‌وکار، پشتیبانی کرده و نتایج مثمرثمری داشته باشد، مذاکره، به‌عنوان آنچه تعاملات را پایدار، پویا و کاربردی خواهد ساخت نیز مانند هریک از مهارت‌ها، نیازمند یادگیری است، فنون مذاکره را می‌توان به‌عنوان بخشی از مهارت‌های اساسی زندگی روزمره، چه در کسب‌وکار و چه در مدیریت تعاملات اجتماعی دانست،  فنون مذاکره نیز مانند هر مهارت دیگر، دارای قوانین، تکنیک‌ها و تاکتیک‌هایی است که شما را در مسابقه کاری خود، برگ برنده بوده و یاری می‌کند، اگر کسب‌وکار و تعاملات اجتماعی خود را در هنگام برخورد با دیگران، به‌نوعی بازی جدی و قدرتمندی بدانید، برنده‌ی این بازی کسی است که بتواند، با  فنون مذاکره، رفتار حریف را حدس زده و یا برای ایجاد جو پویا، وارد عمل شود.

هدف این درس ارتقاء توانمندی هریک از افراد جامعه در مذاکره به‌عنوان یکی از مهم‌ترین و کلیدی‌ترین مهارت‌های مورد استفاده یک مدیر در عرصه‌های مختلف زندگی حرفه‌ای و شخصی می‌باشد.

در درس آموزش فنون مذاکره ضمن معرفی اصولی که در هر مذاکره در هر سطحی بایستی رعایت گردد، فنون (تاکتیک‌های) مختلف مذاکره نیز تشریح می‌گردد. قطعاً افزایش توانایی مخاطبان برای مدیریت و هدایت مذاکرات از طریق ایجاد آمادگی قبلی برای حضور در هر مذاکره (تجزیه‌وتحلیل شرایط) به‌منظور درک کامل شرایط نبرد معاملاتی خود و همچنین شناساندن ابزارهای مختلف قابل‌استفاده در حین مذاکره امری حیاتی بوده و می‌تواند زمینه‌ساز رشد و توسعه‌ی فردی مدیران نیز باشد.

این ابزارها صرفاً به موارد تاکتیکی محدود نبوده و ابزارهای فردی نظیر مهارت‌های کلامی (شنیدن فعال، زبان بدن، سخنوری، مدیریت احساسات، ابزارهای متقاعدسازی و ابزارهای نفوذ در فرد مقابل) را نیز در بر می‌گیرد. اصول و فنون مذاکره را می‌توان مجموعه‌ای جهت ارتقاء سطح اعتمادبه‌نفس مدیران، بهبود عملکرد رهبری آنان در تیم‌ها و ایجاد فضای برد-برد دانست.

درصورتی‌که جواب هر یک از سؤالات زیر مثبت باشد،  آموزش فنون مذاکره برای شما مفید خواهد بود.

• آیا تابه‌حال خود را برای مطرح نمودن یک صحبت در یک مکالمه دوجانبه (اعم از فردی یا سازمانی) سرزنش نموده‌اید؟
• آیا تابه‌حال پس از بررسی روند صحبت‌ها و مکالمات خود با فرد یا افراد مقابل خود به این نتیجه رسیده‌اید که اگر بار دیگر فرصتی برای مکالمه داشته باشید به گونه دیگری عمل خواهید کرد؟
• آیا تابه‌حال از این‌که اطلاعات شما برای پاسخگویی به صحبت‌ها یا متقاعد نمودن فرد مقابل و یا برای تصمیم‌گیری کمتر بوده است احساس عدم رضایت داشته‌اید؟
• آیا تابه‌حال در حین یک جلسه یا گفتگو احساس نموده‌اید که در موضع ضعف نسبت به طرف مقابل خود قرار دارید؟
• آیا تابه‌حال در حین یک جلسه احساس نموده‌اید که هیچ حرف دیگری برای مطرح‌شدن وجود ندارد و همه‌چیز قفل‌شده است؟
• آیا تابه‌حال در حین یک مکالمه یا پس‌ازآن احساس نموده‌اید که فرد مقابل شما با شما بازی می‌کند و با استفاده از ابزارهایی شما را فریب می‌دهد؟
• آیا تابه‌حال احساس نموده‌اید که بهتر بود اصلاً وارد این مکالمه با فرد یا افراد مقابل نمی‌شدید؟
• آیا تابه‌حال احساس نموده‌اید که هدف از تشکیل جلسه گفتگو و نتیجه مورد انتظار را به‌درستی نمی‌دانید؟
• آیا تابه‌حال احساس کرده‌اید که خیلی بیشتر از آنکه امتیاز بگیرید به طرف مقابل امتیاز داده‌اید؟
• آیا تابه‌حال در این موقعیت قرارگرفته‌اید که نیت بد فرد مقابل را دریافته‌اید ولی راه مسالمت‌آمیز و مؤدبانه مقابله با آن را نمی‌دانید؟
• آیا تابه‌حال در یک جلسه یا در یک گفتگو احساس نموده‌اید که در مخمصه گرفتارشده‌اید و راه‌حل برون‌رفت از آن را نمی‌دانید؟
• آیا تابه‌حال موقعیتی پیش‌آمده است که علیرغم آنکه شما دارای سابقه و سطح دانش و مهارت بیشتری نسبت به فرد دیگری در سازمان خود بوده‌اید مدیران او را جهت گفتگو و حصول نتیجه به جلسه فرستاده‌اند؟

