×
ribbon

آموزش مدیریت فروش

به مجموعه فعالیت‌هایی که در راستای نظارت و ساما‌ندهی کارشناسان فروش یک سازمان صورت می‌گیرد تا قراردادهای فروش بهتری بسته شود و ارتباط مستحکم‌تری بین خریداران و کارشناسان فروش شکل بگیرد مدیریت فروش گفته می‌شود. ... ادامه

ارائه دهنده:  مکتب‌خونه  مکتب‌خونه
مدرس دوره:
 81% (340 رای)
سطح: مقدماتی
 پلاس
  
زمان مورد نیاز برای گذارندن دوره:  22 ساعت
مجموع محتوای آموزشی:  9 ساعت ویدئو - 13 ساعت تمرین و پروژه
 (قابل دانلود می‌باشد)
مهلت دوره:  3 هفته
  
حد نصاب قبولی در دوره:  70 نمره
فارغ‌التحصیل شدن در این دوره نیاز به ارسال تمرین‌ها و پروژه‌های الزامی دارد. 
organization-pic  گواهینامه این دوره توسط مکتب‌خونه ارائه می‌شود.
course-feature   گواهی‌نامه مکتب‌خونه course-feature   خدمات منتورینگ course-feature   پروژه محور course-feature   تمرین و آزمون course-feature   تالار گفتگو course-feature   تسهیل استخدام

پیش‌نیاز‌ها

پیش‌نیاز خاصی ندارد.

سرفصل‌های دوره آموزش مدیریت فروش

فصل اول - مدیریت فروش در طی زمان

در این فصل به مروری بر مباحث کلی فروش و معرفی محرک‌های تاثیر گذار بر فروش می‌پردازیم. چالش‌های فروش در سال‌های اخیر معرفی می‌‌شود و در نهایت به مدل مدیریت فروش ارایه می‌شود.

  مقدمه
"04:35  
  شاخص های موفقیت سازمان فروش
"08:32  
  تاثیر محرک‌های اثر بخش فروش
"07:15  
  محرک‌های اثر‌بخش فروش
"10:44  
  چالش‌های فروش
"11:59  
  ارتقای رهبری فروش
"08:06  
  فعالیت‌های منجر به موفقیت
"02:42  
  فایل دوره مدیریت فروش
"00:01  
  کوئیز 1
 100%    
"03:00  
فصل دوم - توصیف کارکرد فروش

در این فصل کارکردهای تیم فروش در شرکت‌ها مورد بحث قرار می‌گیرد. تکنیک‌های مختلف فروش معرفی می‌شود و در نهایت به مشکلات فروش حرفه ای پرداخته می‌شود.

  همه چیز در مشتری است
"05:51  
  نقش های کلیدی در تیم فروش - 1
"03:07  
  نقش های کلیدی در تیم فروش - 2
"04:42  
  تغییرات فروش در طول زمان
"12:22  
  فروش واکنشی
"09:28  
  فروش حرفه‌ای
"08:01  
  کوئیز 2
 100%    
"03:00  
فصل سوم - نقش استراتژیک واحد فروش

در این فصل، استراتژی‌های سازمانی در سطوح مختلف و ارتباط آن‌ها با سازمان فروش بررسی می‌شود، سپس ارتباط فرایند فروش و استراتژی فروش را مرور می‌کنیم و به سوالات کلیدی در خصوص استراتژی فروش پاسخ داده می‌شود.

  سطوح استراتژی سازمانی
"08:15  
  مراحل توسعه استراتژی شرکت
"07:42  
  استراتژی کسب و کار
"06:53  
  استراتژی بازاریابی
"09:05  
  منابع ارزش
"05:16  
  فرایند فروش
"12:16  
  استراتژی فروش و فعالیت‌های فروش
"19:25  
  کوئیز 3 - نقش استراتژیک واحد فروش
 100%    
"03:00  
فصل چهارم - ساختار سازمانی فروش

در این فصل به مفاهیم پایه در تعریف ساختار سازمانی می‌پردازیم، انواع مختلف ساختار سازمانی و تفاوت‌های آن‌ها با هم را بررسی می‌کنیم.

