اصول فروش

آموزش اصول فروش یکی از مهمترین مهارت‌ها برای موفقیت در هر کسب و کاری است. فروشندگی حرفه‌ای مزایای زیادی دارد که از جمله آن‌ها می‌توان به ایجاد ارتباط موثر با مشتری، جلب توجه مشتریان، افزایش اعتماد آن‌ها و افزایش میزان فروش و سودآوری اشاره کرد. فروشندگی یک مهارت است و همه افراد می‌توانند با یادگیری اصول مربوط به آن، تبدیل به یک فرد متخصص شوند. بنابراین اگر مهارت کمی در این حوزه دارید، همین الان، آموزش فروش و بازاریابی را شروع کنید.

نکته مهم: یادگیری و آموزش اصول فروش فقط مختص کارکنان شرکت‌ها و سازمان‌های بزرگ نیست. حتی اگر شغل خانگی هم داشته باشید، می‌توانید با یادگیری این مهارت، استراتژی مناسبی را برای فروش تدوین کنید. در واقع، یادگیری مارکتینگ، سرعت رشد شما را چندین برابر خواهد کرد.

آیا آموزش فروشندگی پیش‌نیاز خاصی لازم دارد؟

اگر هدفتان یادگیری مهارت‌هایی همچون ویزیتوری و فنون مذاکره است، پیش‌نیاز خاصی لازم ندارید. تنها پیش‌نیاز برای آموزش اصول فروش، داشتن علاقه و پشتکار است. همه افراد با هر مهارتی که دارند، می‌توانند با مطالعه کتاب‌ و شرکت در دوره‌های مربوطه، اصول مربوط به این مهارت را یاد بگیرند. 

از آنجایی که مهارت فروشندگی حوزه گسترده‌ای دارد، نمی‌توان یک فرمول خاص برای همه افراد مشخص کرد. در حالت کلی، با توجه به سابقه فعالیت و نوع محصول و مشتری، باید مهارت‌هایی همچون مذاکره، مهارت ارتباطی، بازاریابی و مهارت ارائه را یاد بگیرید. در صورتی که هیچ تجربه‌ای در زمینه فروش ندارید، با شرکت در دوره فروش حرفه‌ای و خواندن کتاب آموزش فروش، می‌توانید به یک بازاریاب حرفه‌ای تبدیل شوید.

دقت داشته باشید که این روزها، راهکارهای سنتی مثل گذشته جواب نمی‌دهد و مشتریان به دنبال افرادی می‌گردند که به آن‌ها در تصمیم‌گیری بهتر کمک کند. بنابراین باید آموزش‌های جدید را جایگزین روش‌های قبلی کنید.

تکنیک‌ها و مهارت‌های فروش

برای تبدیل شدن به یک ویزیتور حرفه‌ای، باید مجموعه‌ای از مهارت‌ها و تکنیک‌ها را یاد بگیرید. از مهمترین تکنیک‌هایی که برای اینکار نیاز دارید، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

1. شناخت نیازهای مشتری

اولین و مهمترین مساله در آموزش اصول فروش، شناخت نیازهای مشتریان است؛ به خصوص نیازهای پنهان که خیلی وقت‌ها توجهی به آن‌ها نمی‌شود. فرض کنید یک فروشگاه آنلاین در حوزه فروش لپ‌تاپ دارید. بسیاری از کسب و کارها، ارائه قیمت‌های پایین و ارسال رایگان محصول را به‌عنوان یک فاکتور مهم تلقی می‌کنند. اما اگر به صورت بلندمدت در این حوزه فعالیت کرده باشید، یکی از نیازهای پنهان مشتریان را کشف خواهید کرد. این نیاز پنهان، همان پشتیبانی و ارائه خدمات پس از فروش است.

فرض کنید مشتری یک محصول را با قیمت کم و ارسال رایگان خریداری کرده است؛ اما محصول ایراد دارد. در این شرایط، اگر فروشنده مسئولیت آن را قبول نکند، مشتری چه احساسی خواهد داشت؟

بنابراین قبل از معرفی محصول و خدمت به مشتری، حتما باید نیازهای ظاهر و پنهان او را به طور کامل شناسایی کنید. البته برخی از نیازها بر طبق تجربه به دست می‌آید.

