آموزش قیمت گذاری
تا به حال به این مساله فکر کرده‌اید که قیمت گذاری کالاها به چه شکل انجام می‌گیرد؟ قیمت نمایش داده شده در فروشگاه‌ها از کجا آمده است؟ اگر خودمان محصولی داشته باشیم، چطور آن را قیمت‌گذاری کنیم؟ این‌ها برخی از سوالاتی است که افراد در هنگام تعیین قیمت برای محصولاتشان، احتمالا با آن مواجه می‌شوند. برخی افراد، بدون هیچ استراتژی، اقدام به قیمت‌گذاری یا Pricing می‌کنند. اما بهتر است بدانید، برای تعیین قیمت، استراتژی‌های مختلفی وجود دارد که قبل از هر کاری باید آن‌ها را یاد بگیرید. بنابراین اگر محصولی برای عرضه دارید، آموزش قیمت گذاری را در اولویت قرار دهید.
نکته مهم: حتی اگر خودتان محصول یا خدمتی نداشته باشید، با یادگیری اصول قیمت گذاری می‌توانید به عنوان متخصص در این حوزه فعالیت کرده و به کسب و کارها مشاوره دهید.
قیمت گذاری چیست؟
قیمت گذاری فرایندی است که در آن ارزش واقعی کالا و خدمات تعیین می‌شود. قیمت، یکی از مهمترین عناصر در آموزش بازاریابی و آموزش فروش است که نقش بسیار مهمی در میزان فروش ایفا می‌کند؛ چرا که ارزش محصول شما را پیش مشتری نشان می‌دهد. به همین دلیل، روش قیمت گذاری کالا و خدمات از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.
استراتژی‌های قیمت گذاری
یکی از مهمترین مسائلی که در آموزش قیمت گذاری باید بدانید، آشنایی با استراتژی‌ها و روش‌های انجام اینکار است. استراتژی‌های مختلفی برای تعیین قیمت وجود دارد که در ادامه، 7 استراتژی قیمت گذاشتن را معرفی خواهیم کرد.
1. استراتژی قیمت گذاری بر اساس هزینه (cost-based pricing)
اولین فرمول قیمت گذاری محصول، بر اساس هزینه تولید است. در این روش، فقط هزینه تولید محصول و بازاریابی آن مورد توجه قرار می‌گیرد و ارزش آن اهمیت ندارد. به طور مثال، با توجه به هزینه‌هایی که برای تولید کفش کرده‌اید، آن را با قیمت 500 هزار تومان (هزینه تولید + 40 درصد سود) به فروش می‌رسانید؛ فارغ از اینکه کفش‌ها چه طرحی دارند. در استراتژی تعیین قیمت بر اساس هزینه، سه مولفه، هزینه‌های ثابت، هزینه‌های متغیر و مجموعه هزینه‌ها در نظر گرفته می‌شود.
2. استراتژی تعیین قیمت بر اساس ارزش (value-based pricing)
در این نوع استراتژی، هزینه‌ای که برای ساخت محصول و خدمت صرف کرده‌اند، مهم نیست. آن چیزی که اهمیت دارد، مبلغی است که مشتری حاضر به پرداخت آن است. فرض کنید، هر یک از محصولات شما حدود 150 هزار تومان هزینه تولید نیاز دارد. اما یکی از محصولات به خاطر طرح ویژه‌ای که دارد، ارزش بیشتری پیش مشتریان ایجاد کرده است. در این شرایط می‌توانید آن محصول خاص را با قیمت بالاتر بفروشید.
در آموزش قیمت گذاری بر اساس ارزش، ابتدا باید درک کاملی از ارزش و نیازمندهای مشتری به دست آورید. سپس به سراغ تجزیه و تحلیل هزینه‌ها رفته و در نهایت، قیمت کالا را مشخص نمایید.
3. قیمت گذاری نفوذی (Penetration pricing)
هنگامی که کسب و کار تازه‌ای تاسیس می‌کنید، با وجود رقبا، احتمال دیده شدن کسب و کارتان بسیار کم است. در این شرایط، استراتژی قیمت گذاری نفوذی یکی از بهترین راه‌ها برای جلب توجه و افزایش دیده شدن به شمار می‌رود. در این استراتژی، باید در کنار ایجاد ارزشی مشابه یا حتی بیشتر از رقبا، قیمت محصولات یا خدمات را بسیار پایین‌تر از رقبا در نظر بگیرید.
