مذاکره چیست؟

به عبارت ساده‌تر، مذاکره، بحثی است بین دو یا چند نفر که در تلاشند راه‌حلی برای مشکل خود بیابند. این فرآیند بین فردی یا بین گروهی می‌تواند در سطح شخصی و همچنین در سطح شرکتی یا بین المللی رخ دهد. مذاکرات معمولاً به این دلیل صورت می‌گیرد که طرفین می‌خواهند چیز جدیدی ایجاد کنند که هیچ‌کدام نمی‌توانند به تنهایی انجام دهند، یا یک مشکل یا اختلاف بین آنها را حل کنند. افراد ترجیح می‌دهند به جای بروز اختلافات آشکار، تسلیم شدن یا قطع ارتباط، به دنبال توافق ‌باشند. 

دراقع ما مذاکره را در جهت دستیابی به توافق بر سر مسئله‌ای انجام می‌دهیم. یا بهتر بگویم گفتگویی که هدف آن توافق بین طرفین باشد را مذاکره می‌نامند. همچنین مذاکره کردن فضای مناسبی برای حل مشكلات خانوادگي، سازماني و اجتماعي فراهم مي‌كند. مذاکره یک فرآیند بوده و شامل مجموعه‌ای از اقدامات و فعالیت‌ها است. مذاکره به دیدگاه افراد نیز بستگی دارد. افرادی که اهل مذاکره هستند معمولا اهل بازنگری و قادر به دیدن دنیایی غیر از دنیای خود هستند.

 ما مهارت‌های مذاکره را با اهداف متفاوتی دخیل می‌کنیم تا بتوانیم نتیجه‌ی مطلوبی کسب کنیم در این خصوص می‌توانیم به مهارت مذاکره و فروش، مهارت مذاکره و حل تعارض و مهارت مذاکره و متقاعدسازی اشاره نماییم. دوره آموزش اصول مذاکره و متقاعدسازی معرفی شده در بالا با هدف آموزش این اصول گردآوری شده است.

مهارتهای مذاکره

در نظر داشته باشید در صورت عدم آشنایی با فرآیند مذاکره، مذاکره شما ممکن است به مجادله تبدیل گردد؛ بنابراین بهتر است مهارتهای مذاکره را بشناسید. برای پاسخ به این سوال که مهارت‌های مذاکره را نام ببرید، می‌توانیم به موارد زیر اشاره نماییم:

مهارت‌های نرم

مهارتهاي نرم همان مهارت‌های توسعه فردي هستند. شما باید علاو بر توجه به تخصص فرد باید از مهارتهی شخصی و ذاتی، مهارتهای ارتباطی و عکس العمل آن در برابر بحران‌ها اطلاع داشته باشید. مهارت‌های نرم مانند، احساسات و ادراك درونی افراد هستند. جالب است بدانید ما مهارتهای سخت نیز داریم که یادگیری آن مهارت ها از یادگیری مهارتهای نرم آسانتر است.

مهارت‌های نرم شامل نوع نگرش، توانايي برقراري ارتباطات، تفكر خلاق، اخلاق و وجدان كاری، كار گروهی و تيمی، شبكه سازی، تصميم‌گيری، مثبت‌نگری، مديريت زمان، انگيزه، انعطاف‌پذيری، حل مسأله، تفكر نقادانه و حل منازعه در زمره مهارت‌هاي نرم هستند.

مهارت‌های سخت

در مهارت‌های سخت تخصص مدنظر است. برای مثال شما دنبال یک نیروی خیاط می‌گردید نیرویی که مسلط به حرفه‌ی خیاطی باشد را می‌گوییم مهارت سخت دارد. نکته‌ی حائز اهمیت این است که داشتن مهارت‌های نرم باعث موثر جلوه دادن مهارتهای سخت می‌گردد. مهارت‌های نرم در همه جا موثر و ثابت است برای مثال اگر قصد داشته باشید شغلتان را تغییر دهید نیازی به یادگیری مهارت‌های نرم جدید نیست.