مخاطبان دوره آموزش فنون مذاکره:

• مدیران بنگاه‌ها و سازمان‌هایی که در فرآیند مذاکره با کارفرمایان، تأمین‌کنندگان، مشتریان بالفعل و بالقوه سازمان، کارمندان داخل سازمان خود و مؤسسات مالی، اعتباری، خدماتی و نظارتی (نظیر بانک‌ها، بیمه‌ها، نهادهای مالیاتی و غیره) نقش ایفا می‌نمایند
• کارآفرینان و مدیران کسب‌وکارهای کوچک
• فارغ‌التحصیلان و دانشجویان علاقه‌مند به مباحث مذاکره
• هر شهروند علاقه‌مند به بهبود مهارت‌های زندگی فردی و اجتماعی خود

نتایج قابل‌انتظار از دوره:

• کشف پاره‌ای از ایرادات و عادت‌های غلط رفتاری در هنگام مذاکره
• یادگیری مراحل و شیوه کسب آمادگی بیشتر برای مذاکره
• فراگیری چگونگی تشخیص تعدادی از ترفندها و نیرنگ‌های مذاکراتی طرف مقابل و آشنایی با روش‌های مقابله با آن‌ها
• ایجاد اعتمادبه‌نفس نسبی جهت حضور و ایفای نقش در مذاکرات

می‌توان فنون مذاکره را به‌نوعی هنر چانه‌زنی، امتیاز دادن و امتیاز گرفتن دانست، هنری که اصول و فنون مذاکره را در دو سطح بررسی می‌کند:

در سطح اول موضوع مذاکره اهمیت دارد و در سطح دوم، تمرکز بر روش برخورد با ماهیت موضوع مذاکره می‌باشد.

در سطح دوم، از ناخودآگاه ما برای مذاکره استفاده می‌گردد که اغلب از خاطر ما دور می‌ماند. در این مواقع باید تکنیک را عوض کنیم و از روش مذاکره اصولی بهره بگیریم. روش‌های ما باید مبتنی بر چهار نکته باشد که عبارت‌اند از:

افراد: افراد را از مسئله جدا کنیم.

انتفاع: بر انتفاع تمرکز کنیم نه مواضع.

راه‌حل‌ها: پیش از اینکه تصمیم بگیریم چه‌کارکنیم مجموعه متنوعی از طرق ممکن و راه‌حل‌های احتمالی ایجاد کنیم.

استراتژی: اصرار داشته باشیم که روند مذاکره بر اساس نوعی استاندارد و استراتژی قرار گیرد.

در مذاکره برای حل‌وفصل اختلافات یا رسیدن به توافق، بدون ایجاد سوءتفاهم، عصبانیت یا ناراحتی و بی‌آنکه سبب کدورت و ناراحتی شود، چه‌کار سخت و طاقت‌فرسایی است؛ اما برای رسیدن به نتیجه نهایی چه باید کرد؟

باور داشته باشیم مذاکره‌کنندگان در درجه اول انسان‌اند. حقیقت این است که در هنگام مذاکرات، ما با نمایندگان انتزاعی سازمان‌ها سروکار نداریم، بلکه آنان نیز مانند ما انسان‌اند، با تمام احساسات، ارزش‌های عمیق، سوابق، دیدگاه‌های گوناگون و غیرقابل‌پیش‌بینی بودنشان.