  مفاهیم سازمان فروش - 1
"08:51  
  اهداف و استراتژی های سازمان
"18:21  
  مفاهیم سازمان فروش - 2
"10:07  
  مقایسه ساختارهای سازمان فروش
"06:20  
  کوئیز 4 - ساختار سازمانی فروش
 100%    
"03:00  
فصل پنجم - به‌کار‌گیری تیم فروش

در این فصل تعداد مراجعات به هر مشتری، تعداد فروشنده مورد نیاز و نحوه مسیربندی بحث و بررسی می‌شود. مدل‌های مختلفی را نشان می‌دهیم که برای محاسبه موارد فوق استفاده می‌شود.

  ارزیابی سایز فعلی
"19:56  
  به کارگیری تیم فروش
"13:12  
  مدل تصمیم
"01:46  
  رویکرد افزایشی
"09:42  
  سایز تیم فروش
"10:11  
  طراحی مسیر فروش
"11:19  
  کوئیز 5
 100%    
"03:00  
فصل ششم - سرپرست فروش

اولین لایه مدیریت فروش، سرپرست فروش است، مستقیماً با فروشنده‌ها کار می‌کند، لذا بسیار در عملیات سازمان فروش نقش کلیدی و کنترلی موثر دارد. در خصوص توسعه سرپرستان فروش، آموزش و بهبود آن‌ها در این فصل بحث می‌کنیم.

  سرپرست فروش
"06:54  
  وظایف سرپرست فروش
"08:43  
  ساختن تیم سرپرستان فروش
"09:39  
  شایستگی‌های سرپرست فروش
"06:44  
  تفاوت فروشنده خوب و سرپرست فروش خوب
"09:12  
  منابع قدرت سرپرست فروش
"08:44  
  کوئیز 6
 100%    
"03:00  
فصل هفتم - استخدام

در همه دنیا، نرخ خروج تیم فروش بالاست، لذا استخدام در همه سازمان‌ها، تقریباً امری مستمر است. در این فصل به تجزیه و تحلیل شغل،روش‌های استخدام و چگونگی ارزیابی کاندیداها می‌پردازیم.

  استخدام
"14:08  
  شناسایی گزینه‌های احتمالی
"18:32  
  راهنمای مصاحبه
"12:12  
  فروشنده با تجربه یا جوان
"08:38  
  کوئیز 7
 100%    
"03:00  
فصل هشتم - فرهنگ

فرهنگ نامناسب سازمان فروش، همه اقدامات برای بهبود و پیشرفت را ناکارآمد خواهد کرد، بدون ایجاد فرهنگ برنده در تیم فروش نمی‌توانیم انتظار رشد فروش داشته باشیم. در این فصل یاد خواهیم گرفت که چطور فرهنگ را ارزیابی کنیم و در شرایط مختلف، با چه اقداماتی فرهنگ را بهبود بخشیم.

  فرهنگ
"09:21  
  فرهنگ برنده
"04:19  
  ارزیابی فرهنگ فعلی
"09:53  
  حفظ فرهنگ برنده
"10:06  
  کوئیز 8
 100%    
"03:00  
فصل نهم - آموزش

مدل‌های مختلف آموزش و توسعه منابع انسانی در این فصل معرفی می‌شود. در خصوص یادگیری بزرگسالان و الزامات آن مباحثی را خواهیم داشت.

  آموزش
"09:09  
  فرایند برنامه آموزش
"08:38  
  محتوای آموزشی موثر
"07:02  
  یادگیری تلفیقی
"09:05  
  کوئیز 9
 100%    
"03:00  
فصل دهم - مدیریت انگیزه و سیستم پاداش فروش

برای افزایش انگیزه، همه شرکت‌ها، بخش عمده‌ی درآمد تیم فروش را وابسته به میزان فروش ماهیانه می‌کنند، اما انتخاب فرمول‌های اشتباه یا ناکارآمد برای پورسانت، اثری عکس داشته و انگیزه تیم فروش را کاهش می‌دهد.  این فصل در مورد شیوه توسعه یک فرمول پورسانت کارآمد برای داشتن تیم فروش با انگیزه است.