4. استراتژی قیمت گذاری بر اساس رقابت (competition pricing)
یکی دیگر از استراتژی‌هایی که در آموزش قیمت گذاری به آن خواهیم پرداخت، تعیین قیمت بر اساس رقابت است. در این روش، به هزینه تمام شده محصولات یا ارزش آن‌ها توجهی نمی‌شود. به جای آن، قیمت محصولات رقبا را در نظر می‌گیرند. به طور مثال، اگر رقیب شما یک محصول را با قیمت 400 هزار تومان به فروش می‌رساند، شما باید قیمت کمتری را در نظر بگیرید. موارد مختلفی را در استراتژی بر اساس رقبا باید در نظر بگیرید که از جمله آن‌ها می‌توان به درک ارزش مشتریان، استراتژی‌های فعلی رقبا برای قمیت گذاری، کیفیت محصولات و ضعیف و قوی بودن رقیب اشاره کرد.
5. قیمت گذاری اقتصادی (economy pricing)
در این استراتژی، هزینه تولید و فروش محصول را تا جای امکان پایین می‌آورند و یک محصول ارزان تولید می‌کنند. با اینکار، افرادی که درآمد پایین دارند هم به مشتریان آن‌ها اضافه می‌شود. استراتژی قیمت گذاری اقتصادی معمولا برای شرکت‌های بزرگ که مشتریان زیادی دارند مناسب است. اگر شرکت‌های کوچک از این استراتژی استفاده کنند، احتمال دارد به سودآوری مورد نظر دست پیدا نکنند. علاوه بر آن، از آنجایی که شناخته شده نیستند، افراد کمی به محصولات ارزان آن‌ها اعتماد می‌کنند.
6. استراتژی قیمت گذاری پویا (Dynamic Pricing)
یکی از پر کاربردترین روش‌های تعیین قیمت که در این بخش از آموزش قیمت گذاری با آن آشنا می‌شویم، استراتژی پویا است. در این روش، قیمت محصولات بر اساس عرضه و تقاضا و برخی فاکتورهای دیگر و در زمان معامله تغییر می‌کند. مثال‌های مختلفی از این استراتژی در جامعه وجود دارد که از جمله آن‌ها می‌توان به قیمت تالارها، تاکسی‌های اینترنتی و رزرو هتل اشاره کرد.
7. قیمت گذاری روانی (Psychological Pricing)
احتمالا بارها دیده‌اید که به جای نوشتن 400 هزار تومان، می‌نویسند 399 هزار تومان! در نگاه اول شاید این نوع قیمت گذاری مسخره به نظر برسد. اما بهتر است بدانید، تحقیقات انجام شده نشان می‌دهد که تعداد فروش در قیمت گذاری با نرخ 399 هزار تومان، بیشتر است. از استراتژی روانی می‌توان در نحوه قیمت گذاری محصولات غذایی، خدمات، محصولات نرم افزاری و هر محصول دیگری استفاده کرد.
علاوه بر روش‌هایی که در آموزش قیمت گذاری معرفی کردیم، روش‌های دیگری همچون تعیین قیمت بر اساس مبنای بازار، قیمت گذاری مجموعه‌ای و قیمت گذاری بالا وجود دارد. برای کسب اطلاعات بیشتر در این حوزه، توصیه می‌کنیم از افراد متخصص و حرفه‌ای کمک بگیرید. حتی می‌توانید در دوره‌های آموزشی نیز شرکت کنید.
آموزش قیمت گذاری اصولی برای محصولات و خدمات
اولین مرحله در قیمت گذاری، آشنایی با استراتژی‌ها است که در قسمت قبل، با مهمترین آن‌ها آشنا شدیم. حالا در این بخش قصد داریم نحوه صحیح قیمت گذاری را نیز با شما به اشتراک بگذاریم تا به صورت اصولی اینکار را انجام دهید.
