×
ribbon

فنون مذاکره

فنون مذاکره یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها در دنیای امروز است. برای اینکه یک فرد به یک مذاکره‌کننده خوب تبدیل شود لازم است تا بتواند باورها و عقاید افراد، حالات روحی، ترجیحات و ترس‌ها و ویژگی‌های ... ادامه

ارائه دهنده:  دانشگاه صنعتی شریف  دانشگاه صنعتی شریف
4.6 (182 رای)
سطح: مقدماتی
 رایگان
  
زمان مورد نیاز برای گذارندن دوره:  21 جلسه
مجموع محتوای آموزشی:  31 ساعت ویدئو
 (قابل دانلود می‌باشد)

آنچه در این دوره می‌آموزیم:

 مفاهیم و تکنیک های مذاکره

 بایدها و نبایدها در مذاکره

 انواع مذاکره و روش‌های آن

 شناخت شخصیت ها و نحوه استفاده از آن در مذاکره

 زبان بدن و مفاهیم آن

سرفصل‌های دوره فنون مذاکره

فیلم های آموزشی
  جلسه اول - تعاریف کلی و مدل ذهنی مذاکره کننده
"143:16  
  جلسه دوم - مفهوم ارزش در مذاکره + تحلیل مذاکره زنده
"147:31  
  جلسه سوم - انواع مذاکره
"46:14  
  جلسه چهارم - ترفندها و تکنیک های مذاکره
"84:00  
  جلسه پنجم - چرا مذاکره ها شکست میخورند
"58:48  
  جلسه ششم - تصمیم گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره
"85:43  
  جلسه هفتم - معرفی کتاب + بایاس ذهنی و احساسی
"86:36  
  جلسه هشتم - شخصیت شناسی
"146:58  
  جلسه نهم - مدل کتل
"30:15  
  جلسه دهم - مدل کتل و MBTI
"93:14  
  جلسه یازدهم - نظریه های صفاتی
"86:40  
  جلسه دوازدهم - چالش های مذاکره
"70:51  
  جلسه سیزدهم - تکمیل بحث های جلسات گذشته
"85:56  
  جلسه چهاردهم - جنسیت در مذاکره
"76:19  
  جلسه پانزدهم - دروغگویی در مذاکره و زبان بدن
"117:20  
  جلسه شانزدهم - استراتژی های مذاکره
"79:41  
  جلسه هفدهم - مذاکره و فروش
"54:10  
  جلسه هجدهم - متد یادگیری مذاکره ها
"80:16  
  جلسه نوزدهم - انواع قرارداد
"86:58  
  جلسه بیستم - مبحث قدرت در مذاکره
"98:24  
  جلسه بیست و یکم - جمع بندی
"116:47  

درباره دوره

فنون مذاکره یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها در دنیای امروز است. برای اینکه یک فرد به یک مذاکره‌کننده خوب تبدیل شود لازم است تا بتواند باورها و عقاید افراد، حالات روحی، ترجیحات و ترس‌ها و ویژگی‌های شخصیتی و تفاوت‌های فرهنگی را به خوبی درک کرده و برای موفقیت در مذاکره از آنها بهره ببرد.

مسئله اصلی هر مذاکره بحث توافق است. این توافق می‌تواند بخش‌های مختلف زندگی فرد را برگیرد و باعث موفقیت یا شکست او شود. فروشندگان موفق معمولا مذاکره‌کنندگان موفقی هستند که به کمک این مهارت می‌توانند مشتریان خود را برای خرید یک محصول قانع کرده و به توافقی سودآور دست یابند.

در دنیای سیاست یکی از ارکان قدرت کشورها، توان آنها در مذاکره و توافق با سایر کشورهای جهان است که از این رو مهارت مذاکره را به امری لازم برای هر سیاست‌مدار و دیپلمات تبدیل می‌کند. در دنیای کسب‌و‌کار نیز در حوزه‌های حقوقی، انعقاد قراردادها، مسائل مالی  و منابع انسانی این مهارت برای صاحبان کسب‌و‌کار راهگشا خواهد بود.

