00:00 / 00:00
1.8x
1.4x
1.0x
0.7x
HD SD
HD
SD
یا
00:00 / 00:00
1.8x
1.4x
1.0x
0.7x
HD SD
HD
SD
مکتب‌خونه

مدیریت فروش

دوره‌های مکتب‌پلاس
22 ساعت

سرفصل‌ها

تالار گفتگو

مدیریت فروش (sales management) فرآیند برنامه‌ریزی، سازمان‌دهی، هدایت و کنترل تیم فروش است. نقش اساسی مدیریت فروش، راهبری برنامه‌ی فروشی است که کمک مؤثری به اهداف سازمان کند. مدیریت فروش می‌بایست در مسائل مختلفی تصمیم‌گیری نماید، مثلا بهترین ساختار سازمانی فروش کدام است،  تعداد فروشنده‌هایی که باید به کار گرفته شوند، بهترین شیوه‌ی انتخاب و آموزش آن‌ها، چه نوع پاداش و مشوقی برای انگیزه دادن به آنها باید استفاده شود، عملیات فروش چگونه باید برای بیشترین ارتباط با مشتریان شکل بگیرد، مدل ارزیابی عملکرد تیم فروش کدام باید باشد و ....

این دوره به مدیران فروش جوان یا افرادی که قصد ادامه کار بعنوان مدیر فروش را دارند، کمک خواهد کرد که درک بهتری از فضاي کار و مسائل یک مدیر فروش داشته باشند، با مسائل و چالش‌هاي مديريت نيروي فروش و مدل‌های مختلف تیم‌سازی و راهبری تیم‌های فروش آشنا گردند.

همچنین به صاحبین کسب و کار کمک کرده که نتایج فروش را بهتر درک کنند، عملکرد آینده را دقیق تر پیش بینی نمایند و به عملیات فروش و تحلیل فروش تسلط بیشتری پیدا کنند تا در نهایت بتوانند کسب و کار موفق تری داشته باشند.

مدرس دوره
محمد‌جواد شکری

محمد‌جواد شکری، دانش‌آموخته MBA دانشگاه صنعتی شریف و مدیر بیزینس شرکت کاله 

ایشان  دارای سابقه 11 ساله در مدیریت بیزینس، فروش و بازاریابی در صنایع غذایی هستند.

پیش‌نیاز‌های دوره مدیریت فروش

پیش‌نیاز خاصی ندارد.

ویژگی‌های دوره مدیریت فروش

گواهی‌نامه مکتب‌خونه

در صورت قبولی در دوره، گواهی نامه رسمی پایان دوره توسط مکتب‌خونه(مشاهده نمونه گواهی مکتب‌خونه) به اسم شما صادر شده و در اختیار شما قرار می گیرد.

آزمون، تمرین و محیط تعاملی
با قرار گرفتن تمرین ها و آزمون های مختلف در طول دوره، محیطی تعاملی فراهم شده است تا بهره گیری از محتوا و یادگیری بهتر و عمیق تر شود.
تالار گفتگو
شما می توانید از طریق تالار گفتگو با دیگر دانشجویان دوره در ارتباط باشید، شبکه روابط حرفه ای خود را تقویت کنید یا سوالات مرتبط با دوره خود را از دیگر دانشجویان بپرسید.
پروژه محور
این دوره طوری طراحی شده است که محتوای آموزشی دوره حول چند پروژه واقعی و کاربردی هستند تا یادگیری دانشجو در طول دوره به کاربردهای عملی تبدیل شود و به این ترتیب بالاترین سطح یادگیری را فراهم نمایند.

سوالات پرتکرار

آیا در صورت خرید دوره، گواهی نامه آن به من تعلق می گیرد؟
خیر؛ شما با خرید دوره می توانید در آن دوره شرکت کنید و به محتوای آن دسترسی خواهید داشت. در صورتی که در زمان تعیین شده دوره را با نمره قبولی بگذرانید، گواهی نامه دوره به نام شما صادر خواهد شد.
آیا گواهی‌نامه‌های دانشگاهی به صورت رسمی و توسط دانشگاه مربوطه صادر می‌شود؟
بله؛ گواهی نامه ها توسط دانشگاه مربوطه و با امضای رئیس دانشگاه یا مسئول مربوطه که حق امضای گواهی نامه ها را دارد صادر می شود و گواهی نامه معتبر دانشگاه است که به اسم هر فرد صادر می شود.
حداقل و حداکثر زمانی که می توانم یک دوره را بگذرانم چقدر است؟
برای گذراندن دوره حداقل زمانی وجود ندارد و شما می توانید در هر زمانی که مایل هستید فعالیت های مربوطه را انجام دهید. برای هر دوره یک حداکثر زمان تعیین شده است که در صفحه معرفی دوره می توانید مشاهده کنید که از زمان خرید دوره توسط شما تنها در آن مدت شما از ویژگی های تصحیح پروژه ها توسط پشتیبان و دریافت گواهی نامه بهره مند خواهید بود.
در صورت قبولی در دوره، آیا امکان دریافت نسخه فیزیکی گواهی نامه دوره را دارم؟
پس از صدور گواهی نامه، نسخه الکترونیکی گواهی نامه در اختیار شما قرار می گیرد. در صورت درخواست شما، نسخه فیزیکی گواهی نامه نیز می تواند برای شما ارسال شود.
پس از سپری شدن زمان دوره، به محتوای دوره دسترسی خواهم داشت؟
بله؛ پس از سپری شدن مدت زمان دوره شما به محتوای دوره دسترسی خواهید داشت و می توانید از ویدئوها، تمارین، پروژه و دیگر محتوای دوره در صورت وجود استفاده کنید ولی امکان تصحیح تمارین توسط پشتیبان و دریافت گواهی نامه برای شما وجود نخواهد داشت.
فصل اول - مدیریت فروش در طی زمان
00:56 ساعت
00:53
Combined Shape Created with Sketch. 9 جلسه
بارم:
2/90
نمایش جلسات فصل  