  مدیریت انگیزه
"10:06  
  فرایند طراحی و اجرای سیستم پاداش
"12:14  
  طراحی سیستم جدید پورسانت
"08:10  
  معیارهای عملکرد
"10:45  
  تست سیستم جدید
"10:51  
  چالش هدف گذاری
"07:54  
  وقتی نمی دانیم
"04:07  
  کوئیز 10
 100%    
"03:00  
فصل یازدهم - مدیریت عملکرد

سازمان فروش مانند همه بخش‌های دیگر شرکت، می‌بایست عملکرد آن سنجیده شود تا نقاط قابل بهبود شناسایی و مرتفع گردد. در این فصل به صورت خلاصه مدل‌های مدیریت عملکرد سازمان فروش را خواهیم دید.

  کوئیز 11
 100%    
"03:00  
  مدیریت عملکرد
"08:52  
  چارچوب‌های ارزیابی عملکرد
"08:35  
  استفاده از اطلاعات عملکرد برای بهبود
"13:20  
پروژه نهایی

این فصل مربوط ب پروژه نهایی دوره می‌باشد.

  پروژه نهایی دوره مدیریت فروش (الزامی)
 100%    
"720:00  

ویژگی‌های دوره

گواهی‌نامه مکتب‌خونه
گواهی‌نامه مکتب‌خونه

در صورت قبولی در دوره، گواهی نامه رسمی پایان دوره توسط مکتب‌خونه به اسم شما صادر شده و در اختیار شما قرار می گیرد.

مشاهده نمونه گواهینامه

ویژگی‌های دوره

خدمات منتورینگ
خدمات منتورینگ

خدمات منتورینگ به معنای برخورداری دانشجو از راهنما یا پشتیبان علمی در طول گذراندن دوره می‌باشد. این خدمات شامل پاسخگویی به سوالات آموزشی(در قالب تیکتینگ)، تصحیح آزمون یا پروژه های دوره و ارائه باز خورد موثر به دانشجو می‌باشد.

ویژگی‌های دوره

پروژه محور
پروژه محور

این دوره طوری طراحی شده است که محتوای آموزشی دوره حول چند پروژه واقعی و کاربردی هستند تا یادگیری دانشجو در طول دوره به کاربردهای عملی تبدیل شود و به این ترتیب بالاترین سطح یادگیری را فراهم نمایند.

ویژگی‌های دوره

تمرین و آزمون
تمرین و آزمون

با قرار گرفتن تمرین ها و آزمون های مختلف در طول دوره، محیطی تعاملی فراهم شده است تا بهره گیری از محتوا و یادگیری بهتر و عمیق تر شود.

ویژگی‌های دوره

تالار گفتگو
تالار گفتگو

شما می توانید از طریق تالار گفتگو با دیگر دانشجویان دوره در ارتباط باشید، شبکه روابط حرفه ای خود را تقویت کنید یا سوالات مرتبط با دوره خود را از دیگر دانشجویان بپرسید.

ویژگی‌های دوره

تسهیل استخدام
تسهیل استخدام

در صورت قبولی در دوره، شما می‌توانید با وارد کردن اطلاعات آن در بخش دوره‌های آموزشی رزومه‌ساز «جاب ویژن»، تایید مهارت خود را در قالب اضافه شدن «مدال مهارت» به روزمه آنلاین خود دریافت نمایید. این مدال علاوه بر ایجاد تمایز در نمایش رزومه شما، باعث بالاتر قرار گرفتن آن در لیست انبوه رزومه‌های ارسالی به کارفرما شده و بدین ترتیب شانس شما را برای استخدام در سازمانهای موفق و پر متقاضی افزایش می‌دهد.

بررسی فرصت‌های شغلی

درباره دوره

به مجموعه فعالیت‌هایی که در راستای نظارت و ساما‌ندهی کارشناسان فروش یک سازمان صورت می‌گیرد تا قراردادهای فروش بهتری بسته شود و ارتباط مستحکم‌تری بین خریداران و کارشناسان فروش شکل بگیرد مدیریت فروش گفته می‌شود. البته تعریف مدیریت فروش در کتب و پژوهش‌های مختلف به صورت‌های دیگری نیز بیان شده است. یکی دیگر از تعاریف مدیریت فروش بدین گونه بیان شده است که: مدیریت فروشsales management  فرآیند برنامه‌ریزی، سازمان‌دهی، هدایت و کنترل تیم فروش است. نقش اساسی مدیریت فروش، راهبری برنامه‌ی فروشی است که کمک مؤثری به اهداف سازمان کند.