1. محاسبه هزینه‌های ثابت و متغیر
مهمترین مساله‌ای که در کسب و کار وجود دارد، کسب درآمد است. بنابراین، اولین کاری که باید انجام دهید، محاسبه هزینه‌هایی است که در زمان تولید محصول یا خدمت پرداخت می‌کنید. هزینه‌های تولید به دو بخش تقسیم می‌شود که عبارتند از:
· هزینه‌های متغیر: هزینه‌هایی که با توجه به میزان تولید و برخی عوامل دیگر، همواره در حال تغییر هستند. از جمله این هزینه‌ها می‌توان به هزینه حمل و نقل، قیمت بسته‌بندی و قیمت مواد اولیه اشاره کرد.
· هزینه‌های ثابت: هزینه‌هایی همچون، حقوق کارمندان، اجازه و هزینه‌های مجوز تولید جزو هزینه‌های ثابت به شمار می‌روند.
در کنار این دو مورد، باید هزینه ارزشمندی زمانتان را نیز در نظر داشته باشید.
عددهایی که از این دو به دست می‌آید، کمک می‌کند تا قیمت گذاری را به صورت اصولی انجام دهید و کسب و کارتان همیشه سودآور باشد.
2. پتانسیل قیمت گذاری کسب و کار
دومین مساله‌ای که در آموزش قیمت گذاری اصولی باید بدانید، شناخت پتانسیل کسب و کارتان است. نوسانات تقاضا، خصوصیات جغرافیایی بازار، مزایای رقابتی و موجودی محصول از جمله مواردی هستند که این ارزیابی را تحت تاثیر قرار می‌دهند.
3. شناخت مخاطب هدف
قدم بعدی در قیمت گذاری اصولی، شناخت مخاطب هدف و نوع پرسونا است. در این مرحله باید بدانید، مخاطب شما چه مبلغی را به راحتی پرداخت می‌کند. اگر اطلاعاتی از این بخش ندارید، با مشتریان فعلی صحبت کنید و اطلاعات بیشتری به دست آورید. در صورتی که هیچ مشتری از قبل ندارید، می‌توانید با نظر سنجی از آن‌ها، برگزاری جلسات با تیم فروش و بررسی رفتار مخاطبان در شبکه‌های اجتماعی، اطلاعات خود را تکمیل کنید. همچنین باید بدانید چه چیزی محصول شما را از محصول سایر رقبا متمایز می‌کند. کدام ویژگی باعث می‌شود تا افراد از شما خرید کنند.
4. بررسی قیمت رقبا
نکته بعدی که در آموزش قیمت گذاری اصولی باید بدانید، بررسی قیمت رقبا است. چرا که بدون آگاهی از این مساله، تعیین قیمت برای محصولات یا خدمات، غیرممکن خواهد بود. بعد از بررسی قیمت‌های رقبا، یا باید محصولات خود را با قیمت کمتر ارائه کنید یا با قیمت بالاتر! با شناخت کامل مزایا و ارزش محصول خود، اطلاعات شما تکمیل می‌شود.
آشنایی با تکنیک‌های فروش
افراد برای جلب توجه مشتریان، علاوه بر استراتژی‌هایی که در بالا معرفی کنیم، تکنیک‌های دیگری را نیز به کار می‌برند که از جمله آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.
· ارائه تخفیف
· عرضه محصولات به صورت مجموعه‌ای از چند محصول (پکیج)
· عرضه بخشی از محصول به صورت رایگان (Freemium)
علاوه بر روش‌های بالا، می‌توانید از نرم افزار قیمت گذاری کالا نیز استفاده کنید. این نرم افزارها با استفاده از هوش مصنوعی و سیستم یادگیری اتوماتیک، قیمت محصولات و خدمات را تعیین می‌کنند.
اگر به آموزش قیمت گذاری علاقه دارید، توصیه می‌کنیم در دوره‌های آموزشی مکتب خونه شرکت کنید. در این دوره‌ها به صورت اصولی با مباحث مربوط به قیمت گذاری آشنا خواهید شد. بعد از آن می‌توانید قیمت کالا و خدمات خود را تعیین کنید. همچنین امکان فعالیت به‌عنوان قیمت گذار محصولات نیز وجود دارد.