 متاسفانه در کشور ما، فرا‌گرفتن مهارت مذاکره مغفول واقع شده و این امر باعث شده افرادی که از دانش کافی در این حوزه بهره‌مند هستند به موفقیت‌های چشمگیری در زندگی شخصی و کاری خود دست یابند.

درس اصول و فنون مذاکره جزو درسهای رشته‌های مدیریت و ارتباطات بوده و به عنوان درس اختیاری برای رشته مدیریت کسب و کار (MBA) ارائه می‌شود.

در این دوره شما با مفاهیم و تکنیک های مذاکره، بایدها و نبایدها در مذاکره، انواع مذاکره و روش‌های آن، شناخت شخصیت ها و نحوه استفاده از آن در مذاکره، زبان بدن و مفاهیم آن و بسیاری از مطالب دیگر آشنا خواهید شد.

بعد از یادگیری مهارت مذاکره و به کار بردن آن شما شخصیت موثرتری برای خود و دیگران خواهید بود و در فضای کسب‌وکار خود فرصت‌های جدیدی را ایجاد خواهید کرد.

 

***انتها جلسه 5 ناقص است***

درباره استاد

maktabkhooneh-teacher محمدرضا شعبانعلی

محمدرضا شعبانعلی، متولد سال ۱۳۵۸ است و در سال ۱۳۷۶ از دبیرستان البرز فارغ التحصیل شده و همان سال در دانشکده مکانیک دانشگاه صنعتی شریف به ادامه تحصیل پرداخته است.

همزمان با تحصیل، به عنوان نماینده فنی-بازرگانی شرکت‌های مختلف اروپایی در ایران و خاورمیانه فعالیت نموده است و در سال ۱۳۸۴ با رتبه نخست، وارد رشته MBA دانشکده مدیریت دانشگاه صنعتی شریف شد.

طی این سال‌ها جدای از فعالیت تجاری و بازرگانی و صنعتی، به فعالیت علمی و آموزشی نیز پرداخته است که از جمله آن‌ها می‌توان به تالیف کتب متعدد و انتشار مقالات مختلف اشاره نمود.

مشاهده پروفایل و دوره‌‌های استاد

نظرات کاربران  ( نظر)