2. از دید مشتری به محصول و خدمات نگاه کنید

دومین تکنیک در آموزش اصول فروش، فهمیدن احساسی است که مشتری نسبت به کالا و خدمات شما دارد. برای درک این مساله، باید خودتان را جای مشتری بگذارید. در صورتی که همواره از محصول و خدماتتان صحبت کنید، احساس مشتری را درک نخواهید کرد. به جای اینکار، باید به آن‌ها نشان دهید که خدمات شما چه تاثیر مثبتی در زندگی آن‌ها دارد. این موارد را تنها زمانی متوجه می‌شوید که خودتان را جای مشتری بگذارید.

3. ایجاد ارتباط سریع با مشتریان بالقوه

یکی دیگر از تکنیک‌های بسیار مهم فروش، تماس گرفتن با مشتریان بالقوه (کسی که تمایل دارد محصولات یا خدمات شما را بخرد، ولی هنوز خریدی انجام نداده) است. در صورتی که از طریق پیامک، تماس تلفنی، ایمیل و سایر روش‌ها با او ارتباط برقرار کنید، احتمال قطعی شدن خرید وجود دارد. اگر در این ارتباط متوجه شدید که یک سری سوالات، ذهن مخاطب را درگیر کرده، بهتر است او را به بخش مربوطه وصل کنید تا سوالاتش برطرف شود.

4. چرخه و فرایند فروش را بشناسید

از زمان آشنایی با مشتری جدید تا زمان قطعی شدن فروش، فرایندها و کارهای مختلفی انجام می‌شود. شناخت این فرایند کمک می‌کند تا راهکارهای مناسبی را برای افزایش فروش به دست آورید. برای اینکار، ابتدا لیست 20 فروش آخر خود را آماده کرده و ببینید قطعی شدن فروش در آن‌ها چقدر زمان برده است. همچنین، سوالات و دغدغه‌هایی که مشتریان داشته‌اند را نیز بررسی کنید. با بررسی دقیق این موارد، متوجه خواهید شد که چه روشی برای فروش مناسب و چه روشی نامناسب است.

علاوه بر تکنیک‌هایی که در بالا معرفی کردیم، تکنیک‌های دیگری همچون داشتن لنگر، عدم تمرکز بر رقبا، مکالمه ساده و سالم با مشتری و فومو وجود دارد. برای آشنایی دقیق با این موارد، توصیه می‌کنیم در دوره فروش آنلاین ثبت نام کنید. در این دوره، به طور کامل با فرایندها و اصول فروش آشنا خواهید شد.

بعد از آموزش اصول فروش، در چه شغل‌هایی می‌توانیم مشغول به کار شویم؟
با یادگیری مهارت‌های مارکتینگ، در بخش‌های مختلفی می‌توانید مشغول به کار شوید که در ادامه برخی از آن‌ها را معرفی خواهیم کرد. 

·       پشتیبان فروش: پشتیبانی از نمایندگان فروش و ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان

·       مدیر فروش داخلی: حفظ رابطه بین مشتریان و کسب و کار

·       مدیر فروش خارجی: این فرد به صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط است و به شکل سنتی، بازاریابی حضوری انجام می‌دهد.

·       توسعه مشتریان: ایجاد ارتباط تجاری با مشتریان جدید

·       خدمات مشتریان: اطمینان از برطرف شدن کامل نیاز و مشکلات مشتریان

·       مشاوران فروش: مشاور فروش، فردی است که تجربه و مهارت کافی در فروشندگی حرفه‌ای را دارد.

·       حسابداران: مدیریت دخل و خرج و حساب‌های شرکت

بنابراین می‌توان متوجه شد که آموزش فروش، بسیار فراتر از آموزش فروشندگی در مغازه است؛ چرا که با یادگیری آن، امکان فعالیت در تخصص‌های مختلف وجود دارد.

آشنایی با انواع روش‌های فروش

در این بخش از آموزش اصول فروش، قصد داریم شما را با انواع روش‌های آن آشنا کنیم. بهتر است بدانید، روش‌های مختلفی برای فروش وجود دارد که از معتبرترین آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

·       فروش از طریق شناخت نیازها: یکی از بهترین انواع فروش، شناخت نیازها و دغدغه‌های مشتریان از طریق سوال و جواب و انجام تحقیقات است. چنانچه بتوانید خدمات یا محصولات متناسب با نیاز مشتریان را پیشنهاد دهید، احتمال خرید بیشتر خواهد شد.