  • فرآیند مدیریت فروش:

مدیریت فروش را نمی‌توان در قالب یک فرآیند خطی تعریف کرد. استراتژی‌ها و مسئولیت‌های هر فرد با دیگر افراد بسته به تیمی‌ که در آن مشغول به کار هستند، محصولی که بر روی آن کار می‌کنند و یا منابعی که در اختیارشان قرار گرفته می‌تواند تا حد بسیار زیادی متفاوت باشد.

به طور کلی، مدیران فروش مدیریت چهار حوزه کاری را بر عهده دارند. مدیریت افرادی که در تیم فروش فعالیت می‌کنند، مدیریت استراتژی‌های چیده شده در تیم فروش، مدیریت فعالیت‌هایی که اعضای تیم فروش انجام می‌دهند و مدیریت و یکپارچه‌سازی گزارش‌هایی که در تیم فروش تدوین می‌شوند.

  • مدیریت استخدام و تشکیل تیم فروش:

معمولا رفتار حرفه‌ای و بازدهی یک تیم را می‌توان به رفتار و بازدهی مدیر آن تیم نسبت داد. تم فروش نیز از این قائده مستثنی نیست و کیفیت کاری یک تیم فروش مشابه کیفیت کاری مدیر فروش آن سازمان خواهد بود و اگر یک مدیر فروش قصد دارد تا یک تیم فوق‌العاده را بسازد و رهبری کند، در وهله اول نیاز دارد تا افراد توانمندی را در تیم خود استخدام کند. پس اولین قدم از فرآیند مدیریت فروش تشکیل یک تیم فروش توانمند است. این مقوله نیازمند این است که شرح شغلی هر فرد به طور مشخص و واضح نوشته شود، با افراد منتخب برای هر موقعیت شغلی مصاحبه کاری صورت پذیرد و با همکاری تیم منابع انسانی سازمان، پیشنهادات مالی و مزایای کاری مناسبی تعریف گردد. در این مرحله همچنین نیاز است تا آموزش‌های ابتدایی در رابطه با مسئولیت‌های هر فرد و همچنین قوانین حاکم بر محیط کار برای نیروی تازه وارد شرح داده شود.

  • مدیریت و توسعه‌ی استراتژی فروش:

مدیران فروش هر سازمانی موظفند تا برای فروش آن سازمان استراتژی مناسبی تدوین کرده و چشم‌اندازی از فروش آینده سازمان برای مدیران مشخص کنند. یکی از مهم‌ترین ابعاد چیدن استراتژی این است که فردی که مدیریت فروش سازمان را عهده‌دار است، مسئولیت‌های هر فرد را در فرآیند فروش طوری مشخص کند که هرکدام از اعضای تیم فروش وظایف خود را به خوبی متوجه شوند. این کار باعث می‌شود تا اعضای تیم فروش بتوانند در کنار یکدیگر با هماهنگی بالایی کار کنند و هدف یکسانی را از طریق راه‌هایی متفاوت دنبال کنند. تدوین استراتژی فروش همچنین به بخش مدیریت کمک می‌کند تا بخش‌های ناکارآمد را آسان‌تر شناسایی کند و سریعا مشکلات را برطرف کند.

  • مدیریت فعالیت‌های فروش:

فردی که مدیریت فروش یک سازمان را عهده‌دار است لازم است تا به طور روزانه فعالیت‌های صورت پذیرفته توسط تیم فروش را رصد کند، تا رسیدن اعضا به فروش یک محصول آن‌ها را همراهی کند، از موفقیت افراد تیمش خرسند شود، شکست‌هایشان را درک کند و تمام اعضای تیم فروش را به یک چشم و عادلانه رهبری کند.