این خصیصه‌های انسانی با در نظر گرفتن میل قلبی انسان‌ها به محبوب بودن می‌تواند کمک‌حال روند مذاکره باشد. آدم‌ها دنیا را از زاویه دید خود می‌نگرند و در این هنگام بروز سوءتفاهم‌ها می‌تواند پیش‌داوری‌هایشان را تقویت کند و مذاکرات را به یک دور تسلسل باطل بکشاند. در طول مذاکره، باید دائماً بپرسید: آیا توجه کافی به مسئله انسان‌ها داشته‌ام؟

هر مذاکره‌کننده‌ای دو نوع منافع دارد: منافع ماهوی و روابط انسانی. هر مذاکره‌کننده، علاوه بر این‌که می‌خواهد در موضوع مورد مذاکره به توافق برسد، مایل است روابط کاری و انسانی خوبی با طرف مقابل برقرار کند تا در آینده نیز بتواند روابط خود را با او ادامه دهد. در حقیقت در مورد بسیاری از مشتریان دائمی، شرکای بازرگانی، اعضای خانواده، همکاران صنفی، مقامات دولتی یا ملت‌های خارجی، تداوم رابطه مهم‌تر از نتیجه هر مذاکره ویژه است.

روابط انسانی معمولاً با مسئله منافع ماهوی پیوند می‌خورد. در هر دو سوی بحث، ما به این سمت تمایل پیدا می‌کنیم که انسان‌ها و مسئله را یکی ببینیم. جملاتی که قصدشان فقط بیان یک مسئله است ممکن است به حمله‌ای علیه کسی که مستقیماً درگیر با آن مسئله است تعبیر شود. دیگر اینکه افراد این تعبیرهای بی‌پایه را، در مورد قصد و هدف گوینده در مورد خود، حقیقت می‌پندارند.

در مذاکراتی که چانه زدن روی مواضع، روابط انسانی و منافع ماهوی را در تقابل و تعارض قرار می‌دهد، چنانچه هر یک از طرفین مذاکره را بر چانه‌زنی استوار کند، هر یک موضع دیگری را به‌عنوان این‌که چگونه می‌خواهد مذاکره پایان یابد می‌نگرند. در این حالت برای هر دو طرف روشن می‌شود که دیگری برای روابط انسانی ارزش کمی قائل است. در این روش روابط انسانی به‌ناچار فدای رسیدن به توافق رضایت‌بخش می‌گردد و یا بالعکس.

البته ممکن است فدا کردن ماهیت موضوع مورد مذاکره هم موجب تحکیم روابط انسانی نگردد؛ اما درهرحال این کار دور از حرفه‌ای گری است. آگاه باشید بهترین رویه این است که روابط انسانی را از منافع ماهوی جدا کنید و با مسائل انسانی برخورد مستقیم بکنید. طرفین مذاکره اگر احساس تعهد بکنند و قادر به جدا کردن مسئله ماهیت از مسئله انسان‌ها باشند، برخورد با این دو مسئله ضرورتاً متعارض نخواهد بود.

مسائل انسانی را نباید از طریق امتیاز دادن حل کرد. بهره‌گیری از فنون روان‌شناختی و توجه به سه عنصر اصلی ادراک، احساس و ارتباط کلید حل این مشکل است. اختلاف بین دو طرف را می‌توان در فاصله و اختلاف بین تفکرات آن‌ها تعریف کنیم.

این اختلاف در واقعیت عینی ریشه ندارد. هر اندازه که جستجو برای واقعیت‌ها می‌تواند مفید باشد، ولی درنهایت واقعیتی را که هر یک از طرفین می‌پندارد، درواقع مسئله فی‌مابین در یک مذاکره را تشکیل می‌دهد و همان پندارها و اعتقادات است که درنهایت راه را برای یافتن یک راه‌حل می‌گشایند. ما در دوره آموزش فنون مذاکره استاد فردیس در مکتب‌خونه همراه باشید.