صفحه 1 از
علی ابراهیمیان چرمهینی 1402-12-18
دوره فوق‌العاده و عالی با بیان رسا و کاملا کاربردی
1402-11-15
واقعا دوره خوب و پر باری بود هرچند که حذفیات زیاد داشت اما بازم کلیتی از مباحث گفته شد و برای کسی که میخواد به طور مقدماتی با مذاکره آشنا بشه دوره مفیدیه و توصیه میکنم
جواد ترک پیچلوئی 1402-11-08
واقعا آقای محمدرضاشعبانعلی عالی درس میدن.
حدیث کلی وند 1402-11-03
استاد شعبانعلی بی‌نظیرند. کلاس فوق العاده از نظر محتوا خوب بود. تنها چیزی که اذیت میکرد، صحبت های دانشجویان بود که نامفهوم بود.
1402-10-26
بسیار عالی فقط لطفا میفرمایید چطور به فایل pdf درس استاد و با پاور پونت درس می‌توان تهیه کرد ؟
حسین اکرمی آرانی 1402-10-04
استاد عالی، دانشجویان عالی تر
محمدهادی محمدی 1402-09-25
سلام جزوات استاد رو کاش میتونستید بدید بهمون
مکتب‌خونه
همراه عزیز؛ در صورت وجود و ارائه فایل مورد نیاز توسط استاد، در دوره بارگذاری شده است در غیر این صورت فایلی ارائه نشده است.
1402-09-20
سلام دوره عالی بود و چند بار دیگه هم باید ببینم... یه کانال تلگرامی تشکیل شده بود توسط دانشجو های کلاس اون موقع که اگه سرچ کنید پیدا میشه و جزییات بعضی مباحثات قرار داده شده ان شالله که اقای شعبانعلی و دست اندر کاران مکتب خونه سلامت باشن و بسیار لذت بردم از این دوره چند هزار دلاری رایگان!!!
شادی شرفی 1402-09-18
تدریس استاد شعبانعلی فوق العاده کاربردی و عملی هست. و واقعا من شیفته تدریسشون شدم
حمید سلمانی 1402-08-29
واقعا استاد بی نظیری هستند و این دوره برای مذاکره بسیار عالیه توصیه میکنم اگه وقت دارید شرکت کنید و حتما یادداشت برداری کنید
1402-08-15
دوره فنون مذاکره استاد محمدرضا شعبانعلی عالیه.فقط به جای سانسورکردن حذف کردن امکان ازادی بیان بذارین.باتشکر
احسان نظام الاسلام 1402-08-15
تسلط استاد بسیار بالا بود و دانش کاربردی خیلی مفیدی داشتند. واقعا ای کاش فضای حضور در کلاس های استاد شعبانعلی وجود داشت ولی به لطف مکتب خونه ما هم از این مطالب مفید بهره مند شدیم.
مهدی دهقان 1402-07-17
شعبانعلی عالیه مکتبخونه عالی تر
1402-07-07
عالی بود
1402-04-11
سلام.من کارشناس فروش هستم .کلاس ایشون رو دیدم ..واقعا عالیه..به واقع در عمرم مدرس مثل ایشون ندیدم ..به قدری حرفها و صحبتهاشون واقعی و بسیار قابل درک بود ((( بر خلاف بعضی اساتید محترم که آدم یا سر کلاسشون خوابش می‌بره یا دائم باید دنبال دیکشنری و لغت نامه دهخدا بگردی تا بفهمی چی میگن ))) که من بارها صحبت هاشونو گوش کردم و هر بار یک نکته که چه عرض کنم چندین مطلب جدید رو متوجه میشم .استاد گرامی دستتون رو می‌بوسم و عرض ارادت و سپاس بنده حقیر رو بپذیرید .،،،🌹🌹🌹اگر ستاره ها هزار تا هم بود برای آقای دکتر کمه..⭐⭐⭐⭐💫⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐
1
2
3
... 7

دوره‌های پیشنهادی

سوالات پرتکرار

آیا ممکن است که درسی ناقص ضبط شده باشد؟
ما همواره تلاش کرده­‌ایم که دروس را به طور کامل ضبط نماییم و در اختیار شما دوستان قرار دهیم. اما گاهی برخی ناهماهنگی ها سبب می شود که یک یا تعدادی از جلسات یک درس ضبط نشود. توضیح این گونه نواقص در توضیح درس­ ها آمده است.

سوالات پرتکرار

اگر لینک دانلود یا پخش ویدئو مشکل داشت چه باید کرد؟
در صورتی که با هر گونه مشکلی رو به رو شدید می توانید از طریق صفحه ارتباط با ما به ما اطلاع دهید تا ما سریعا مشکل را پیگیری و برطرف نماییم.

سوالات پرتکرار

آیا امکان دریافت فیلم های یک درس به صورت سی دی یا دی وی دی وجود دارد؟
در حال حاضر امکان ارسال دروس به صورت سی دی یا دی وی دی وجود ندارد.

فنون مذاکره 

تعریف مذاکره

یادگیری اصول و فنون مذاکره یکی از مهارت‌هایی است که از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر بخواهیم تعریفی مختصر و مفید از اصول و فنون مذاکره ارائه کنیم می‌توان گفت مذاکره ارتباطی بین دو یا چند نفر است که در مورد منافع خود با یکدیگر تعارض دارند. این دو طرف می‌توانند دو فرد یا دو سازمان باشند. بسیاری از افراد اعتقاد دارند که اصول و فنون مذاکره نیازی به یادگیری ندارد. ما همان‌طور که با اعضای خانواده، پدر و مادر و دیگران صحبت می‌کنیم در موقعیت‌های پیش آمده نیز هدف و منظور خود را بیان خواهیم کرد.