در این فصل به مروری بر مباحث کلی فروش و معرفی محرک‌های تاثیر گذار بر فروش می‌پردازیم. چالش‌های فروش در سال‌های اخیر معرفی می‌‌شود و در نهایت به مدل مدیریت فروش ارایه می‌شود.

مقدمه
"04:35
شاخص های موفقیت سازمان فروش
"08:32
تاثیر محرک‌های اثر بخش فروش
"07:15
محرک‌های اثر‌بخش فروش
"10:44
چالش‌های فروش
"11:59
ارتقای رهبری فروش
"08:06
فعالیت‌های منجر به موفقیت
"02:42
فایل دوره مدیریت فروش
"00:01
کوئیز 1
 
2/2
     
"03:00
فصل دوم - توصیف کارکرد فروش
00:46 ساعت
00:43
Combined Shape Created with Sketch. 7 جلسه
بارم:
3/90
نمایش جلسات فصل  

در این فصل کارکردهای تیم فروش در شرکت‌ها مورد بحث قرار می‌گیرد. تکنیک‌های مختلف فروش معرفی می‌شود و در نهایت به مشکلات فروش حرفه ای پرداخته می‌شود.

همه چیز در مشتری است
"05:51
نقش های کلیدی در تیم فروش - 1
"03:07
نقش های کلیدی در تیم فروش - 2
"04:42
تغییرات فروش در طول زمان
"12:22
فروش واکنشی
"09:28
فروش حرفه‌ای
"08:01
کوئیز 2
 
3/3
     
"03:00
فصل سوم - نقش استراتژیک واحد فروش
01:11 ساعت
01:08
Combined Shape Created with Sketch. 8 جلسه
بارم:
3/90
نمایش جلسات فصل  

در این فصل، استراتژی‌های سازمانی در سطوح مختلف و ارتباط آن‌ها با سازمان فروش بررسی می‌شود، سپس ارتباط فرایند فروش و استراتژی فروش را مرور می‌کنیم و به سوالات کلیدی در خصوص استراتژی فروش پاسخ داده می‌شود.

سطوح استراتژی سازمانی
"08:15
مراحل توسعه استراتژی شرکت
"07:42
استراتژی کسب و کار
"06:53
استراتژی بازاریابی
"09:05
منابع ارزش
"05:16
فرایند فروش
"12:16
استراتژی فروش و فعالیت‌های فروش
"19:25
کوئیز 3 - نقش استراتژیک واحد فروش
 
3/3
     
"03:00
فصل چهارم - ساختار سازمانی فروش
00:46 ساعت
00:43
Combined Shape Created with Sketch. 5 جلسه
بارم:
4/90
نمایش جلسات فصل  

در این فصل به مفاهیم پایه در تعریف ساختار سازمانی می‌پردازیم، انواع مختلف ساختار سازمانی و تفاوت‌های آن‌ها با هم را بررسی می‌کنیم.

مفاهیم سازمان فروش - 1
"08:51
اهداف و استراتژی های سازمان
"18:21
مفاهیم سازمان فروش - 2
"10:07
مقایسه ساختارهای سازمان فروش
"06:20
کوئیز 4 - ساختار سازمانی فروش
 
4/4
     
"03:00
فصل پنجم - به‌کار‌گیری تیم فروش
01:09 ساعت
01:06
Combined Shape Created with Sketch. 7 جلسه
بارم:
4/90
نمایش جلسات فصل  

در این فصل تعداد مراجعات به هر مشتری، تعداد فروشنده مورد نیاز و نحوه مسیربندی بحث و بررسی می‌شود. مدل‌های مختلفی را نشان می‌دهیم که برای محاسبه موارد فوق استفاده می‌شود.