از مهارت‌های تاثیرگذار در مذاکره به ظور خلاصه می‌توانیم به موارد زیر اشاره نماییم:

• آشنايي با فرهنگ‌ها
• انتخاب محل مذاكره
• آراستگي ظاهر
• رعايت ادب و احترام (حريم‌ها وحرمت‌ها)
• آشنايي با روانشناسی
• برقراری ارتباط موثر
• هنر سخنوری
• زبان بدن
• و غیره

ويژگي‌های مذاكره كننده موفق

از مهمترین ویژگی‌های یک فرد مذاکره کننده موفق می‌توان موارد زیر را نام برد:

• آگاهي كامل به موضوع مذاكره و اشراف به تمام جوانب آن
• احترام به تخصص و شخصيت اعضاي تيم خودي در مذاكره
• انصاف و در نظر داشتن منافع طرف مقابل
• جلب مشاركت اعضاي تيم خودي در جلسات
• آگاهي از زبان بدن و تسلط بر اصول و فنون گفتار بي‌صدا
• مديريت زمان در طول جلسات
• تسلط بر مهارتهاي گفتاری
• داشتن نگرش سيستمی

متقاعد سازی و اقناع

در کتاب اصول مذاکره و متقاعدسازی دکتر حسن افشار محمدیان در خصوص متقاعد سازی، اقناع ديگران، توافق و تفاهم بیان شده است: اين عظمت كوهی نيست كه در مقابل شماست؛ بلكه اين سنگريزه‌های درون كفش شماست كه مانع بالارفتن شما از كوه شده است. در باب تاثيرگذاری و متقاعدسازی، مذاكره‌كنندگان اغلب بايد طرف مقابل را مجاب كنند كه چيز با ارزشي ارائه كرده‌اند. پيشنهادهايشان منطقی است و نمی‌توانند چيزی بيش از اين پيشنهاد كنند؛ همچنين ممكن است مذاكره‌كنندگان بخواهند باورهای طرف مقابل در مورد اهميت اهدافش را تغيير دهند و او را متقاعد كنند امتيازاتی كه ارائه كرده، آن قدرها كه فكر مي‌كند با ارزش نيست. مذاكره‌كنندگان ممكن است خود را افرادی دوست‌داشتنی نشان دهند كه بايد به نحو شايسته‌ای با آن‌ها رفتار كرد.

تمام آن تلاش‌ها برای آن است كه با استفاده از اطلاعات و در كنار آن خصوصيات فرستنده و گيرنده اطلاعات، مواضع، ادراكات و عقايد طرف مقابل تعديل شود. ما اين دسته از تاكتيك‌ها را تاكتيك‌های تاثيرگذاری مي‌ناميم. افراد از لحاظ توانايی استفاده از تاكتيك‌های تاثيرگذار بر ديگران متفاوت هستند. برخي از مشاهده‌کنندگان تصور مي‌كنند كه توانايی متقاعدسازی، نعمتي است كه افراد با آن زاده مي‌شوند (يا اين توان را دارند، يا ندارند و نمي‌توانند آن را كسب كنند) با اينكه توانايي‌های طبيعی افراد در متقاعدسازی متفاوت است؛ متقاعد كردن ديگران بيشتر يك علم بوده تا يك توانايی مادرزادی. در واقع، بهبود مهارت‌ها‌ی متقاعدسازی فرصتی است كه پيش‌روی همگان قراردارد.

هدف نهايی مذاكره، همان متقاعدسازی و توافق نهايی است. حال اگر فرآيند مذاكره به درستی پيش رود؛ ولی به متقاعدكردن طرف مقابل نينجامد، عملا اقدام موثری صورت نگرفته است و اختلافات همچنان پا برجا خواهد ماند.

نکاتی در خصوص متقاعد کردن افراد

در این توضیحات به عنوان مکمل دوره آموزش اصول مذاکره و متقاعدسازی چند نکته مهم بیان می‌گردد:

١. هرچه متقاعدكننده بهتری باشيد؛ در مذاکره، موفق‌تر خواهيد بود. توانايی تغییر مسیر ذهن‌ها به آنچه مقصود شماست، توانايي بسيار مهمی است.

٢. متقاعدسازی، مهارتی اكتسابی است که نیاز به یادگیری دارد با یادگیری آن می‌توانید متوجه شوید در ذهن دیگران چه چیزی می‌گذرد و چطور باید از آن استفاده نمایید.