  • مدیریت گزارش‌های تیم فروش:

آخرین مرحله از فرآیند مدیریت فروش به مدیریت گزارش‌های تیم فروش اختصاص دارد. همانند مرحله‌ی قبل، مدیر فروش هر تیمی لازم است تا فرآیندی را برای گزارش‌نویسی هر کدام از اعضای تیم فروش طراحی کند تا اعضای تیم فروش با شاخص‌های کلیدی عملکرد خود آشنا شوند، بدانند که در چه زمانی و به چه صورت فعالیت‌هایشان سنجیده می‌شود و از چه راه‌هایی می‌توانند رشد کرده و ترفیع بگیرند. این گزارش‌ها می‌توانند شامل مواردی مانند نرخ تبدیل مشتری به خریدار، نرخ موفقیت در فروش و بستن قرارداد و همچنین رشد ماهیانه و سالیانه میانگین فروش هر بخش باشد. مدیران فروش همچنین موظفند تا بر اساس داده‌های گذشته، فروش آینده را تخمین زده و استاندارد‌ها و شاخص‌های کلیدی عملکرد هر کدام از اعضا را به روز رسانی کنند.

درآخر:

نیاز است تا تمام افراد که در سازمان فعالیت می‌کنند بدانند تا نبض بقا و رشد یک سازمان در اختیار تیم فروش است. اگر هر تیمی در سازمان اشتباه کند و یا ضعیف عمل کند، شاید دیده نشود و در امور یک سازمان اخلال ایجاد نکند. اما اگر تیم فروش روزی ضعیف عمل کند، عملکرد ضعیف آن تیم به سرعت مشخص می‌شود، اگر عملکرد ضعیفی در یک ماه داشته باشد، فروش ضعیف یک ماهه در انتظار آن سازمان خواهد بود و اگر این ضعف عملکرد یک سال ادامه پیدا کند، در تمام سال این ضعف مشخص خواهد بود. اما اگر تیم‌های دیگر، مثل تیم‌های فنی، بازاریابی، منابع انسانی و ... ضعیف عمل کنند و مثلا تیم بازاریابی کمپین ضعیفی طراحی کند، شاید بر عملکرد کلی سازمان خدشه‌ای وارد نشود و آن سازمان به حیات خود ادامه دهد.

این دوره به مدیران فروش جوان یا افرادی که قصد ادامه کار بعنوان مدیر فروش را دارند، کمک خواهد کرد که درک بهتری از فضاي کار و مسائل یک مدیر فروش داشته باشند، با مسائل و چالش‌هاي مديريت نيروي فروش و مدل‌های مختلف تیم‌سازی و راهبری تیم‌های فروش آشنا گردند.

همچنین به صاحبین کسب و کار کمک کرده که نتایج فروش را بهتر درک کنند، عملکرد آینده را دقیق‌تر پیش‌بینی نمایند و به عملیات فروش و تحلیل فروش تسلط بیشتری پیدا کنند تا در نهایت بتوانند کسب‌و کار موفق‌تری داشته باشند.

درباره استاد

maktabkhooneh-teacher محمد‌جواد شکری

محمد جواد شکری، دانش آموخته MBA دانشگاه صنعتی شریف است و از سال 1401 مدیر عامل شرکت قهوه کلاسنو است. سابقه کاری ایشان در صنعت FMCG متمرکز بوده و در گذشته مدیر محصول شرکت دلپذیر بوده است. هم‌چنین سابقه فعالیت 11 ساله در گروه سولیکو کاله در سمت‌های متعددی چون مدیر عملیات B2B، مدیر کسب و کار کتگوری‌های شیر و پنیر و سوابق مدیریت ارشد را در کارنامه کاری خود دارد. ایشان مدت کوتاهی نیز در شرکت اسنپ ساپلای مشغول کار بوده است.

از دیگر فعالیت‌های کاری آقای شکری می‌توان به مشاوره و منتورینگ کسب و کار به سایر بازیگران صنعت FMCG اشاره نمود.