ارزیابی سایز فعلی
"19:56
به کارگیری تیم فروش
"13:12
مدل تصمیم
"01:46
رویکرد افزایشی
"09:42
سایز تیم فروش
"10:11
طراحی مسیر فروش
"11:19
کوئیز 5
 
4/4
     
"03:00
فصل ششم - سرپرست فروش
00:52 ساعت
00:49
Combined Shape Created with Sketch. 7 جلسه
بارم:
4/90
نمایش جلسات فصل  

اولین لایه مدیریت فروش، سرپرست فروش است، مستقیماً با فروشنده‌ها کار می‌کند، لذا بسیار در عملیات سازمان فروش نقش کلیدی و کنترلی موثر دارد. در خصوص توسعه سرپرستان فروش، آموزش و بهبود آن‌ها در این فصل بحث می‌کنیم.

سرپرست فروش
"06:54
وظایف سرپرست فروش
"08:43
ساختن تیم سرپرستان فروش
"09:39
شایستگی‌های سرپرست فروش
"06:44
تفاوت فروشنده خوب و سرپرست فروش خوب
"09:12
منابع قدرت سرپرست فروش
"08:44
کوئیز 6
 
4/4
     
"03:00
فصل هفتم - استخدام
00:56 ساعت
00:53
Combined Shape Created with Sketch. 5 جلسه
بارم:
4/90
نمایش جلسات فصل  

در همه دنیا، نرخ خروج تیم فروش بالاست، لذا استخدام در همه سازمان‌ها، تقریباً امری مستمر است. در این فصل به تجزیه و تحلیل شغل،روش‌های استخدام و چگونگی ارزیابی کاندیداها می‌پردازیم.

استخدام
"14:08
شناسایی گزینه‌های احتمالی
"18:32
راهنمای مصاحبه
"12:12
فروشنده با تجربه یا جوان
"08:38
کوئیز 7
 
4/4
     
"03:00
فصل هشتم - فرهنگ
00:36 ساعت
00:33
Combined Shape Created with Sketch. 5 جلسه
بارم:
4/90
نمایش جلسات فصل  

فرهنگ نامناسب سازمان فروش، همه اقدامات برای بهبود و پیشرفت را ناکارآمد خواهد کرد، بدون ایجاد فرهنگ برنده در تیم فروش نمی‌توانیم انتظار رشد فروش داشته باشیم. در این فصل یاد خواهیم گرفت که چطور فرهنگ را ارزیابی کنیم و در شرایط مختلف، با چه اقداماتی فرهنگ را بهبود بخشیم.

فرهنگ
"09:21
فرهنگ برنده
"04:19
ارزیابی فرهنگ فعلی
"09:53
حفظ فرهنگ برنده
"10:06
کوئیز 8
 
4/4
     
"03:00
فصل نهم - آموزش
00:36 ساعت
00:33
Combined Shape Created with Sketch. 5 جلسه
بارم:
4/90
نمایش جلسات فصل  

مدل‌های مختلف آموزش و توسعه منابع انسانی در این فصل معرفی می‌شود. در خصوص یادگیری بزرگسالان و الزامات آن مباحثی را خواهیم داشت.

آموزش
"09:09
فرایند برنامه آموزش
"08:38
محتوای آموزشی موثر
"07:02
یادگیری تلفیقی
"09:05
کوئیز 9
 
4/4
     
"03:00
فصل دهم - مدیریت انگیزه و سیستم پاداش فروش
01:07 ساعت
01:04
Combined Shape Created with Sketch. 8 جلسه
بارم:
4/90
نمایش جلسات فصل  

برای افزایش انگیزه، همه شرکت‌ها، بخش عمده‌ی درآمد تیم فروش را وابسته به میزان فروش ماهیانه می‌کنند، اما انتخاب فرمول‌های اشتباه یا ناکارآمد برای پورسانت، اثری عکس داشته و انگیزه تیم فروش را کاهش می‌دهد.  این فصل در مورد شیوه توسعه یک فرمول پورسانت کارآمد برای داشتن تیم فروش با انگیزه است.

مدیریت انگیزه
"10:06
فرایند طراحی و اجرای سیستم پاداش
"12:14
طراحی سیستم جدید پورسانت
"08:10
معیارهای عملکرد
"10:45
تست سیستم جدید
"10:51
چالش هدف گذاری
"07:54
وقتی نمی دانیم
"04:07
کوئیز 10
 
4/4
     
"03:00
فصل یازدهم - مدیریت عملکرد
00:33 ساعت
00:30
Combined Shape Created with Sketch. 4 جلسه
بارم:
4/90
نمایش جلسات فصل  

سازمان فروش مانند همه بخش‌های دیگر شرکت، می‌بایست عملکرد آن سنجیده شود تا نقاط قابل بهبود شناسایی و مرتفع گردد. در این فصل به صورت خلاصه مدل‌های مدیریت عملکرد سازمان فروش را خواهیم دید.

کوئیز 11
 
4/4
     
"03:00
مدیریت عملکرد
"08:52
چارچوب‌های ارزیابی عملکرد
"08:35
استفاده از اطلاعات عملکرد برای بهبود
"13:20
پروژه نهایی
12:00 ساعت
Combined Shape Created with Sketch. 1 جلسه
بارم:
50/90
نمایش جلسات فصل  

این فصل مربوط ب پروژه نهایی دوره می‌باشد.

پروژه نهایی دوره مدیریت فروش
 
50/50
     
'12:00