تعریف مذاکره طبق کتاب فنون مذاکره شعبانعلی این است: مذاکره درواقع فرآیند تشخیص اولویت‌ها، اولویت‌بندی آن‌ها، برنامه‌ریزی برای چانه‌زنی، بحث بر روی آن‌ها و توافق بر سر آن‌هاست. مذاکره همیشه با تبادل امتیازات همراه است. این امتیازات ممکن است بزرگ، کوچک، مادی، معنوی، مشهود یا نامشهود باشد.

اهمیت یادگیری اصول و فنون مذاکره

 امروزه فضای کار و تجارت به فضایی رقابتی، پیوسته و غیرمتمرکز تبدیل ‌شده است و این اصول و فنون مذاکره است که می‌تواند در توسعه شرکت و سازمان‌ها نقش اساسی ایفا کند.

طبق تحقیقات علمی و دانشگاهی انجام‌شده، برخورداری از اصول و فنون مذاکره می‌تواند نقش تعیین‌کننده‌ای در موفقیت سازمان و شرکت‌ها داشته باشد. طبق این تحقیقات، درصد بالایی از زیان‌های واردشده به شرکت‌ها به علت نداشتن اصول و فنون مذاکره است. همچنین این تحقیقات نشان می‌دهد شرکت‌هایی که به یادگیری اصول و فنون مذاکره اهمیت ویژه‌ای داده‌اند، توانسته‌اند راندمان کاری خود را بالا ببرند.

در کشور ما اساتید متعددی در زمینه آموزش اصول و فنون مذاکره به کار تدریس و تحقیق مشغول هستند. یکی از نام‌آورترین اساتید فنون مذاکره، استاد شعبانعلی است. فنون مذاکره شعبانعلی در بین دانشجویان از شهرت بالایی برخوردار است. این دوره آموزشی در مؤسسات و دانشگاه‌های متعددی ارائه می‌شود. فنون مذاکره شعبانعلی در مکتبخونه نیز همواره با استقبال بالای دانشجویان همراه بوده است.

روشن است که عدم آشنایی با اصول و فنون مذاکره و ضعف بنیادی در مذاکره باعث می‌شود افراد و سازمان‌ها نتوانند به اهداف از پیش تعیین شده خود برسند؛ اما سؤال اینجاست که سازمان‌ها و ادارات چگونه می‌توانند اصول و فنون مذاکره را در بین کارکنان خود تقویت کنند؟ 

در قرن جدید، مهارت مذاکره اهمیت زیادی در روند رشد و حرکت شرکت‌ها داشته است. در این میان بسیاری از کارکنان سازمان‌ها برای یادگیری اصول و فنون مذاکره و برطرف کردن ضعف‌ها در این زمینه در کلاس‌های آموزشی فنون مذاکره شرکت می‌کنند. یکی از این دوره‌های آموزشی فنون مذاکره شعبانعلی است که رضایت شرکت‌کنندگان را جلب کرده است.

اصول و فنون مذاکره یکی از دروس دانشگاهی در رشته مدیریت و MBA است. استاد شعبانعلی فارغ‌التحصیل دانشگاه صنعتی شریف در رشته MBA بوده و سال‌ها است که اصول و فنون مذاکره توسط ایشان به دانشجویان آموزش داده می‌شود.

اصول و فنون مذاکره از علومی است که با هنر پیوند دارد و دستیابی به پتانسیل‌های بالای آن مستلزم کسب مهارت به صورت پیوسته است. هر ساله تحقیقات و بررسی‌های گسترده‌ای در زمینه اصول و فنون مذاکره انجام می‌شود و یادگیری به‌روزترین اطلاعات و مهارت‌ها می‌تواند اصول و فنون مذاکره را در بالاترین سطح خود نگه دارد.

الزامات آموختن فنون مذاکره

·         تبادل منفعت، برای رسیدن به منافع مالی و غیر مادی، منافع ملموس و غیرملموس

·         فنون مذاکره برای جلوگیری از دشمنی و دفع شر

·         برای انعقاد یک قرارداد یا پیمان نیاز به مذاکره است.

·         از روش های حل مسائل و اختلافات می باشد.