مشاهده پروفایل و دوره‌‌های استاد

نظرات کاربران  ( نظر)

صفحه 1 از
سعیده حاتمی 1402-10-23
دانشجوی دوره
نمونه سوالات بابت هر فصل باشه
محسن شیخعلیشاهی 1401-03-27
دانشجوی دوره
با سلام اصلا راضی نبودم دوره به شدت خشک و بی روح و بی مثال ، روی کتاب میخوند سنگین تر بود.
حسن جاویدی حمودی 1400-05-07
دانشجوی دوره
با سلام دوره خوبی بود تقریبا مباحث مربوط به مدیریت فروش با توضیحاتی که استاد دوره کاملا مسلط بود خوب انتقال داده شد و همچنین از استاد دوره و تیم پشتیبان که در اسرع وقت پاسخگو سوالات و اشکالات بودند کمال تشکر را دارم . بنظر من مکتبخونه نسبت به سایر اموزشگاههای مجازی خیلی سرتره و این روند رو به رشد همچنان ادامه داشته باشه . موفق باشید

دوره‌های پیشنهادی

سوالات پرتکرار

آیا در صورت خرید دوره، گواهی نامه آن به من تعلق می گیرد؟
خیر؛ شما با خرید دوره می توانید در آن دوره شرکت کنید و به محتوای آن دسترسی خواهید داشت. در صورتی که در زمان تعیین شده دوره را با نمره قبولی بگذرانید، گواهی نامه دوره به نام شما صادر خواهد شد.

سوالات پرتکرار

آیا گواهی‌نامه‌های دانشگاهی به صورت رسمی و توسط دانشگاه مربوطه صادر می‌شود؟
بله؛ گواهی نامه ها توسط دانشگاه مربوطه و با امضای رئیس دانشگاه یا مسئول مربوطه که حق امضای گواهی نامه ها را دارد صادر می شود و گواهی نامه معتبر دانشگاه است که به اسم هر فرد صادر می شود.

سوالات پرتکرار

حداقل و حداکثر زمانی که می توانم یک دوره را بگذرانم چقدر است؟
برای گذراندن دوره حداقل زمانی وجود ندارد و شما می توانید در هر زمانی که مایل هستید فعالیت های مربوطه را انجام دهید. برای هر دوره یک حداکثر زمان تعیین شده است که در صفحه معرفی دوره می توانید مشاهده کنید که از زمان خرید دوره توسط شما تنها در آن مدت شما از ویژگی های تصحیح پروژه ها توسط پشتیبان و دریافت گواهی نامه بهره مند خواهید بود.

سوالات پرتکرار

در صورت قبولی در دوره، آیا امکان دریافت نسخه فیزیکی گواهی نامه دوره را دارم؟
خیر، به دلیل مسائل زیست محیطی و کاهش قطع درختان، فقط نسخه الکترونیکی گواهی‌نامه در اختیار شما قرار می‌گیرد

سوالات پرتکرار

پس از سپری شدن زمان دوره، به محتوای دوره دسترسی خواهم داشت؟
بله؛ پس از سپری شدن مدت زمان دوره شما به محتوای دوره دسترسی خواهید داشت و می توانید از ویدئوها، تمارین، پروژه و دیگر محتوای دوره در صورت وجود استفاده کنید ولی امکان تصحیح تمارین توسط پشتیبان و دریافت گواهی نامه برای شما وجود نخواهد داشت.
صفحات پربازدید
poster
  
برگزار کننده:  مکتب‌خونه
  
زمان مورد نیاز برای گذارندن دوره:  22 ساعت
مجموع محتوای آموزشی:  9 ساعت ویدئو - 13 ساعت تمرین و پروژه
 (قابل دانلود می‌باشد)
مهلت دوره:  3 هفته
  
حد نصاب قبولی در دوره:  70 نمره
فارغ‌التحصیل شدن در این دوره نیاز به ارسال تمرین‌ها و پروژه‌های الزامی دارد. 
organization-pic  گواهینامه این دوره توسط مکتب‌خونه ارائه می‌شود.
course-feature   گواهی‌نامه مکتب‌خونه course-feature   خدمات منتورینگ course-feature   پروژه محور course-feature   تمرین و آزمون course-feature   تالار گفتگو course-feature   تسهیل استخدام