روانشناسی رفتار مصرف کننده

یکی از مباحثی که همواره در حوزه تبلیغات و بازاریابی مطرح بوده، روانشناسی رفتار مصرف کننده است. مباحث بسیار مهم و کلیدی نیز در این درس مطرح می‌شود، مباحثی مثل: انواع مصرف کننده، احساسات و رفتار مصرف‌ کننده، تفاوت در سن مصرف کننده، دسته‌بندی کردن مصرف‌ کننده و ...

روانشناسی رفتار مصرف کننده در چه جایی به کمک تبلیغات می‌آید؟

اهمیت تبلیغات بر کسی پوشیده نیست، اما لازم است تا برای کاهش هزینه‌ها و صرفه‌جویی در منابع تبلیغات خود را بهینه کنیم. بر فرض مثال تحقیقات نشان داده است که در بین افراد میانسال، اثرگذاری تبلیغات تلفنی بیشتر از تبلیغات تلویزیونی است، در نتیجه اگر بازار هدف شما افراد میانسال باشند، بهتر است تا محصول خود را به صورت تلفنی تبلیغ کنید و به جای اینکه منابع و هزینه خود را صرف تبلیغات تلویزیونی کنید، تعداد بازاریابان تلفنی خود را افزایش دهید.

این مثال اهمیت روانشناسی رفتار مصرف کننده را به طور کامل نشان می‌دهد. در همان تحقیق مثال قبل آورده شده که استفاده از بازاریابی ایمیلی و پیامکی در بین افراد میانسال نسبت به جوانان نتایج بهتری به ارمغان می‌آورد.

به گفته‌ی این پژوهش، جوانانی که از یک شماره و یا نشانی ایمیلی ناشناس پیامک یا ایمیل دریافت می‌کنند با احتمال کمتری تا انتها آن را می‌خوانند و همچنین در خیلی از مواقع آن پیام را باز هم نمی‌کنند. در عوض افراد میانسال با احتمال بیشتری پیامک‌ها و ایمیل‌ها را باز کرده و آن‌ها را تا انتها مطالعه می‌کنند.

در نتیجه علم روانشناسی رفتار مصرف کننده به ما این کمک را می‌کند که با توجه به دسته‌بندی‌های مختلفی که از بازار هدفمان داریم، چه مدل‌هایی از تبلیغات را برای هر دسته‌بندی انتخاب کنیم.

پس از پی بردن به اهمیت روانشناسی رفتار مصرف کننده، نیاز است تا با انواع مصرف کننده آشنا شویم. در پژوهش‌های مختلف، انواع مصرف کننده در دسته‌بندی‌های مختلف قرار گرفته‌اند و هر کسب و کار نیز می‌تواند با توجه به سیاست‌ها و استراتژی‌های سازمانش این دسته‌بندی‌ها را از نو تعریف کند اما تعدادی از این دسته‌ها، نقطه‌ی اشتراک دسته‌بندی انواع مصرف کننده هستند که می‌توان گفت از اهمیت بیشتری برخوردارند.

اولین مصرف کنندگان: یکی از مهم‌ترین انواع مصرف کننده در کسب و کارها و بعضا مهم‌ترین نوع مصرف کننده در کسب و کارها، اولین مصرف کنندگان هستند. در بین انواع مصرف کننده، اولین مصرف کنندگان از آنجایی اهمیت دارد که شما اطلاعات بسیاری را می‌توانید از آن‌ها دریافت کنید.

مثلا میزان رشد در تعداد اولین مصرف کنندگان و اولین خریداران محصول شما می‌تواند به طور مستقیم بیانگر شناخته‌تر شدن برند شما باشد. هرچه آگاهی و شناخت از برند و محصولات شما بیشتر باشد، تعداد اولین مصرف‌ کنندگان و اولین خریداران نیز احتمالا بیشتر خواهد شد.

یکی دیگر از دلایل اهمیت اولین خریداران این است که تفاوت بسیار زیادی بین اولین خریدار و کسی که تا کنون هیچ خریدی انجام نداده وجود دارد و ترغیب کسی که تا کنون یک بار از شما خرید کرده برای خرید دوباره بسیار راحت‌تر است تا ترغیب که تا کنون هیچ خریدی نداشته به خرید اول.

مصرف کنندگان دائمی: هر کسب و کار برای مصرف کننده دائمی تعریفی منحصر به فرد دارد. مثلا کسب و کاری ممکن است به این نتیجه برسد که اگر شخصی بیش از یک تعداد معین محصول خریداری کند، خریدار دائمی است.

کسب و کار دیگری ممکن است به این نتیجه برسد که اگر شخصی بیشتر از مدت زمانی مشخص از خدماتش استفاده کند یک مصرف کننده دائمی است. اما چرا دسته‌ی مصرف کنندگان دائمی پراهمیت است؟ هنگامی که یک شخص وارد یک فروشگاه می‌شود تا یک بسته ماکارونی را خریداری کند، با طرح‌های مختلفی از برندهای مختلف مواجه می‌شود اما در نهایت مجبور است تا یک بسته را انتخاب کند که روانشناسی رفتار مصرف کننده به ما کمک می‌کند تا از دلایل انتخاب مصرف کنندگان اطلاعات بیشتری کسب کنیم.

دلایل مختلفی می‌تواند بر روی این انتخاب تاثیرگذار باشد. کیفیت، قیمت، تاریخ انقضا، بسته‌بندی ظاهری و ... همه دلایل مهمی هستند که روی انتخاب آن شخص ممکن است تاثیر ‌بگذارد. اما اگر آن شخص مصرف کننده‌ی دائمی یک برند باشد، دیگر به قیمت، تاریخ انقضا، بسته‌بندی و کیفیت محصولات رقبا توجه نمی‌کند و فقط محصول برند مد نظرش را برمی‌دارد و هزینه را پرداخت می‌کند.