·         دستیابی طرفین به توافق

·         برای حل مسائل دولت ها، جلوگیری از جنگ و برقراری صلح و مشارکت

مثال از نیاز به یادگیری فنون مذاکره

تاثیرات مهارت و تکنیک های فنون مذاکره از سطح خانواده و از دوران کودکی آغاز می گردد، شاید بخاطر داشته باشید برای داشتن یک دوچرخه با پدر یا مادر بر سر خواسته تان صحبت می کردید و آنها شرایطی را برای توافق در نظر می گرفتند برای مثال شما دوچرخه ای می خواستید که پدرتان در برابر نمره کارنامه شما با شما به توافق می رسد و این یک مذاکره ی خانوادگی قلمداد می گردید.

فرض کنید رشته ی تحصیلی شما مدیریت بازاریابی است پس از فارغ التحصیلی وارد بازار کار می شوید و در تلاش هستید برند خودتان یا مدیرتان را با تبلیغات گسترش دهید و برای جا انداختن این برند باید محصول را به فروش برسانید در این حیطه باید به مذاکره فروش بپردازید. وقتی شما فنون مذاکره را بدانید و به آن مسلط باشید به راحتی می توانید این کار را انجام دهید. بنابر این دانستن فنون مذاکره بر اهمیت فروش و برند شما بسیار تاثیرگذار است مخصوصا در شرایط فعلی که رقابت در بازار بسیار می باشد شما باید بتوانید مشتری را با مذاکره ی اصولی قانع کنید محصول و یا خدمات شما را انتخاب کند.

مثالی ساده : فرض کنید برای استخدام در شرکتی درخواست کار داده اید هنگامی که دعوت به مصاحبه می شوید. منابع انسانی شرکت شرایط و شرح حقوق و مزایا را برای شما شرح می دهند به همین مناسبت بهتراست بگوییم شما دعوت به مذاکره شده اید و برای رسیدن به یک توافق کاری دو طرفه شما از توانایی های خود دفاع می کنید و منابع انسانی در ازای توانایی و روال شرکت بر سر حقوق و مزایای درنظر گرفته شده، با شما مذاکره می نماید.

مثال ها در این زمینه بسیار است که به شما دلیل کافی برای گذراندن دوره اصول و فنون مذاکره می دهد که اگر این تکنینک ها و اصول را آموزش ببینید باعث موفقیت و پیشرفت شما می گردد یا حداقل منافع شما را تسریع می نماید.

برخی از مدیران که فنون مذاکره نمیدانند از برخی مشاوران مورد اعتماد استفاده می کنند یا مشاوره مدیریت دریافت می کنند. این مشاوران با توجه به اهداف مدیر برنامه ریزی و استراتژی هایی را تبیین و به مدیریت ارائه می دهند که مدیریت به اهداف خود دست یابد.

شخصیت مذاکره کننده

ویزگی های مذاکره کننده های حرفه ای باید به طرف مقابل آشکار گردد، سه ویژگی شخصیتی فرد مذاکره کننده که منجر می شود طرف مقابل با او همراهی کند شامل موارد زیر است:

1-منصف بودن

2-منطقی بودن

3-معتمد بودن 

برنامه ریزی برای مذاکره

یکی از مراحل اولیه مذاکره برنامه ریزی است. برنامه ریزی به آمادگی شما برای مذاکره کمک می کند در صورت عدم برنامه ریزی مشکلاتی از قبیل، عدم توانایی تحلیل نقاط قوت و ضعف خود و طرف مقابل، ناتوانی در استفاده از ترفندها و توصیه ها، عدم احتمال واکنش های طرف مقابل و غیره. بنابراین برنامه ریزی گام مهمی در برنامه ریزی است.

گام های برنامه ریزی

1-تعیین هدف: مذاکره کننده باید اهداف یا منافع خود و روش های رسیدن به آن را در نظر گیرد. لازم بذکر است اهداف فقط مادی نظیر تخفیف بر روی یک کالا نیست. اهداف نامشهود که به معنای دفاع از آبرو وشهرت می باشد وجود دارند. یک طور اهداف دیگر وجود دارد به نام اهداف رویه ای که منجربه حل و فصل مسائل می گردد.