۳. شما می‌توانيد متقاعدكننده باشيد؛ بدون اينكه مكار يا حيله‌گر باشيد. در واقع خط روشنی بين متقاعدسازی قدرتمند و مكاری و حيله‌گری وجود دارد.

۴. مردم فقط توسط افرادی كه دوستشان داشته باشند، متقاعد می‌شوند.

۵. متقاعدسازی، رابطه مستقيمی با نحوه ارتباطات دارد. اگر خودتان را شبیه فرد مقابل نشان دهید طوری که با شما احساس راحتی کند متقاعد کردن آن شخص آسان‌تر می‌گردد.

۶. آماده‌سازی ضروري است. هيچكس نمی‌تواند وقتي در موقعيت اصلی قرار می‌گيرد؛ همانطوري فكر كند كه در اتاقش و در سكوت و آرامش می‌تواند فكر كند. اول، دقيق درنظر بگيريد كه چه چيز می‌خواهيد به دست آوريد. چگونه می‌خواهيد آن را به دست آوريد و سپس در ذهنتان به سؤالات يا نگرانی‌هایی كه ممكن است مطرح شود؛ فكر کرده و جواب آن‌ها را از قبل آماده کنید.

۷. ذهنتان را خالی کرده، آرام باشید نگاه کنید و بشنوید. افراد با کسانی که حاضر به حرفایشان گوش دهند بهتر کنار می‌آیند. گاهی اوقات از این روش سرنخ‌هایی بدست می‌آورید که اگر خوب گوش ندهید آن‌ها را از دست خواهید داد.

۸. شما می‌توانيد با ایجاد قوانین انحصاری مردم را در مذاکره فروش مجاب کنید که محدودیت زمان و کمیابی وجود دارد. 

۹. شما می‌توانيد با باريك‌بيني و يك سري ظرافت‌های رفتاری، ديگران را متقاعد كنيد. به جزئيات دقت كنيد. سعی نکنید به اجبار کالا یا خدمات خود را به مردم بفروشید. مردم وقتی متوجه می‌شوند که تحت فشار هستند یک گام به عقب برمی‌دارند.

۱۰. قانون ارتباط متقابل را پیاده‌سازی کنید. مردم وقتی احساس دین می‌کنند در صدد جبران لطف یا کار شما قدمی برمی‌دارند.

۱۱. در نظر داشته باشید در مذاکره برای روش مردم تمایل دارند محصول یا خدماتی که افراد معروف و اکثر بیشتر مردم استفاده می‌کنند را استفاده نمایند. در واقع وقتی دیگران قدرت آنالیز و ارزیابی یک محصول را ندارند پیشرو جماعت می‌شوند.

۱۲. متقاعدسازی؛ هنر ارتباط برقرار كردن با احساس آدم‌هاست. تا وقتی كه مردم به شما مي‌گويند كه تصميم منطقی گرفته‌اند؛ معنای واقعياش اين است كه نود درصد تصميم آن‌ها بر اساس احساس و علاقه بوده است.

۱۳. متقاعدسازي مرتبط با شرافت، كمال و اخلاق انسانی است. اگر با کلک و فریب و حیله کار خود را پیش ببرید دوره‌ی موفق بودن شما به عنوان یک متقاعد کننده کوتاه خواهد بود. صداقت در متقاعد سازی اعتماد و اطمینان را جلب می‌کند نباید از آن غافل بود.

نتیجه‌گیری

امیدواریم این توضیحات به عنوان مکمل دوره آموزش اصول مذاکره و متقاعدسازی برای شما کارساز بوده باشد. اصول و فنون مذاکره نه تنها یک واحد درسی جذاب است بلکه دوره‌های آموزشی آن شما را در زندگی واقعیتان به یک مذاکره کننده و متقاعد کننده‌ی حرفه‌ای تبدیل می‌کند. شما با کسب این مهارت‌ها می‌توانید در فروش و بازاریابی و جذب مشتری، حل تعارضات خانوادگی و اجتماعی، مدیریت گفتمان‌ها و غیره موفقیت کسب نمایید.