·       فروش تبادلی: در این روش، به صورت مستقیم با مشتری صحبت می‌کنید تا کالا یا خدمات شما را خریداری کند.

·       فروش از طریق ارائه مشاوره: در فروش مشاوره‌ای، فروشنده نقش مشاور را ایفا می‌کند و اعتماد دو طرفه بین خریدار و فروشنده ایجاد می‌شود. برای استفاده از این نوع فروش، باید اطلاعات کاملی در مورد محصول یا خدمت داشته باشید.

·       فروش ترغیبی: یکی دیگر از انواع روش‌های فروش، ایجاد حس فوریت در مصرف کننده و ترغیب او برای خرید است. در این روش، ابتدا با انجام تحقیقات بازار، نیازهای اصلی مشتریان شناسایی می‌شود. سپس با انجام کارهایی همچون، قرار دادن تخفیف کوتاه مدت، مشتری را به سمت خرید سوق می‌دهند. در این حالت، مشتری احساس می‌کند اگر محصول را خریداری نکند، چیز بزرگی را از دست خواهد داد.

آشنایی با اشتباهات رایج در فروش

در آموزش اصول فروش، علاوه بر یادگیری تکنیک‌های مختلف، باید با اشتباهات رایج نیز آشنا شوید. از اشتباهات رایج در فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

·       نداشتن استراتژی مناسب برای فروش

·       عدم شناخت کافی از مشتری

·       ضعف در مهارت‌های ارتباطی

·       نادیده گرفتن رقبا

·       قیمت‌گذاری اشتباه

·       یاد نگرفتن مهارت‌های جدید

منابع یادگیری آموزش اصول فروش

برای یادگیری مهارت‌های فروش، منابع مختلفی در دسترس است که در ادامه به برخی از آن‌ها اشاره خواهیم کرد.

1. کتاب‌های آموزش بازاریابی و فروش

یکی از بهترین منابع برای یادگیری مهارت‌های مارکتینگ، مطالعه کتاب است. حتی اگر امکان تهیه کتاب‌های چاپی را نداشته باشید، با تهیه کتاب آموزش فروش pdf می‌توانید در همه جا آن را مطالعه کنید.  برخی از کتاب‌های حوزه مارکتینگ و بازاریابی عبارتند از:

·       بازاریابی اجازه‌ای (ست گاردین)

·       شیوه گرگ (جردن بلفورت)

·       روانشناسی فروش (برایان تریسی)

·       نسل چهارم بازاریابی (فیلیپ کاتلر)

·       بازاریابی پرمحتوا (جو پولیتزی)

·       فروش آسان (تام هاپکینز و بن کنچ)

·       فروش بیش از حد (دنیلی پریستلی)

2. شرکت در دوره‌های آموزشی آنلاین

در صورتی که با مطالعه کتاب راحت نیستید، بهترین گزینه شرکت در دوره‌های آنلاین یا حضوری مارکتینگ است. امکان ارتباط مستقیم با اساتید و استفاده از تجربه آن‌ها، بزرگترین مزیت این دوره‌ها به شمار می‌رود. در بهترین دوره فروش، مباحث مختلفی را یاد می‌گیرید که از جمله آن‌ها می‌توان به مدیریت ارتباطات، روانشناسی فروش، اشتباهات یک فروشنده، انواع روش‌های فروش، اصول مذاکره، برنامه‌ریزی و نحوه فروش به افراد مختلف اشاره کرد.

اگر تصمیم قطعی برای یادگیری مهارت‌های مارکتینگ را گرفته‌اید، پیشنهاد می‌کنیم در دوره‌های آموزش اصول فروش مکتب خونه شرکت کنید. با شرکت در این دوره‌ها می‌توانید مباحث مهم و اصولی بازاریابی را فرا گرفته و از آن‌ها برای بهبود کسب و کارها استفاده کنید. همچنین می‌توانید در شرکت‌ها به عنوان بازاریاب یا مدیر فروش استخدام شوید.