2-تعیین استراتژی: بعد از تعیین هدف بر روی استراتژی های فعال و انفعال تمرکز می کنیم. به استراتژی هایی که فرد مذاکره کننده به دلایلی از آن فرار کند استراتژی انفعالی می گویند.

استراتژی فعال: استراتژی فعال شامل فاکتورهای زیر است.

1-تعامل: تعامل یک فاکتور دو سر برد است.

2-رقابت: رقابت به دنبال کم شدن از منفعت طرف مقابل و افزودن به منفعت شخصی می باشد.

3-تسلیم: پذیرفتن بدون دلیل تمام خواسته های طرف مقابل.

فرآیند برنامه ریزی

پس از تعیین هدف و استراتژی نوبت به مراحل فرآیند برنامه ریزی می رسد. 

1-تعریف موضاعات اصلی بحث

2-ترکیب موضوعات و دسته بندی

3-درنظرگرفتن منافع

4-تعیین حدو و مرز و مشخص کردن راه های جایگزین

5-تعیین اهداف و نقطه ی شروع مذاکره

6-ارزیابی شرایط محیطی

7-تحلیل و ارزیابی موقعیت طرف دیگر

8-برنامه ریزی برای هریک از موضوعات و اماده کردن دفاع برای آنها

9-تعیین چارچوب کلی توافق

تکنیک های مذاکره

تمامی مطالب بالا بر اهمیت فنون مداکره اشاره داشتند اما حال به اصول تکنیک های مداکره می پردازیم:

استفاده از راهبرد جاز(jazz)

حتما این اصطلاح را در موسیقی شنیده اید این موسیقی یک سری کد دارد که با هماهنگی رهبری گروه به کس دیگر واگذار می گردد. یعنی وقتی رهبر گروه خسته می شود با ابراز کدهایی رهبری را به شخص خاصی می دهد این ترفند در مذاکره کاربرد دارد مخصوصا وقتی طرف مقابل یک نفر است و شما چندین نفر این راهبرد موجب کاهش تمرکز طرف مقابل می گردد. اگر در مذاکره طرف مقابل شما از این ترفند استفاده کرد شما می توانید از ترفند مقابل جاز استفاده کنید.  ترفند مقابل جاز: برای جلوگیری از ترفند جاز ابتدا باید به تکنیک ها مسلط باشید و ایتم فوق را پیش بینی نمایید پس حتما تعداد نفرات مقابل را سوال نمایید. اجازه ندهید اختلاف تعداد نفرات زیاد باشد. اما اگر به هردلیل در این شرایط قرار گرفتید حتما از شخص متخصصی کمک بگیرید و یا با یک بهانه جلسه را به زمان دیگری موکول کنید.

ترفند برهم زدن آرامش روانی طرف مقابل

شما با موارد بسیاری می توانید ارامش روانی طرف مقابل را برهم بزنید و موجب کاهش اعتماد بنفس و یا تمرکز شخص در مذاکره شوید. این موارد شامل تهدید کردن، نگاه بالا به پایین، منتظرنگه داشتن و غیره می باشد که طرف مقابل را دچار فشار و کاهش تمرکز می نماید.

راهبرد چماق و هویج

این تکنیک مشهور و رایج در مداکرات تاریخی نیز طرفداران بسیاری داشته است. در این روش هویج نقش طعمه دارد و چماق یک جور فشار بیرونی است. با استفاده از این دو محرک فرد به منافع خود می رسد. یک مثال مشهود در این زمینه جملاتی مانند گزینه های روی میز و تحریم می باشد که توسط امریکا مطرح می گردد این جملات در واقع چماق هستند و از طرفی می گویند گفتگو برای دستیابی به نتایج که مصداق هویج می باشد. ترفند مقابل تکنیک چماق و هویج: ابتدا باید تشخیص دهید طرف مقابل امکان اجرای این روش را دارد یا خیر یعنی از صحت چماق و هویج مطمئن شویم اگر صحت داشت بیشتر داستان را به سمت هویج ببریم تا چماق و از قسمت خوب برای تلطیف فضا استفاده کنیم.

تکنیک واس

واس یک مامور FBI بوده که سالها مداکره کننده ی اصلی در بخش ادم ربایی بین المللی فعالیت می کرده، واس تکنیک های به خصوصی داشته از قبیل روش آینه ای، در این روش او سه تا پنج کلمه ی کلیدی را در پایان حرف طرف مقابل تکرار می کند تا او دوباره مجبور به توضیح و اشکار سازی نماید. در این روش دو کلمه ی کلیدی چرا و چگونه موجب میشه طرف مقابل به حرف زدن ادامه بده و زاویه ی دید خود را به طرف مقابل نشان دهد.

راهبرد سینوسی کردن مذاکرات

یکی دیگر از روش ها راهبرد سینوسی و نوسانی مذاکرات است. این روش برای گرفتن امتیاز در نقطه ی اکسترمم یا مثبت است به گونه ای عمل می کند که در جلسه ای نتیجه رضایت بخش است و جلسه ی دیگر شما با نا امیدی مواجه می شوید این یک حقه در مداکرات است و برای گرفتن امتیاز از شما می باشد. و می خواهد شما را وادار کنند در ازای حفظ امتیاز به طرف مقابل امتیازهایی بدهید.

راهکاری که در مقابل این حربه می توانید استفاده کنید، این است که با پیش بینی حداقل قیمت را اعلام نکنید و کمی فضا قرار دهید و از خطاهای طرف مقابل استفاده نمایید.

روش گذاشتن حرف در دهان طرف مقابل

این روش برخی مواقع به دلیل طولانی تر شدن جلسات صورت می گیرد و یا جلسه ی دیگر را با فاصله قرار می دهند و به دلیل عدم ثبت مذاکرات یا فراموشی حرف در دهان طرف مقابل می گذارند. در برابر این روش خونسردی و ارامش خود را حفظ کنید سپس از طرف مقابل بخواهید مستندات خود را ارائه دهد و به هیچ وجه تحریک نشوید.

راهبرد مذاکرات کالباسی

کالباس ورقه ورقه است با استفاده از این راهبرد طرف مقابل یکی یکی خواسته های خود را در جلسات متعدد مطرح می کند و یکباره خواسته های خود را نمی گویند. راهکاری که فرد در برابر این تکنیک می تواند استفاه کند پرش از مانع یا سالامی می گویند. اگر فرد خواسته ای را بیان کرد شما می توانید از او بپرسید که ایا خواسته ی دیگری دارد یا خیر. اگر پاسخ خیر بود می توانید مسئله را بپذیرید اگر پاسخ مثبت بود مسئله حل شده است و طرف مقابل نیازی به ادامه ی مذاکره ندارد.

تکنیک های مذاکره بسیار هستند که در این مقاله به برخی از آنها پرداختیم ، برخی دیگر شامل :تشدید فشار با شیب ملایم، پلیس خوب پلیس بد، پرتوقعی و کلافه کردن، پاس کاری و بازی پینگ پونگ، دبه کردن مذاکره کنندگان، راهبرد عدم تمایل ، بهره پیری از افراد غیر مسئول، راهبرد همکاری با گزینه های دیگر و بسیار از گزینه های دیگر.

رفتار مذاکره کنندگان موفق

  • برنامه ریزی می نماید.
  • گزینه های زیادی را اماده می کند.
  • به زمینه های مشترک دو طرف توجه می کند.
  • هذف گذاری انجام می دهد.
  • از واژه های مناسب و در خور شخصیت استفاده می نمایند.
  • مقدمه چینی و معرفی دارند.
  • پرسش های مختلف انجام می دهند و درک متقابل دارد.
  •  افکار و احساسات را بیان می کند.
  • برای پیشنهادات خود دلیل دارد.
  • کارها و تصمیمات توافق شده را در نهایت مرور می کند.
صفحات پربازدید
poster
  
برگزار کننده:  دانشگاه صنعتی شریف
  
زمان مورد نیاز برای گذارندن دوره:  21 جلسه
مجموع محتوای آموزشی:  31 ساعت ویدئو
 (قابل دانلود می‌باشد)